《顛覆式營(yíng)銷(xiāo)--解決方案式銷(xiāo)售》

【時(shí)間地點(diǎn)】2025年4月10-11日  深圳   

【培訓(xùn)對(duì)象】

直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售工程師、售前經(jīng)理、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、服務(wù)工程師等，以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等。

【課程費(fèi)用】

4800元（含午餐、教材和發(fā)票），食宿費(fèi)用自理。

【課程背景】

   當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。

    解決方案式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商 、愛(ài)默生電氣、華為科技等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即刻跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

【學(xué)員收益】

1、 幫助學(xué)員建立解決方案式系統(tǒng)銷(xiāo)售思維和核心理念。

2、 掌握解決方案式銷(xiāo)售關(guān)鍵步驟，幫助學(xué)員快速推進(jìn)銷(xiāo)售。

3、 掌握一套客戶(hù)需求深度探測(cè)、深度挖掘的一套工具和行動(dòng)指南。

4、 掌握一套超越競(jìng)爭(zhēng)的差異化方案制定的一套工具和行動(dòng)指南。

5、 掌握解決方案式精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維。

6、 掌握解決方案式銷(xiāo)售過(guò)程管理方法，從而保障步步為營(yíng)，高效贏單。

【課程特色】

針對(duì)性：緊貼時(shí)代背景，緊扣學(xué)員在解決方案銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關(guān)鍵打法。

實(shí)戰(zhàn)性：課程案例均來(lái)自一線(xiàn),與老師操盤(pán)所歷，注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，直擊操作實(shí)務(wù)，具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【適合行業(yè)】

   本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務(wù)一體化解決方案供應(yīng)商，如信息化設(shè)備、電氣設(shè)備、電信設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應(yīng)商等行業(yè)、或從產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的各類(lèi)企業(yè)。

【課程大綱】

【開(kāi)篇】

    一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的困惑與迷茫

二、新形勢(shì)下的銷(xiāo)售再定位

   三、重新定義銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售策略

第一講、解決方案式銷(xiāo)售本質(zhì)認(rèn)知

   一、何為解決方案式銷(xiāo)售

   二、解決方案銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)別

   三、解決方案式核心思維：幫助客戶(hù)成功

  案例解析：三個(gè)賣(mài)馬人的區(qū)別

   四、解決方案銷(xiāo)售步驟與關(guān)鍵里程碑

       1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

       2）、每一階段“里程碑”是什么

    五、解決方案銷(xiāo)售過(guò)程的六個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

     案例分享：卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地

第二講、解決方案深度營(yíng)銷(xiāo)與行動(dòng)指南

  第一節(jié)、客戶(hù)分析與關(guān)鍵成功要素解碼

     一、客戶(hù)戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

     二、客戶(hù)場(chǎng)景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

      落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

     三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     四、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位

       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

     五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤(pán)》繪制

第二節(jié)、客戶(hù)需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想

    一、客戶(hù)深層需求的本質(zhì)認(rèn)知

       案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展

    二、客戶(hù)業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

  案例分享：雅致科技大客戶(hù)緣何逆勢(shì)飛揚(yáng)

    五、別一切聽(tīng)從客戶(hù)---不忘初心，重塑構(gòu)想

  第三節(jié)、客戶(hù)需求深度開(kāi)發(fā)與痛點(diǎn)驗(yàn)證

一、以問(wèn)題為中心需求開(kāi)發(fā)循環(huán)

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

    二、潛在需求挖掘的SPIN模式

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶(hù)需求話(huà)術(shù)

    三、《客戶(hù)痛點(diǎn)需求曲線(xiàn)圖》的應(yīng)用

    四、幫用戶(hù)總結(jié)痛點(diǎn)需求，精準(zhǔn)定位需求

    五、成功需求探測(cè)四緯檢驗(yàn)

