上課時間： 2009-10-30 至 2009-10-31

授課地點： 寧波,寧波市

學習費用： 2800 元/位

培訓對象： 打算、準備和已在做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理及其他決策層成員

課程信息：

課程背景：

過去幾年，隨著國內(nèi)勞動力成本上升，人民幣對美元匯率上漲，特別是全球金融危機爆發(fā)以來，國內(nèi)外貿(mào)加工型企業(yè)的訂單銳減，贏利大幅度減少，甚至于有的企業(yè)走到了生死邊緣——入不敷出、難以為繼、前景暗淡。在這種背景下，大量的外貿(mào)企業(yè)開始謀求戰(zhàn)略轉型——希望、正在或已經(jīng)啟動國內(nèi)市場營銷。

然而，習慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)，要想轉型做國內(nèi)市場恐怕需要經(jīng)歷一個脫胎換骨的過程，甚至要付出巨額的“學費”才可能在國內(nèi)市場立足。

內(nèi)銷與外銷相比較，在許多方面存在著極大的差異。外銷的基本模式是“客戶＋訂單＋生產(chǎn)”。在這種模式下，企業(yè)基本上是按照客戶訂單的要求進行打樣、生產(chǎn)、交貨的。因而企業(yè)的核心能力聚焦在原料采購、生產(chǎn)加工及對重要客戶的維護上，其整體運作對費用、團隊、策略的要求并不高。內(nèi)銷的基本模式是“市場需求＋產(chǎn)品組合＋價格組合+銷售渠道＋品牌打造＋團隊執(zhí)行”。在這種模式下，企業(yè)要直接面對多變的消費群體、消費結構、渠道伙伴，因而企業(yè)的核心能力聚焦在產(chǎn)品組合、價格組合、渠道掌控、品牌建設和銷售團隊打造上，其整體運作要求是多層面的、精細化的和系統(tǒng)化的。外銷和內(nèi)銷迥然不同的運作套路，對外銷轉內(nèi)銷的企業(yè)來說無疑是一種嚴峻的考驗！這意味著，外貿(mào)企業(yè)在追求內(nèi)銷的過程中，必然有的會成功，有的會失敗。具體說，外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場，成與敗有以下六道門坎——能夠逾越者成功，不能夠逾越者失敗。

市場定位與產(chǎn)品組合

品牌建設與品牌發(fā)展

營銷團隊建設與發(fā)展

銷售渠道開發(fā)與管控

老板管理思維與個性

銷售政策設計與運用

本課程的目標是，幫助那些希望、正在或已經(jīng)啟動國內(nèi)市場營銷的外貿(mào)企業(yè)的決策者更清晰地認識開拓國內(nèi)市場的機會和風險所在，并側重于分享和研討開發(fā)國內(nèi)市場可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的機會，并以此相應減少內(nèi)銷失敗的風險。

適宜對象：

打算、準備和已在做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理及其他決策層成員。

培訓收益：

本課程將密切聯(lián)系學習者所在企業(yè)的實際情況，通過理論講解、案例剖析、受訓企業(yè)問題研討、學習者經(jīng)驗與觀點分享來達到研習的目標。

通過本課程的學習，學習者將獲得六個方面的系統(tǒng)啟示：

l　　　　 內(nèi)銷成功對企業(yè)市場定位與產(chǎn)品組合所構成的若干關鍵性要求；

l　　　　 內(nèi)銷成功對企業(yè)營銷團隊建設與發(fā)展所構成的若干關鍵性要求；

l　　　　 內(nèi)銷成功對企業(yè)老板管理思維與個性所構成的若干關鍵性要求；

l　　　　 內(nèi)銷成功對企業(yè)品牌定位與品牌建設所構成的若干關鍵性要求；

l　　　　 內(nèi)銷成功對企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管控所構成的若干關鍵性要求；

l　　　　 內(nèi)銷成功對企業(yè)銷售政策設計與運用所構成的若干關鍵性要求。

通過以上六個方面的研討、思考和認知，學員將有如下收益：

1.　 對考慮開拓內(nèi)銷的企業(yè)：通過對照企業(yè)現(xiàn)狀，更好判斷要不要開拓內(nèi)銷市場，正確決策。

2.　對已經(jīng)在做內(nèi)銷的企業(yè)：參照六個關鍵門檻，查漏補缺，修訂和完善內(nèi)銷的整體策略和行動計劃，正確做事。

總之，通過學習本課程，您開拓國內(nèi)市場成功的機會將因之而增加，內(nèi)銷失敗的風險也將因之而相應降低。

課程大綱：

開場部分：請君“對號入座”

