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洪磊 老師
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洪磊老師的文章

  從中國(guó)地圖上看著G省幾十萬(wàn)平方公里的面積,勇并不輕松。精通公司在這片市場(chǎng)上業(yè)務(wù)長(zhǎng)期不振,特別××局這個(gè)最大的潛在客戶,銷售額為零。作為這個(gè)片區(qū)新任的銷售經(jīng)理,勇備感壓力。勇明白,要想取得市場(chǎng)的突破,就必須啃下××局這個(gè)硬骨頭?!   〕鰩煵焕?  和科級(jí)、處級(jí)人員交道了一個(gè)多月后,勇發(fā)現(xiàn),設(shè)備的...

洪磊 2018-12-13查看全文


  “你到底找誰(shuí)?”  高聳的銀行大樓里門衛(wèi)室的保安言辭逼人,儼然象個(gè)警察,完全把你看成一個(gè)來(lái)意不明的嫌疑犯。而你,可憐的銷售代表,則無(wú)言以對(duì)。剛才,你費(fèi)盡死力地查到了相關(guān)部門的電話,但打進(jìn)去卻沒人愿意接見你?,F(xiàn)在,由于說(shuō)不出一個(gè)有效的姓名,又要遭受門衛(wèi)的質(zhì)問(wèn)??磥?lái)今天連大樓的門都進(jìn)不去,你感覺沮喪...

洪磊 2018-12-13查看全文


系列專題:淡季營(yíng)銷  “旺季取利,淡季取勢(shì)”,這應(yīng)該是淡季營(yíng)銷的核心思想。取利,就是要奪取最大銷量;取勢(shì),則是獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。石處于山底,大而無(wú)力;置于山頂,則小而有勢(shì)。同樣,山頂?shù)男〔荼壬较轮畢⑻齑髽溆懈叩膭?shì)?! ⊥瑫r(shí),淡季需求不旺。企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,把更多的精力放在觀...

洪磊 2018-12-13查看全文


  品牌延伸對(duì)于成功的企業(yè)總是充滿誘惑:如果你在某個(gè)市場(chǎng)上大獲成功,為什么不把成功延伸到另一個(gè)市場(chǎng)呢?娃哈哈就是在這一誘惑下不斷前進(jìn)和成長(zhǎng)的企業(yè):不斷延伸,不斷拓展。但是,品牌延伸也是非議最大的品牌戰(zhàn)略。阿爾amp;#8226;里斯(Al Ries)和杰克amp;#8226;特勞特(Jack Tro...

洪磊 2018-12-13查看全文


  產(chǎn)品的同質(zhì)化,競(jìng)爭(zhēng)的激烈化和顧客選擇的多元化都使得顧客主要利益越來(lái)越集中于最終的采購(gòu)成本上來(lái)。雖然,一部分競(jìng)爭(zhēng)者成功地通過(guò)運(yùn)營(yíng)效率的提高在成本上形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,如DELL,但在更多的領(lǐng)域中更多的廠家卻是逐年面對(duì)日益攤薄的利潤(rùn),在產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)和服務(wù)上力不從心,最終也傷害了顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。...

洪磊 2018-12-13查看全文


  “9.9元的飄柔”,是Pamp;G公司對(duì)“拉芳”、“舒蕾”、“夏士蓮”等國(guó)內(nèi)外品牌的一次有力的反擊,是2003年“射雕計(jì)劃”的延續(xù)。同時(shí)推出的飄柔沐浴露、飄柔香皂則依托飄柔多年的品牌積累,為Pamp;G公司在個(gè)人洗滌用品的利潤(rùn)陣地上構(gòu)筑了一條堅(jiān)固的側(cè)翼防線。對(duì)于慣用低價(jià)迂回策略的國(guó)內(nèi)品牌,確實(shí)要...

洪磊 2018-12-12查看全文


  王力是陽(yáng)宏公司的總裁,近來(lái)正苦惱不已?! ∈虑槭沁@樣的。陽(yáng)宏公司是一家制造企業(yè),主要業(yè)務(wù)是機(jī)加工。由于陽(yáng)宏公司非常重視高薪聘請(qǐng)從國(guó)營(yíng)企業(yè)退體的工程師、技術(shù)工人和投資高技術(shù)設(shè)備,其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當(dāng)?shù)夭⒉簧佟榱藫寴I(yè)務(wù),大家都以低價(jià)格吸引客戶。德高公司是...

洪磊 2018-12-12查看全文


  汪浩是銳慧公司的CEO,為一個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目首次去拜訪遠(yuǎn)達(dá)公司的總裁。當(dāng)汪浩剛推開奧迪A6的車門,就看見遠(yuǎn)達(dá)公司的總裁周暢快步地走過(guò)來(lái)。兩人象老朋友一樣的寒暄,其實(shí),這是他們第一次見面。一周前,汪浩剛獲悉遠(yuǎn)達(dá)的這個(gè)項(xiàng)目將進(jìn)行招標(biāo)。讓銷售人員去聯(lián)系和跟進(jìn)顯然來(lái)不及了。于是,汪浩通過(guò)熟人查到了周總的手...

