韓生 老師
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|先有滿意的顧客，才有滿意的股東 市場營銷戰(zhàn)略是公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一部分，這是句大白話，但很多企業(yè)恰恰做不到。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認為，市場營銷戰(zhàn)略和我的公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沒有什么關(guān)系，或者說，一個公司的戰(zhàn)略就是市場營銷，全公司的寶都押在市場營銷上。 你的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是什么？ 那么，什么是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略呢？所...
衛(wèi)哲 272查看全文
主題一：商務(wù)談判的語言技巧 商務(wù)談判的語言技巧mdash;成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。 1、針對性強； 2、表達方式婉轉(zhuǎn)； 3、靈活應(yīng)變； 4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。 主題二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)...
270查看全文
制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀的80年代，那時候什么東西都好賣，只要你有產(chǎn)品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因為商家銷售的產(chǎn)品是短缺的，市場是賣方市場，所以那時候的生意好做。然而時過境遷，現(xiàn)在市場上銷售的絕大多數(shù)產(chǎn)品都是供過于求的，也就是說市場是買方市場，生意當然不好做。 既然大家都知道短缺的產(chǎn)品是好賣...
242查看全文
紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛里，因為當面指責(zé)客戶錯誤，得到過許多深刻的教訓(xùn)。他說：多少次上當吃虧，使我認識到，當面指責(zé)客戶是一件多么可笑的事。你可以贏得辯論，但你什么東西也賣不出去。那些木材檢驗員，頑固得就象球場上的裁判，一旦判錯，絕不悔改 有一天下午剛上班，電話鈴就響了。克洛里拿起聽筒，對方傳來...
561查看全文
對于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現(xiàn)，將會直接決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是找對人，另一件事是說對話。如果說，找對人為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么說對話則是成交前最關(guān)鍵的一步。倘若在談判時出現(xiàn)差錯，之前的一切努力就會付之東流。...
孟昭春 381查看全文
如何建立貫徹業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的IT戰(zhàn)略和IT體系？如何實現(xiàn)IT系統(tǒng)的靈活性和互操作性？如何管理IT結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性？hellip;hellip; IT規(guī)劃像一股熱潮席卷了很多企業(yè)，有些企業(yè)嘗到了整體規(guī)劃的甜頭，而有些企業(yè)卻因為實施效果差強人意而郁郁寡歡。那么IT規(guī)劃究竟是為了什么？本文從IT體系架構(gòu)談起，對企業(yè)...
279查看全文
內(nèi)線也稱教練。教練這個詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。 其實，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點也不比運動場上的差。銷...
孟昭春 533查看全文
引言 客戶關(guān)懷中的成本和質(zhì)量并不是一場此消彼長的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關(guān)懷既具有競爭差異化優(yōu)勢、又具有高性價比的成本優(yōu)勢。 下面，請您做一次簡短的測試，其目的是了解您對通信和高科技行業(yè)中客戶服務(wù)質(zhì)量和成本所做的假設(shè)是否正確。 1. 判斷題：必須...
267查看全文
狄保萊，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聰明的銷售管理人員知道：他們不能再完全依靠有限的幾個銷售代表來實現(xiàn)持續(xù)性的銷售增長了。 讓銷售系統(tǒng)更科學(xué) 優(yōu)秀的銷售人員是培養(yǎng)出來的，還是天生的？通用電氣金融業(yè)務(wù)部門發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是培養(yǎng)...
312查看全文
如果想詳細了解萬豪國際集團旗下風(fēng)格各異、形形色色的酒店類型，大概我需要滔滔不絕的講上幾天幾夜！ 當Edwin Fuller在越南戰(zhàn)爭中端著機槍忍受戰(zhàn)爭煎熬的時候，他絕不會想到在退役之后，將竭盡余生為創(chuàng)最奢侈舒適的生活而奮斗。作為萬豪國際集團國際酒店部總裁兼董事總經(jīng)理，Edwin Fuller舉止優(yōu)雅...
257查看全文
摘要：企業(yè)通過BPR將改變設(shè)計的思路，為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，再造統(tǒng)一組織對外的接觸點，提高對客戶服務(wù)的效率。 2007年中國上海1月31日第五屆客戶管理大獎評選活動已于2007年1月圓滿結(jié)束。 獎項的設(shè)立旨在表彰在客戶管理實踐中付出努力并取得實效的企業(yè)。上海大眾、中國平安、新華保險等7家獲獎企業(yè)因其...
