蘇偉藝 老師
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美國(guó)有一座大廈因?yàn)殡娞莶粔蛴枚诡櫩途玫葘?dǎo)致怨聲載道。怎么辦有人提議增建新的電梯，但從大廈的結(jié)構(gòu)來(lái)看已不可能；也有人想到增加電梯容量的辦法，但這需要花大筆錢(qián)來(lái)更換—部更大的電梯，并且電梯運(yùn)行一個(gè)往返還是需要很長(zhǎng)的時(shí)間…… 大廈管理人員絞盡腦汁商量對(duì)策，最后終于有人轉(zhuǎn)念一想：“為什么顧客就一定不...
周文輝 394查看全文
假日促銷(xiāo)員培訓(xùn)一直是困擾我們的難題之一。總結(jié)本人南京、蘭州、西寧等省會(huì)假日促銷(xiāo)員近年來(lái)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)而言。我們發(fā)現(xiàn)，假日促銷(xiāo)員是一個(gè)特殊的群體。 首先，從工作性質(zhì)而言。我們的常識(shí)認(rèn)為假日促銷(xiāo)員工作具有：臨時(shí)性，即假日促銷(xiāo)員非長(zhǎng)期正式員工，無(wú)法按照促銷(xiāo)員的管理方法套管。表現(xiàn)在：假日促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)...
吳咸建 525查看全文
一、背景分析 六月份以來(lái)，筆者負(fù)責(zé)的西北大部分地區(qū)炎熱少雨，非典疫情也得以根本性的控制。商場(chǎng)客流量與日俱增。故而我們有理由相信前期由于非典疫情而抑制的消費(fèi)需求必將逐漸釋放，甚至可能出現(xiàn)爆發(fā)性的消費(fèi)高潮。對(duì)于筆者負(fù)責(zé)的冰箱、空調(diào)產(chǎn)品而言，可能更是如此。所以，今年六、七、八月份制冷產(chǎn)品旺季較往年...
吳咸建 213查看全文
每當(dāng)臨近年底，很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)老總就開(kāi)始為來(lái)年的銷(xiāo)售政策犯愁，而銷(xiāo)售政策中最令人頭疼的問(wèn)題就是“返利”?！ ”緛?lái)，“返利”是工程機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用非常普遍的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，企業(yè)常常用返利來(lái)激勵(lì)和控制經(jīng)銷(xiāo)商。但是，在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，“返利”卻成為經(jīng)銷(xiāo)商用來(lái)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的資本。有些人不明白，為什么經(jīng)銷(xiāo)商不惜...
曾祥 412查看全文
當(dāng)你向客戶(hù)闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，那真的是你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？當(dāng)你具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比對(duì)手更出色時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能幫你取得最終勝利嗎？ 優(yōu)勢(shì)是制勝的法寶，在競(jìng)爭(zhēng)中我們一直在追求充分挖掘和發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，從而超越對(duì)手取得勝利。但優(yōu)勢(shì)是比較產(chǎn)生的，隨著時(shí)勢(shì)的變化其結(jié)果也會(huì)表現(xiàn)不同。因此，如何在事物紛繁變化中明辨把握優(yōu)勢(shì)...
柳國(guó)東 261查看全文
干了十幾年新聞，漸漸的有些厭倦, 想換個(gè)行當(dāng)干干。正好，認(rèn)識(shí)多年的老朋友，北京世紀(jì)圣科科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理袁勁松在一次聚會(huì)中正式發(fā)出了邀請(qǐng)。雙方一拍即合，于是我就算正式下海了?！ ‰m然當(dāng)記者時(shí)也前后幫著幾十家企業(yè)做過(guò)策劃，但做企業(yè)可謂是“大姑娘上轎，頭一回?！比绻f(shuō)干新聞是務(wù)虛，那么做企業(yè)就是...