洪磊 2018-12-12查看全文


  春秋時(shí)期有個(gè)齊靈公,專門喜歡宮女女扮男裝。宮女們?yōu)橛懞渺`公,紛紛穿上男人的服飾。此風(fēng)一開,齊國(guó)婦女群起效法,鬧出了許多男女不分的笑話。靈公怕有傷風(fēng)化而影響齊國(guó)的聲譽(yù),急令各地禁止女扮男裝,但竟遇到“令不行、禁不止”的尷尬局面。時(shí)任齊國(guó)首相的晏子進(jìn)言:“大王在宮內(nèi)提倡女扮男裝,而在全國(guó)卻加以嚴(yán)禁,...

洪磊 2018-12-12查看全文


  給你一張足夠大的紙,你所要做的是重復(fù)這樣的動(dòng)作:對(duì)折,不停地對(duì)折。當(dāng)你把這張紙對(duì)折了51次的時(shí)候,所達(dá)到的厚度有多少?一個(gè)冰箱那么厚或者兩層樓那么厚,這大概是大多數(shù)人所能想到的最大值了吧?通過(guò)計(jì)算機(jī)的模擬,這個(gè)厚度接近于地球到太陽(yáng)之間的距離。是不是很驚奇?  所以,不要為文章的標(biāo)題所迷惑,以為真...

洪磊 2018-12-12查看全文


  客戶無(wú)來(lái)由的拒絕、情緒化的怨氣、無(wú)理的指責(zé)就是銷售中的噪音,顧名思義是非建設(shè)性、無(wú)道理的客戶異議和拒絕。“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀”、“上次維護(hù)你們?cè)趺锤愕摹?、“我們不要”、“我們一直用A品牌,挺好的”、“今年的預(yù)算已經(jīng)用完了,明年再說(shuō)吧”,拒絕和挑剔無(wú)處不在,“噪音”沐浴著前方勇士。特別在導(dǎo)入...

洪磊 2018-12-12查看全文


  渠道政策的制定通常都是根據(jù)市場(chǎng)基礎(chǔ)來(lái)完成的。但由于廠商、分銷商和銷售人員三方利益點(diǎn)的不一致:廠商追求整體市場(chǎng)上的利益最大化、分銷商追求區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)上的利益最大化、銷售人員追求個(gè)人利益最大化,事與愿違的結(jié)局也就不足為奇了。廠商只有立足共同利益,建立長(zhǎng)期利益,加強(qiáng)控制,才能保證政策的正確執(zhí)行?! 》?..

洪磊 2018-12-12查看全文


  平治東方推出“智能商務(wù)電話”兩年多了,最大的收獲莫過(guò)于消費(fèi)者開始習(xí)慣性地把類似產(chǎn)品稱之為“商務(wù)電話”,這一點(diǎn)倒是和“商務(wù)通”當(dāng)年的成功有點(diǎn)類似。但是,從各方面來(lái)看,“商務(wù)電話”都不可能重復(fù)“商務(wù)通”當(dāng)年的輝煌,甚至可以說(shuō),“商務(wù)電話”注定要失敗。  逆潮流行之   在手機(jī)用戶數(shù)還不到固定電話用戶...

洪磊 2018-12-12查看全文


  R公司在某電信終端領(lǐng)域國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先,但由于政策和客戶關(guān)系等原因一直沒能真正進(jìn)入北京市場(chǎng)。陳是R公司在北京辦事處的銷售代表,也一直困惑于無(wú)法突破困局。  大單浮現(xiàn)   得益于和T電信公司在同一寫字樓,陳偶然了解到T電信公司欲利用其和鐵道部的天然關(guān)系在列車上發(fā)展某通訊系統(tǒng),而R公司正好能提供其所需的...

洪磊 2018-12-12查看全文


  組織銷售和大眾銷售不同,除了產(chǎn)品的性能和價(jià)格之外,客戶關(guān)系是決定銷售成敗舉足輕重的因素,其成敗經(jīng)常直接決定客戶的購(gòu)買決策。所以,如何在銷售競(jìng)爭(zhēng)中獲取最好的客戶關(guān)系是銷售經(jīng)理非常關(guān)心的問(wèn)題??蛻羧藛T的角色分析  客戶關(guān)系實(shí)際上是和客戶組織中工作人員的關(guān)系。由于不同工作人員的層級(jí)和職責(zé)不同,且相互間...

洪磊 2018-12-12查看全文


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