夏瑾言 老師
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在醫(yī)藥保健品，尤其是普藥和品牌藥的第三終端開拓中，大家都知道利用商業(yè)公司的力量來開拓，尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來開拓第三終端，但是有不少醫(yī)藥僅僅是利用醫(yī)藥公司開個(gè)推廣會(huì)，效果不盡人意。如何提高開拓第三終端的有效工作效率？怎樣才能提高開拓第三終端的投入產(chǎn)出比？筆者...
李從選 241查看全文
終端攔截作為一個(gè)投入少，又能快速啟動(dòng)市場(chǎng)的方法，被許多醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人門運(yùn)用得淋漓盡致。終端攔截會(huì)使很多產(chǎn)品銷售快速上量，終端攔截也是很多人迅速完成原始積累，因此也被廣泛一些公司、個(gè)代（個(gè)體代理商）、終端連鎖藥店廣泛應(yīng)用，造成很多廠家對(duì)終端攔截既恨又怕，業(yè)務(wù)員也把終端競(jìng)爭(zhēng)者終端攔截當(dāng)成完不成任務(wù)...
李從選 225查看全文
一、西方國(guó)家連鎖藥店多元化 西方目前連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)概況 美國(guó)和歐洲各國(guó)的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營(yíng)，以藥品為主，兼營(yíng)與健康相關(guān)產(chǎn)品和其他日用品的經(jīng)營(yíng)（一般約占總營(yíng)業(yè)額的10％左右），將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28．3％提升到32％左右，足以與日用品綜合商場(chǎng)35％的平均毛利媲美?！ ∩踔猎?..
李從選 236查看全文
PTO藥店在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)已然發(fā)展到30余家，同時(shí)引起了多方的關(guān)注和觀望。它究竟是醫(yī)藥零售連鎖業(yè)的必由之路，還是中小藥店謀求生存的無奈之舉，抑或是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)又一新模式的探索？ 據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì)介紹：2003年全國(guó)零售連鎖藥店有1/3虧損，1/3保本，1/3盈利。到2004年，全國(guó)...
李從選 234查看全文
三四線市場(chǎng)是中國(guó)最廣闊的市場(chǎng)，潛力巨大，許多企業(yè)在開發(fā)一線市場(chǎng)的同時(shí)，也在極度關(guān)注三四線市場(chǎng)，希望能夠打開這類市場(chǎng)，取得突破性的成功?！ 〉?，三四線市場(chǎng)除開借用一線市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)外，并無其它經(jīng)驗(yàn)可循。我們一再標(biāo)榜與效仿的西方市場(chǎng)的營(yíng)銷原理，完全是建立在一線市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，我們請(qǐng)來最有名的營(yíng)銷大...
譚長(zhǎng)春 379查看全文
很多外行經(jīng)銷商看好另外一行業(yè)的發(fā)展?jié)摿εc趨勢(shì)，于是，紛紛試水新行業(yè)，希望被廠家認(rèn)同，做一個(gè)新的經(jīng)銷商。而很多企業(yè)由于現(xiàn)有的經(jīng)銷商群體在市場(chǎng)上已不再具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者在某些市場(chǎng)上根本就沒機(jī)會(huì)開發(fā)同行業(yè)經(jīng)銷商，于是也在試圖尋找外行業(yè)的一些經(jīng)銷商充實(shí)或擔(dān)當(dāng)自己的經(jīng)銷隊(duì)伍，所以，外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商往往也...
譚長(zhǎng)春 142查看全文
廠家直控二批，這是很多一批最擔(dān)心的問題。他們覺得自己曾經(jīng)與廠家齊心協(xié)力，共同打江山，而現(xiàn)在廠家見異思遷，廠家要舍棄他們了！ 這種擔(dān)心，都是一批心里發(fā)出來的 “哀嚎”，是一種對(duì)自己生存空間被擠壓占據(jù)的無奈。而這又好像是廠家未來渠道戰(zhàn)略的一種必然趨勢(shì)！這，聽起來太可怕了！ 那么，我們能否定下心來...