373查看全文
將自己從一名只關(guān)心賣產(chǎn)品的推銷員，變成一名幫助顧客提高業(yè)務(wù)水平和生活質(zhì)量的顧問和問題專家，這才是合作銷售的核心內(nèi)容。 很多人認為銷售就是賣東西，只要口才好、能說會道、心理承受能力強就能勝任。其實，銷售絕不是這么簡單。銷售是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，也是一項具有挑戰(zhàn)性的工作。銷售的不可復(fù)制性和不...
467查看全文
市場營銷成功的關(guān)鍵點之一就是明確你的業(yè)務(wù)與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的獨特的銷售主張(USP)。一個很好的例子是達美樂比薩(Dominorsquo;s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30...
388查看全文
薄利卻又不多銷。這是許多縣級經(jīng)銷商所不愿意看到的，但又是不對不面對的，利厚量大，是經(jīng)銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢那還玩什么 透過顯現(xiàn)看本質(zhì)。薄利不多銷，這個薄利不是經(jīng)銷商主觀上把經(jīng)銷商利潤降下來的，而是面對競爭，所采取的應(yīng)對措施...
潘文富 372查看全文
其實，不僅僅是經(jīng)銷商需要制定事業(yè)目標，筆者認為幾乎所有人都得有自己的事業(yè)目標，因為這人生本沒有意義，我們得自己給人我們自己的人生定義一個意義，同樣的道理，事業(yè)本身也沒有價值，我們也得給我們的事業(yè)定義一個價值。不然，我們每天忙忙碌碌究竟是為了什么？僅僅是為了活著嗎？ 1．目標是什么？ 每個人所認定的價...
潘文富 418查看全文
中國體育服裝用品市場，正在渠道整合力量的推動之下，步入另一輪的游戲中。游戲主角已由上一幕的土洋之爭演變?yōu)楸就馏w育品牌的諸侯混戰(zhàn)，戰(zhàn)事的兩大要素是品牌和渠道。這一輪游戲的結(jié)局是忽視渠道控制能力的品牌，除了面臨來自競爭對手、消費者和供應(yīng)商的壓力之外，還要面臨來自具備龐大實力的零售商的壓力。他們可能在終端...
258查看全文
客戶由于確實不懂，或者出于測試我們的能力的原因，或者僅僅是提起我們的注意，或者想在他的同事面前展示自己的獨立思考能力，或者是想讓我們出丑hellip;hellip;，會提出很多問題。首先要記住，客戶問我們問題并不總是需要答案的。這些問題中，大部分我們是可以直接的給出明確的回答的，但是，也會存在一些非...
234查看全文
傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重于價格，那么唯一能做的就只有不停降價，直到收入不足以繼續(xù)維持經(jīng)營為止。你所需要的是一套全新的銷售方法，稱為「創(chuàng)造價值銷售法」（VCS），VCS的核心觀念是，與其從自己的產(chǎn)品或服務(wù)著手，不如先仔細研究，顧客在考慮購買你的產(chǎn)品或服務(wù)時，是因...
258查看全文
生產(chǎn)制造業(yè)的產(chǎn)品制造應(yīng)以質(zhì)量基準、杜絕浪費為基本思想，來實現(xiàn)應(yīng)有的模式的。在這些工作方法的實現(xiàn)過程中，現(xiàn)場管理、生產(chǎn)管理、工程技術(shù)確實發(fā)揮了各種各樣的功能并起了各種各樣的作用。在這里說到現(xiàn)場的任務(wù)，就有關(guān)完成此項任務(wù)，監(jiān)督者和管理者如何分擔(dān)工作加以說明。現(xiàn)場的任務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品制造應(yīng)有的模式時的現(xiàn)場任務(wù)是...
吳群學(xué) 315查看全文
班組雖然是最基層的管理者，按照管理縱向來分是執(zhí)行層。別小看這個兵頭將尾的工作，它在企業(yè)發(fā)展中起著重要的作用。我認為現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力竟爭力就是基層管理核心能力強弱的竟爭。要做一個好的班組，應(yīng)從以下幾個方面去思考：其一：管理要有原則性。做為領(lǐng)班要時刻意識到自己是一名管理者，要與企業(yè)的步調(diào)和利益保持一致，要...
吳群學(xué) 342查看全文
激情六月與奧運同行mdash;mdash;吳群學(xué)老師走進深圳清華信息港演講系列報道之六隨著中國企業(yè)競爭的日益加劇，原材料的價格急速上漲，企業(yè)的利潤空間已經(jīng)是非常小了。面對這樣的市場環(huán)境，企業(yè)把訓(xùn)練管理者來提升系統(tǒng)管理能力、降低生產(chǎn)成本作為企業(yè)提升競爭力的重要途徑。2008年6月22日，中國第一個提出...