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

  第四節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)超越

一、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三原則

    二、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本

    三、差異化方案制定步驟與路徑圖

        1、客戶(hù)價(jià)值曲線(xiàn)圖解析

        2、價(jià)值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向

    四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉

    五、差異化賣(mài)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估

第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析

    二、誰(shuí)才是我們真正的對(duì)手

    三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)偵探NEC法

    四、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)制定

      案例解讀：三線(xiàn)品牌如何將一線(xiàn)大姥拉下馬

    五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

    六、建立解決方案“全場(chǎng)景、立體式博弈”思維

第六節(jié)、技術(shù)突破與獨(dú)特方案價(jià)值呈現(xiàn)

一、差異化優(yōu)勢(shì)定位技巧

    二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)

     1、探尋每一角色心中的“概念”

     2、基于組織與個(gè)人利益雙贏

     3、“問(wèn)題-需求-痛苦-優(yōu)勢(shì)”引導(dǎo)法

    三、不同角色的價(jià)值需求對(duì)接

       【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

    四、技術(shù)交流的八個(gè)關(guān)鍵“動(dòng)作”

    五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話(huà)術(shù)

第三講、解決方案式銷(xiāo)售管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

     一、解決方案式銷(xiāo)售的三級(jí)管控層次

     二、解決方案式銷(xiāo)售里程碑檢測(cè)

       案例分享：一次半路出局的痛苦

     三、解決方案式銷(xiāo)售階段成功標(biāo)準(zhǔn)與“質(zhì)量證據(jù)”

     四、解決方案式銷(xiāo)售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

        1、診斷銷(xiāo)售狀態(tài)---提升銷(xiāo)售階段

        2、把脈業(yè)務(wù)需求---制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

        3、差異競(jìng)爭(zhēng)博弈---實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)

   五、解決方案式銷(xiāo)售如何大幅提高“贏單率”

第四部分、解決方案型銷(xiāo)售的自我職業(yè)修煉

     一、如何快速提升自己的成功意識(shí)

     二、金牌精英銷(xiāo)售的“三個(gè)三”

       1、精英銷(xiāo)售的三業(yè)：專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、樂(lè)業(yè)

       2、精英銷(xiāo)售的三信：信團(tuán)隊(duì)、信產(chǎn)品、信自己

       3、精英銷(xiāo)售的三情：激情、熱情、動(dòng)情

      【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我檢驗(yàn)

     三、金牌銷(xiāo)售精英的五項(xiàng)修煉

課程總結(jié)

                        ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

講師介紹：

包老師  實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家                                 

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家                                            

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

? 被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家

? 實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

   包老師擁有21年大客戶(hù)與工業(yè)品一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。

   投身營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)推手。

專(zhuān)著與榮譽(yù)：

1、 23萬(wàn)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師。

5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

專(zhuān)注方向：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化訓(xùn)練

政企大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)化訓(xùn)練

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)

賬款催收與應(yīng)收賬款管理

營(yíng)銷(xiāo)診斷與業(yè)績(jī)提升方案制定

銷(xiāo)售人才復(fù)制與銷(xiāo)售管理體系建設(shè)

主講課程：

主講

課程

《大客戶(hù)“贏”銷(xiāo)王道》

《工業(yè)品“狼性”銷(xiāo)售》

《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

《顛覆營(yíng)銷(xiāo)-解決方案式銷(xiāo)售》

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

《新形勢(shì)下卓越政企銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管理》

《卓越銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》

《客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

培訓(xùn)特色：    

u 內(nèi)容實(shí)效：“書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來(lái)自于親身一線(xiàn)實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶(hù)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

u 形式獨(dú)特：采用“咨詢(xún)式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見(jiàn)效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見(jiàn)血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

培訓(xùn)企業(yè)（部分）：

    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車(chē)集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽(yáng)科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂(lè)、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長(zhǎng)沙宇環(huán)數(shù)控、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項(xiàng)目型銷(xiāo)售企業(yè)：

    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國(guó)兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車(chē)集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

    中國(guó)華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國(guó)電科集團(tuán)、深信服科技、長(zhǎng)沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開(kāi)集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國(guó)SECUB技術(shù)等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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