譚長(zhǎng)春 164查看全文
老陳近來越來越對(duì)廠家業(yè)務(wù)員沒有了什么好心情，雖然不敢發(fā)火，但卻是一見他們的面就想躲。哎，企業(yè)想要他經(jīng)銷的新產(chǎn)品越來越多了，近年來他也是逢新產(chǎn)品必接，但總體利潤(rùn)卻反而不見長(zhǎng)！到底是怎么回事呢？ 企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是以各種理由來推銷各類新產(chǎn)品，說新產(chǎn)品的投入大，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)好，拓展空間大，利潤(rùn)回報(bào)高，讓你...
譚長(zhǎng)春 207查看全文
市場(chǎng)調(diào)研是指對(duì)商品和服務(wù)在從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)過程中，所發(fā)生的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷情況的資料作系統(tǒng)的收集、整理和分析，以了解商品和服務(wù)的現(xiàn)實(shí)和潛在市場(chǎng)，并得出結(jié)論的工作過程。本文僅就企業(yè)外部市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行論述，不涉及企業(yè)內(nèi)部調(diào)研?！ ∈袌?chǎng)調(diào)研關(guān)系到系統(tǒng)地、客觀地收集、分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷特定方面的信息，以...
訾惠博 178查看全文
引言：藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)...
訾惠博 381查看全文
引言：醫(yī)藥企業(yè)的終端問題，逐漸的被企業(yè)和經(jīng)銷商重視起來，這是在醫(yī)藥行業(yè)無可厚非的事實(shí)，終端工作的競(jìng)爭(zhēng)也走向白熱化。所以我們對(duì)終端的細(xì)化工作又有了新的認(rèn)識(shí)，作為醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人，在自己的工作實(shí)踐中總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，在此與大家分享！ 隨著我國(guó)社會(huì)生活方式的演變和醫(yī)療保險(xiǎn)、醫(yī)藥分家、藥品的分類管理制度等一...
訾惠博 323查看全文
郎咸平先生在上海東方衛(wèi)視第一財(cái)經(jīng)的財(cái)經(jīng)郎咸評(píng)節(jié)目的酬勞是按照分鐘計(jì)算的，字字如白金一般。這讓國(guó)內(nèi)的學(xué)者們嘆為觀止了，有人反對(duì)，有人認(rèn)同，不管怎樣，這位善于把知識(shí)拿出來當(dāng)槍使的教授給沉悶的講究秩序和道理的大陸同行們上了一課：哦，知識(shí)原來可以這樣發(fā)揮作用的??！ 一頭標(biāo)志性的“郎式白發(fā)”，簡(jiǎn)單的白襯...
林文龍 191查看全文
作者: 林文龍、英昂林 一、行業(yè)整體狀況及趨勢(shì) 一）行業(yè)狀況分析 2004 年乳品行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入625億元，同比增長(zhǎng)30，利潤(rùn)總額33.08 億元，同比增長(zhǎng)10.08，自2001年以來利潤(rùn)總額增幅超過銷售收入增幅的局面終結(jié)了。未來23年銷售收入和銷售量還將保持增長(zhǎng)，只是銷售額的增幅將進(jìn)一...
林文龍 168查看全文
據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)的食品禮品市場(chǎng)規(guī)模在600億元人民幣左右，而屬于休閑類食品禮包大約占到10弱。這是休閑食品行業(yè)最肥的一塊市場(chǎng)，但是，對(duì)于習(xí)慣了大流通和規(guī)格包行銷的諸多企業(yè)來說，這個(gè)市場(chǎng)不容易運(yùn)作。即使在最近的2005年春節(jié)這個(gè)市場(chǎng)仍然處于相當(dāng)分散的狀態(tài)，當(dāng)然這里面還包含了一部分具備禮品功能的經(jīng)濟(jì)包或者...
林文龍 157查看全文
作者: 林文龍、英昂林 說明：消費(fèi)者價(jià)值版圖是基于無限分層的消費(fèi)分群理念，找到不同消費(fèi)群的消費(fèi)根源，從消費(fèi)群的關(guān)鍵需求出發(fā)加上行業(yè)屬性調(diào)和而成的全價(jià)值集成。其目的是為了盡可能將一個(gè)市場(chǎng)中的所有消費(fèi)者都納入一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的版圖中，極大的規(guī)避了市場(chǎng)中盲目、猜測(cè)等不確定性，從而知道某些屬性行業(yè)的消費(fèi)趨勢(shì)：昨...