317查看全文
有一次，我在一家企業(yè)作培訓(xùn)時，有一位學(xué)員問我：吳老師，你真有余世維授課的風(fēng)格與魅力！在自己得到學(xué)員認可的同時，不禁讓我反復(fù)思考這些年來對恩師的研究與學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟的心得借此機會與大家一起分享！在培訓(xùn)行業(yè)我經(jīng)歷的時間不是太長，但我的一年相當于別人的三年甚至是五年，這話說出去大家可能嘩然一片！不要問為什么？...
吳群學(xué) 326查看全文
激情8月與奧運同行mdash;mdash;吳群學(xué)老師走進世界500強企業(yè)東風(fēng)日產(chǎn)汽車有限公司系列報道之八隨著奧運的腳步日益臨近，舉國上下一片歡騰，全國人民內(nèi)心期盼許久的奧運盛世正邁著矯健的步伐一步一步走來。在這個中國暢想奧運主旋律、世界主旋律的2008，國內(nèi)著名生產(chǎn)管理實戰(zhàn)專家、中國漁夫式管理第一人...
297查看全文
吳群學(xué)老師受中國人力資源報專題采訪系列報道（十六）2008年7月28日，被評為中國企業(yè)最受歡迎十大實戰(zhàn)培訓(xùn)師之一、中國漁夫式管理第一人吳群學(xué)老師受中國人力資源報的強烈邀請，就員工內(nèi)訓(xùn)要區(qū)別對待進行系列訪談。在訪談中，吳老師提出：針對今天企業(yè)的培訓(xùn)是非常實際的，他需要培訓(xùn)合一定要有改進。吳老師培訓(xùn)觀點...
339查看全文
在絕大多數(shù)公司追求大型企業(yè)集團的商業(yè)模式的同時，德國人選擇了不一樣的道路。限大促小的思路看似反常，卻打造出了非同一般的競爭力。 最近，戴姆勒mdash;克萊斯勒公司更名為戴姆勒股份公司，正式完成了德國戴姆勒與美國克萊斯勒的分離程序。這個分離，意味著明年世界500強企業(yè)的前10名里很可能將沒有一家...
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奧康是中國民營企業(yè)創(chuàng)新的典范。mdash;mdash;著名經(jīng)濟學(xué)家費孝通語 7月24日，奧康集團60多名高管，在歷時整整10天、分赴全國34家分公司實地調(diào)研之后，齊聚風(fēng)光旖旎的千島湖畔，開始一年一度的思考周活動，再次掀起公司未來發(fā)展戰(zhàn)略的頭腦風(fēng)暴。 lsquo;思考周rsquo;就是奧康的l...
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生物學(xué)家達爾文說過：一切生物都會遭受意外死亡的考驗，但是自然選擇不會因此而停止。在自然界中，你不可能找到一個物種，在面對屠殺時聽天由命地任人宰割，即使是一只溫順的羊崽或是一只羸弱的家兔，也會在被宰殺時拼命抗爭，直至生命的結(jié)束。這種無條件的求生抗爭，是一切動物的天賦本能，是無法更改的生存天性。為了生存...
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項目管理專業(yè)術(shù)語中英文對照表 驗收 (Acceptance) 指客戶檢查接受項目交付物的過程。 活動 (Activity) 指在項目中的任何消耗資源（人力、物理和設(shè)施）、產(chǎn)生相應(yīng)成本并且生產(chǎn)出一項或多項產(chǎn)品的過程?；顒油ǔ陧椖抗ぷ鞣纸饨Y(jié)構(gòu)（WBS）中明確展示。 現(xiàn)貨 (Actuals) 指...
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眼前有三盆水：一盆熱水，一盆冷水，還有一盆溫水。把左手放進熱水盆，右手放進冷水盆，浸泡一兩分鐘，然后把兩只手一齊放到盛溫水的盆中。此時，兩只手的感覺讓你覺得有些不可思議：左手覺得這水是涼的，而右手覺得這水是熱的。 崇尚科學(xué)理性的人會以這個小實驗來證明人的感覺和體驗是靠不住的，要免受感覺的欺騙和蒙蔽，...
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8月26日，興業(yè)銀行迎來了二十歲生日。 二十年光陰荏苒，興業(yè)銀行從一家偏居?xùn)|南一隅的地方性銀行，迅速成長為資產(chǎn)近萬億元、員工過萬人、年實現(xiàn)利潤超百億元、創(chuàng)新精神強勁的主流上市銀行之一，近五年總資產(chǎn)年均增長35，凈利潤年均增長72，發(fā)展態(tài)勢在國內(nèi)銀行中處于最好水平，被視為中國銀行業(yè)的奇跡。 興業(yè)銀行的...