楊斌 415查看全文
隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革的進(jìn)一步深入，醫(yī)藥分業(yè)和藥品分類(lèi)管理的各種制度不斷出臺(tái)，醫(yī)藥保健品已逐步步入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。無(wú)論是電視廣告，還是各種終端促銷(xiāo)簡(jiǎn)直是無(wú)處不在，更有甚者，部分企業(yè)已將宣銷(xiāo)的觸角延伸到了社區(qū)，用真誠(chéng)的服務(wù)，有特色的宣銷(xiāo)在贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)，同時(shí)也使企業(yè)形象和產(chǎn)品形象得到提升，產(chǎn)品銷(xiāo)售也節(jié)節(jié)...
孟慶亮 186查看全文
“問(wèn)渠那得清如許，為有源頭活水來(lái)”，朱夫子讀書(shū)有感，寫(xiě)下富有哲理的詩(shī)句。在同類(lèi)產(chǎn)品琳瑯滿目的賣(mài)場(chǎng)，如何使自己的產(chǎn)品“跳”出來(lái)，對(duì)顧客形成視覺(jué)刺激甚至直接達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，成為一個(gè)很重要的課題。售點(diǎn)生動(dòng)化，是營(yíng)銷(xiāo)工作的“源頭活水”。 在傳統(tǒng)通路模式下，廠家通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商（批發(fā)商）將產(chǎn)品鋪到零售終端，能否賣(mài)出...
李方毅 255查看全文
在銷(xiāo)售旺季開(kāi)展時(shí)令促銷(xiāo)，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提高到底有哪些的影響？時(shí)令促銷(xiāo)會(huì)不會(huì)使銷(xiāo)售成本急劇增加，加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)？怎樣控制促銷(xiāo)成本？時(shí)令促銷(xiāo)對(duì)品牌建設(shè)有何影響？在廠家商家紛紛采取各種方式進(jìn)行促銷(xiāo)的同時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的促銷(xiāo)形式不外乎降價(jià)促銷(xiāo)，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)等等，促銷(xiāo)形式嚴(yán)重同質(zhì)化，那么怎么避免促銷(xiāo)同質(zhì)化，...
劉華 351查看全文
跟一瓶醬油錢(qián)較真兒，大多數(shù)百姓認(rèn)為劃不來(lái)。消費(fèi)者可以不以為然，生產(chǎn)醬油、生產(chǎn)醋的廠家可要算計(jì)這些蠅頭小利，因?yàn)閱T工工資、設(shè)備折舊，都需要產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)支撐。如何讓消費(fèi)者在意產(chǎn)品的品牌質(zhì)量，把自家的醬油、醋銷(xiāo)售出去，實(shí)際上是一個(gè)低介入度商品的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題?！ ≠I(mǎi)瓶醬油、買(mǎi)瓶醋，你沒(méi)完沒(méi)了跟售貨員較過(guò)真...
冷振興 191查看全文
比原子彈威力更大的是書(shū)。這是史玉柱從“避風(fēng)塘”里炮制的又一“秘密武器”。 原子彈靠武力征服世界，書(shū)以邏輯和情節(jié)征服人心。被武力懾服的人，人心是壓抑的；被書(shū)征服的人，人心是心悅誠(chéng)服的?！顿Y本論》和《共產(chǎn)黨宣言》對(duì)世界的影響和改變遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了拿破侖和希特勒的軍隊(duì)。《資本論》和《共產(chǎn)黨宣言》以理論的邏...
何學(xué)林 235查看全文
日化產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，各企業(yè)對(duì)終端的爭(zhēng)奪已成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重中之重，終端促銷(xiāo)的形式也在業(yè)界間相互模仿，這場(chǎng)轟轟烈烈的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，中小企業(yè)固然難以入圍，終端模式相近的知名大企業(yè)其銷(xiāo)售結(jié)局也迥然不同，原因之一是細(xì)節(jié)操作的差異。經(jīng)驗(yàn)證明，終端促銷(xiāo)還應(yīng)注重細(xì)節(jié)化的較量。 終端促銷(xiāo)的形式主要有：店內(nèi)商品...