林文龍 333查看全文
觀點(diǎn)一：外行也能賺錢的時(shí)代結(jié)束了 靠宏觀數(shù)據(jù)推算得到的樂觀預(yù)期對(duì)大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)生了誤導(dǎo)—問題是有的人有飯吃有的人沒飯吃?！ ∮嘘P(guān)專家透露，2004年全國(guó)大概有三成乳品企業(yè)陷入虧損，2005年預(yù)計(jì)全國(guó)1500家乳品企業(yè)中將有超過四成面臨虧損，全行業(yè)中只有不到1/4的企業(yè)盈利。乳業(yè)發(fā)展并未出現(xiàn)前幾...
林文龍 173查看全文
作者: 林文龍、英昂林 前言 盡管這個(gè)號(hào)稱締造美麗的行業(yè)造成的不美麗問題層出不窮，但由利益、資本以及消費(fèi)者需求所圍起來的龐大的產(chǎn)業(yè)帝國(guó)仍然吸引著人們的眼球，牽動(dòng)著投資家的神經(jīng)，只要來自消費(fèi)者的消費(fèi)拉力存在，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就具備快速擴(kuò)張的能力，人對(duì)容顏長(zhǎng)駐的期待尤其是女人對(duì)美麗的古老追逐形成了這個(gè)行業(yè)...
林文龍 317查看全文
“2005年上半年，銷售額雖然上升了12，但利潤(rùn)卻下降了31多。營(yíng)銷過度導(dǎo)致相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷浪費(fèi)，我急啊” ——某跨國(guó)公司大中華區(qū)總監(jiān)2005年總結(jié)摘錄 規(guī)模是盈利模式之一，靠規(guī)模不是那么容易盈利的，中國(guó)市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)，正在演變成一場(chǎng)浩劫，理論層出不窮。很多人說：你趕快兼并吧，擴(kuò)張吧，規(guī)模大了好辦...
林文龍 222查看全文
廠商是一家，這一句經(jīng)常掛在嘴邊且看似非?！皠?dòng)聽”的話語(yǔ)，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊，我們經(jīng)常可以看到的現(xiàn)象是：廠家的過河拆橋，經(jīng)銷商的見利忘義；廠家編織圈套，請(qǐng)君入甕，經(jīng)銷商花言巧語(yǔ)，畫地為牢；廠家魔高一尺，經(jīng)銷商道高一丈。多少年來，廠商之間的這種明爭(zhēng)暗斗，可以說從來...
崔自三 443查看全文
05年7月，就在方便面正處于淡季的時(shí)候，A方便面公司卻在河南南陽(yáng)舉行了一場(chǎng)別開生面的訂貨會(huì)，這次訂貨會(huì)與眾不同的地方是：邀請(qǐng)的600余名二批商全部赴約，并當(dāng)場(chǎng)交納訂貨款200余萬(wàn)元，開創(chuàng)了該公司歷史上淡季訂貨額最高的先河。那么，這600余名二批商為何對(duì)A公司如此“鐘情”？它有什么魔力如此吸引二批...
崔自三 173查看全文
筆者在日常的營(yíng)銷管理當(dāng)中，經(jīng)常看到這樣的促銷申請(qǐng)： “公司領(lǐng)導(dǎo)： XX市場(chǎng)是公司重點(diǎn)市場(chǎng)或新啟動(dòng)市場(chǎng)，為鼓勵(lì)經(jīng)銷商推銷積極性，特申請(qǐng)X產(chǎn)品給予每件X元或總體給予XX元的促銷支持，請(qǐng)批準(zhǔn)為盼！ 營(yíng)銷員：XXX X年Y月Z日” 看到這樣的促銷申請(qǐng)，假如你是決策者，你會(huì)怎么想，這樣的促銷申請(qǐng)...
崔自三 249查看全文
在多元化盛行的今天，做大的服裝企業(yè)主們往往已經(jīng)不滿足于單一產(chǎn)業(yè)的成就，在服裝產(chǎn)品獲得成功以后，多會(huì)選擇發(fā)展副業(yè)，向其它品類或行業(yè)拓展?！ ‖F(xiàn)時(shí)服裝企業(yè)主業(yè)與副業(yè)的關(guān)系一般會(huì)出現(xiàn)有四種情況： 一、主業(yè)、副業(yè)相關(guān)聯(lián)，副業(yè)為服裝相關(guān)產(chǎn)品?！ ”热缯f，做西裝的企業(yè)成功了，產(chǎn)品逐漸延伸到牛仔、女裝、...