★外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的核心驅動因素

★外銷轉內(nèi)銷，既可能成功，也可能失敗

★成與敗，關鍵在于能否逾越6道門坎

門坎一：市場定位與產(chǎn)品組合

★市場有九個“方格”，選擇哪些“方格”為目標更明智

★基于競爭現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的目標市場定位

★單一化產(chǎn)品和多樣化產(chǎn)品下的內(nèi)銷策略各不相同

★產(chǎn)品定義應以客戶價值追求為導向，而不是以自我評價為導向

★產(chǎn)品規(guī)劃應考慮的核心因素是：營銷中的規(guī)模效應

門坎二：營銷團隊建設與發(fā)展

★內(nèi)銷團隊：應該由什么樣的人構成

★營銷人員能力評估：性格、心態(tài)和技能都重要

★招聘“將才”時易犯的錯誤與克服方法

★團隊管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之

★對營銷團隊的授權、控權與激勵手段

門坎三：老板管理思維與個性

★英雄氣概和宏圖大志VS謹小慎微和隨機應變

★在諳熟內(nèi)銷市場運作之道的情況下，如何決策與管理

★內(nèi)銷過程中可能碰到的問題與決策者習慣性思維

★正確定義老板在內(nèi)銷團隊中的角色和權力邊界

★發(fā)展內(nèi)銷團隊：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要

門坎四：品牌定位與品牌建設

★沒有品牌，內(nèi)銷成功只是“臆想天開”的事

★品牌建設的著力點有兩個：品牌美譽和品牌傳播

★品牌美譽操作技巧：老實人吃虧，厚臉皮者撿便宜

★品牌傳播操作技巧：大投入不一定效果好，實效是關鍵

★品牌是效應來源于長期積累，一鋤頭挖不出井來

★局部品牌優(yōu)勢VS全國品牌優(yōu)勢——有多少資源做多大計劃

門坎五：銷售渠道開發(fā)與管控

★過去三十年，國內(nèi)銷售渠道一直在衍變之中

★渠道模式分類與選擇要點

★讓渠道商賺錢，不能流于空談

★沒有局部優(yōu)勢，便不可能有全面優(yōu)勢

★經(jīng)銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規(guī)矩

★成功的展會招商：噱頭+“報告文學”+“科幻小說”

門坎六：銷售政策設計與運用

★銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走

★銷售政策的本質(zhì)：主導資源流向，獲得互利雙贏

★銷售政策設計：考驗決策者和管理的系統(tǒng)智慧

★銷售政策的運用藝術（上）：透明VS模糊

★銷售政策的運用藝術（下）：強硬VS軟弱

課程導師：

張詩信，營銷管理專家，長期致力于推進企業(yè)與經(jīng)銷商、消費者、營銷人員之間建立和發(fā)展共贏的合作關系。張老師有16年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任空調(diào)行業(yè)中國第一、家用空調(diào)世界第一的格力電器的市場總監(jiān)，直接向集團CEO董明珠匯報，還曾在凱撒公司（外資）、聯(lián)合利華（外資）、舜堅公司（外資）、風華集團（民營）擔任銷售經(jīng)理、策劃總監(jiān)、戰(zhàn)略研究員、市場總監(jiān)、營銷副總、營銷總經(jīng)理等中高級職務。張老師另有7年為各類企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢和培訓服務的經(jīng)歷，其豐富的實踐經(jīng)驗和深厚的理論功底讓其內(nèi)容高屋建瓴、直擊要害，讓學員常有撥云見日、相見恨晚之感，尤其是老總等高層學員。張老師著有《第四次營銷浪潮》。

張老師至今已為上百家企業(yè)提供了滿意的管理內(nèi)訓、管理咨詢服務，部分客戶如下：

1、高校：清華大學、中山大學、美國賓法尼亞州立大學、上海交通大學等高?？偛冒?EMBA。

2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪達斯）、Reebok（銳步）Wal-Mart（沃爾瑪）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、聯(lián)合利華等。

3、民企：田氏化工、龍大食品、清華紫光、興發(fā)鋁材、華堅鞋業(yè)、北極星集團、宗申摩托、白云電器、風華電器、宏達電子、仁?？萍?、杰士邦、仁?？萍?、振華集團、元生藥業(yè)、拜爾生物、九州通藥業(yè)、中海達科技、仁合緣家居、天美家具、里加家具、益海•嘉里、中正地產(chǎn)、世界之窗等。

4、國企：南方航空、海南航空、中石油、武漢鋼鐵、儀征化纖、南方電網(wǎng)、中國移動等。

截止目前，張老師已幫助龍大食品、元生生物、拜爾生物、威海清華紫光、天美家具、仁合緣家具、里加家具等外貿(mào)企業(yè)成功開拓內(nèi)銷市場，其中龍大食品目前國內(nèi)年收入已超過25億元。

項目團隊：本課程是團隊合作研發(fā)的結晶，團隊包括：

1、溫利陽：美國加州大學MBA、英國倫敦大學跨國管理與戰(zhàn)略博士。我國著名管理咨詢專家，2008北京奧運會總策劃之一。擅長跨國經(jīng)營管理與營銷策劃，跨國經(jīng)營實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，每年為企業(yè)提供咨詢培訓近300場，為企業(yè)創(chuàng)造利潤達數(shù)十億。

2、黃泰山：中國科技大學數(shù)學與經(jīng)濟管理雙學士，具有10余年出口營銷實戰(zhàn)和管理經(jīng)驗，并長期從事外貿(mào)企業(yè)的培訓、咨詢服務?；诙嗄暄芯亢蛯嵺`，著有暢銷的《出口營銷實戰(zhàn)》、《出口營銷策略》。

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