大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2010年7月23-25日 北 京
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國(guó)企業(yè)當(dāng)中，我們對(duì)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)的開拓中，我們?nèi)狈?duì)大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)方案，我們的激勵(lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重?？茖W(xué)合理的大客戶營(yíng)銷技巧和策略、切實(shí)可行的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營(yíng)銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于7月23-25日特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家付遙、崔偉、尚豐老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

【學(xué)員受益】
 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營(yíng)銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用。
 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
 加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。
【適合學(xué)員】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡(jiǎn)介】

付遙老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師專家團(tuán)之一。美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來(lái)幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績(jī)的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
崔偉老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師特聘講師。曾任美國(guó)施樂（Xerox）中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司下屬Keystone國(guó)際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理；德國(guó)ADMAS國(guó)際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
尚豐老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師特約培訓(xùn)師。實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，英特爾（中國(guó)）商學(xué)院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國(guó)內(nèi)本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營(yíng)銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷副總之職，具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營(yíng)銷體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尚豐先生多次被韓國(guó)三星（中國(guó)）總部、Intel（中國(guó)）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團(tuán)、中國(guó)工商銀行等國(guó)際知名企業(yè)聘為營(yíng)銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用。


【課程大綱】
《大客戶銷售與談判技巧》 主講：付遙（7月23日 周五）
第一章 什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)
第一節(jié) 什么是大客戶
第二節(jié) 中國(guó)大客戶的特點(diǎn)
第三節(jié) 大客戶銷售容易存在的5大問題
第四節(jié) 大客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采購(gòu)特點(diǎn)
第二章 大客戶銷售策略
第一節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 長(zhǎng)期性與計(jì)劃性
第三節(jié) 大客戶的安全論
第四節(jié) 大客戶的成功論
第五節(jié) 大客戶的價(jià)值論
第三章 如何啟動(dòng)大客戶銷售
第一節(jié) 從同事手里接過客戶？還是切入一個(gè)新客戶
第二節(jié) 第一次拜訪客戶
第三節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系
第四節(jié) 如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處
第五節(jié) 開始第一單業(yè)務(wù)
第四章 大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
第一節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié) 了解項(xiàng)目5大要素，用戶，時(shí)間，投資，決策流程和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
第三節(jié) 根據(jù)決策過程制定切入方案
第四節(jié) 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第五節(jié) 推動(dòng)用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第六節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
第七節(jié) 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?
大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則 第九節(jié) 投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第五章 長(zhǎng)期維持客戶關(guān)系
第一節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第二節(jié) 如何做好人的工作
第三節(jié) 大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié) 擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié) 討論：如何建立客戶對(duì)我們的依賴性
第六章 先進(jìn)的大客戶理念
第一節(jié) 如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
第二節(jié) 推動(dòng)客戶成功
第三節(jié) 融資加銷售
第四節(jié) 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
第五節(jié) 賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)
第六節(jié) 為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)
第七節(jié) 提高競(jìng)爭(zhēng)能力，讓對(duì)手無(wú)法追趕
第八節(jié) 比客戶還懂客戶——顧問式銷售
第八章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 談判的定義與類型
第二節(jié) 商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
第三節(jié) 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 確立己方的談判力度
第五節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求、
第六節(jié) 絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說 Yes
第七節(jié) 價(jià)格的達(dá)成
第八節(jié) 談判中妥協(xié)的技巧
第九節(jié) 讓對(duì)方成功
現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》 主講：崔偉（7月24日 周六）
一、分析區(qū)域市場(chǎng)
 區(qū)域市場(chǎng)的組成
 獲得和儲(chǔ)存區(qū)域信息
 信息儲(chǔ)存的問題
 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)
 拜訪日?qǐng)?bào)
 區(qū)域特性的構(gòu)成
二、制定銷售計(jì)劃
 設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)的方法
 評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素
 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分活動(dòng)
 銷售計(jì)劃制定流程
 銷售計(jì)劃體系圖
 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
 確定銷售目標(biāo)的方法
 銷售分配原則和程序
三、銷售活動(dòng)管理
潛在客戶開發(fā)和管理方法  主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法
 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
 狩獵型與農(nóng)耕型策略
 制定拜訪計(jì)劃的步驟
 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
 建立更系統(tǒng)的拜訪日程
 成為潛在客戶前后的不同計(jì)劃
 拜訪活動(dòng)基本表格管理要點(diǎn)
 商談進(jìn)度管理方法
 日常行動(dòng)管理
 成功區(qū)域管理的秘訣
四、區(qū)域管理評(píng)估
 銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
 區(qū)域評(píng)估日程和參與人
 銷售員職責(zé)
 銷售經(jīng)理職責(zé)
 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
 有效評(píng)估的關(guān)鍵
《金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員激勵(lì)機(jī)制》 主 講：尚豐（7月25日 周日）
第一部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
2、 優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
3、 優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
4、 如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
a) 問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
5、 如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問題
b)針對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
c)針對(duì)市場(chǎng)銷售過程中的管理控制不夠
d)針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與銷售組織與職能界定
第三部分 如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費(fèi)
3、 如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷售隊(duì)伍人數(shù)
4、 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、 影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
8、 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 第四部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1、 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、 如何防范誠(chéng)信危機(jī)
3、 如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、 如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
第五部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、控制銷售人員日?；顒?dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
3、如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題
4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
1、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、 目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題
a)意識(shí)問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問題——“理解”但無(wú)法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘?ldquo;被動(dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來(lái)了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)
3、 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬(wàn)能法則”
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
5、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)
6、 如何有效激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
a)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
c)如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
d)通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）及尋找榜樣的力量
【學(xué)習(xí)指引】
開課時(shí)間：2010年7月23-25日（3天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：￥3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)）
報(bào)名程序：請(qǐng)?zhí)顚懩┪驳膱?bào)名表，傳真至：010-62864303董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報(bào)名確認(rèn)函》，學(xué)員收到《報(bào)名確認(rèn)函》后三個(gè)工作日內(nèi)辦理入學(xué)、交費(fèi)等相關(guān)手續(xù)。
交費(fèi)方式：電匯，學(xué)員在收到《報(bào)名確認(rèn)函》后三個(gè)工作日內(nèi)匯款到指定賬戶。

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