艾浪滔 166查看全文
浙江水中花內(nèi)衣公司主要是生產(chǎn)文胸等女性內(nèi)衣產(chǎn)品的企業(yè)，是近年內(nèi)衣行業(yè)殺出的一匹黑馬，短短幾年的發(fā)展，水中花儼然已經(jīng)成為雄據(jù)一方的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。因?yàn)槲男禺a(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)難度均比較大，采購(gòu)物料周期長(zhǎng)，所以一般廠家很難介入這個(gè)行業(yè)，而且行業(yè)里也鮮有很成功的企業(yè)。而水中花公司的老總吳永新原來只是浙江義...
艾浪滔 155查看全文
休閑服市場(chǎng)，誰(shuí)主沉?。? 上世紀(jì)90年代下期，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，“休閑”成為人們工作、生活中最流行的理念，這也使得國(guó)內(nèi)休閑服市場(chǎng)進(jìn)入空前繁榮期。而切入市場(chǎng)較早，有著港資背景的佐丹奴、真維斯、班尼路、堡獅龍四大品牌逐漸成為這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)路者。 巨大的市場(chǎng)空間誘惑著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，...
艾浪滔 177查看全文
案例一： 從4月份開始，某內(nèi)衣廠開始大量招熟手工人，并由原來的一天10小時(shí)工作制改為24小時(shí)倒班輪流工作。什么原因？為了趕貨，因?yàn)橥镜絹恚敬罅康臅充N品已經(jīng)被客戶們搶訂一空，市場(chǎng)空缺很大，客戶訂單正如雪片般不斷飛來。到了6月份，大量的貨品終于被生產(chǎn)趕出來了，將倉(cāng)庫(kù)堆得滿滿的，但似乎產(chǎn)品...
艾浪滔 154查看全文
對(duì)于服裝行業(yè)來說，庫(kù)存是嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展的問題，幾乎所有成功的企業(yè)都會(huì)受到庫(kù)存的困擾。我們?cè)诿襟w經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的言論：中國(guó)即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存加起來起碼還可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上賣三年?？梢姺b行業(yè)庫(kù)存問題有多么嚴(yán)重?！ ?kù)存主要是兩大類，即廠家?guī)齑婧颓缼?kù)存，一般廠家清理庫(kù)存的...
艾浪滔 148查看全文
S公司是一家私營(yíng)企業(yè)，當(dāng)年憑著一套銷售說辭和靈活的經(jīng)營(yíng)手段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國(guó)內(nèi)食品加工機(jī)行業(yè)中，在銷售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進(jìn)入前三甲！ 進(jìn)入S企業(yè)做企劃咨詢時(shí)，其銷售業(yè)績(jī)?cè)诔事禄内厔?shì)，一些經(jīng)銷商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)！筆者入主...
石偉 142查看全文
前段時(shí)間流行一個(gè)詞：“管理你的老板”，說老實(shí)話，這需要比較高的管理技術(shù)和藝術(shù)，大多數(shù)只有被老板玩的轉(zhuǎn)，很少有機(jī)會(huì)把老板玩的轉(zhuǎn)，不過，對(duì)于許多業(yè)務(wù)人員來說，這個(gè)還不是最難的，最難的是管理經(jīng)銷商，不是一般的難啊。 難在那里？這與業(yè)務(wù)人員所處的位置有著密切的關(guān)系，按說這業(yè)務(wù)人員是廠家的人，自然是占在廠家...
潘文富 196查看全文
我一直認(rèn)為，正如向正北方向可以走到北極，向正南方向也可以走到北極一樣，我們?cè)谧钕冗M(jìn)技術(shù)與市場(chǎng)環(huán)境前提下探索管理之道時(shí)，也可以從古人的管理智慧中去尋求管理之道，或許會(huì)殊途同歸，共同發(fā)現(xiàn)一種理想的管理方式。對(duì)老子產(chǎn)生興趣源自他的一句話，‘治大國(guó)如烹小鮮’，我就想，以老子的嚴(yán)謹(jǐn)（雖然對(duì)老子的評(píng)價(jià)是始終無法...