高繼中 136查看全文
在談起有關(guān)促銷(xiāo)的話題時(shí)，一位廣告業(yè)出身的朋友伸出兩個(gè)指說(shuō)出了一句令我震驚的話：和廣告一樣，我看現(xiàn)在的促銷(xiāo)只有兩種，一種是“濫用“，另一種就是“用爛”。 外行的話當(dāng)然是不能當(dāng)真的。不過(guò)，我卻陷入了沉思：到底怎樣做才算是一個(gè)好的促銷(xiāo)？ 每天在超市中耳聞目睹加上自己時(shí)常也碰到的失敗，我倒真的有...
張衛(wèi)國(guó) 470查看全文
做生意的人沒(méi)有一個(gè)人是不想多賺錢(qián)的，換個(gè)說(shuō)法來(lái)說(shuō)應(yīng)該會(huì)更貼切一些，那就是沒(méi)有一個(gè)生意人是會(huì)不想破頭的去思考增加利潤(rùn)的做法。常常聽(tīng)到各行各業(yè)的老板抱怨生意越來(lái)越難做、利潤(rùn)越來(lái)越低，尤其是中小型的代理商為數(shù)最多，但是日子難過(guò)天天過(guò)，生意難做年年做，在自己所面對(duì)的問(wèn)題雖然找不到因應(yīng)的良策，但在無(wú)法視而...
劉濤 233查看全文
在銷(xiāo)售的環(huán)境當(dāng)中如果你擁有很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，或是擁有很好的銷(xiāo)售能力，或是擁有很好的銷(xiāo)售收入，你就會(huì)是大多數(shù)銷(xiāo)售人羨慕或是贊嘆的對(duì)象；反之你常常就會(huì)是那個(gè)羨慕別人以及贊嘆別人的那個(gè)銷(xiāo)售人。我們常?？梢月?tīng)得到類(lèi)似像這樣的語(yǔ)言出現(xiàn)在我們工作環(huán)境的四周出現(xiàn)： “如果我也有這樣的銷(xiāo)售成績(jī)就好了！” “我...
劉濤 174查看全文
有人說(shuō)全世界最長(zhǎng)的距離就是從客戶(hù)的口袋到銷(xiāo)售人的口袋這一段距離是最長(zhǎng)的距離，我覺(jué)得遙遠(yuǎn)的原因是因?yàn)槲覀兊慕裹c(diǎn)時(shí)常太過(guò)于注意想獲得客戶(hù)口袋里的錢(qián)所導(dǎo)致的結(jié)果，所以很多人在銷(xiāo)售的過(guò)程中心里關(guān)心的只是客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)多少，客戶(hù)態(tài)度好不好，客戶(hù)要求多不多，客戶(hù)難不難纏好不好搞定，客戶(hù)到底要不要掏錢(qián)決定下來(lái)...
劉濤 244查看全文
每一樣商品都會(huì)有其商品的銷(xiāo)售價(jià)格，很多人錯(cuò)誤的以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷(xiāo)售上的難度，其實(shí)這并不盡然，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會(huì)是客戶(hù)愿不愿意購(gòu)買(mǎi)的唯一因素，如果你愿意花時(shí)間去做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是將這個(gè)問(wèn)題去詢(xún)問(wèn)一百個(gè)客戶(hù)，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以?xún)r(jià)格并不會(huì)困擾著客戶(hù)，如果客戶(hù)覺(jué)得不合理...
劉濤 284查看全文
人與人之間存在著一種無(wú)窮的力量叫做口碑，因?yàn)榭诒谌伺c人之間流傳的時(shí)候他是本著人類(lèi)分享的天性，以一種無(wú)私，無(wú)利潤(rùn)的的形式存在，所以當(dāng)口碑在傳遞的時(shí)候不僅公平，而且速度極快，最重要的是這樣的口碑會(huì)讓我們?cè)谙M(fèi)者的身上獲得到”相信”這兩個(gè)字?！ ∧阋欢ㄒ灿羞^(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，告訴朋友哪一家餐廳很有特色，哪...
劉濤 204查看全文
我們每一天所做的事，我們所說(shuō)的是小事以及小動(dòng)作，都會(huì)有他的影響力在，而這些小動(dòng)作會(huì)直接影響到客戶(hù)剎那之間對(duì)你的看法，這剎那之間的看法可能就只是出現(xiàn)了幾秒鐘的時(shí)間就會(huì)馬上被放在客戶(hù)潛意識(shí)的信息夾中。這些信息收集在大腦中平?？赡懿粫?huì)有任何的用處，但是卻會(huì)一直存在著，這就跟醫(yī)院中的病例表一樣平常做完記...
劉濤 203查看全文
零售業(yè)在過(guò)去的20多年中發(fā)生了革命性的變化，從分散到集中；從本地化到國(guó)際化；從受廠家的控制到有力量和廠家談判，我們面對(duì)的是空前的挑戰(zhàn)。越來(lái)越多原來(lái)用于媒體電視廣告上的資金被調(diào)出來(lái)直接用于終端。每個(gè)月，我們投入近40的終端費(fèi)用在數(shù)量上還不到1的超市、大賣(mài)場(chǎng)。從財(cái)務(wù)報(bào)表上我們可以看到以驚人的速度增長(zhǎng)...
張衛(wèi)國(guó) 380查看全文
在消費(fèi)品市場(chǎng)上，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)此起彼伏，營(yíng)銷(xiāo)人演繹了一幕幕令人叫絕的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。相對(duì)來(lái)說(shuō)，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，卻顯得冷清。舉個(gè)例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷(xiāo)，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：工業(yè)品有促銷(xiāo)嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價(jià)格彈性的,購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大；市場(chǎng)的需求...
張丹 312查看全文
促銷(xiāo)是白酒營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運(yùn)用促銷(xiāo)做到淡季不淡；而當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)，促銷(xiāo)更是作為促進(jìn)銷(xiāo)售、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的超級(jí)招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的要素之一，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要工具；但是，頻繁地運(yùn)用促銷(xiāo)，...
何足奇 654查看全文
很多白酒企業(yè)每年在春秋兩季糖酒會(huì)上，不惜巨資進(jìn)行產(chǎn)品展示，展示設(shè)計(jì)制作費(fèi)用幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)地花，僅僅用了幾天就成了一堆廢物。而在終端建設(shè)上，白酒企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品展示，產(chǎn)品出樣效果并不是十分重視。由于白酒產(chǎn)品的特殊性，白酒終端的局限性以及終端管理的難度，白酒的展示技巧往往被企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員忽略。酒...
何足奇 186查看全文
隨著市場(chǎng)的成熟，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇自由越來(lái)越多，對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度也就難以專(zhuān)一了。生產(chǎn)商對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理越來(lái)越難揣測(cè)了，感嘆生意難做?？纯词袌?chǎng)上天天如火如荼的降價(jià)戰(zhàn)、大促銷(xiāo)，新聞事件的炮制，無(wú)不在讓消費(fèi)者去關(guān)注和了解自己的產(chǎn)品，變潛在消費(fèi)為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。但往往很多廠家在這方面虎頭蛇尾，甚至連蛇尾都未...
沈亮 279查看全文
毛澤東早就提過(guò)：“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題?！笨创櫩鸵惨@樣，首先要認(rèn)清誰(shuí)是顧客、什么是服務(wù)，然后才能談到怎樣為顧客服務(wù)。 誰(shuí)是顧客是企業(yè)的首要問(wèn)題，是老板要考慮的第一問(wèn)題。企業(yè)資源有限，市場(chǎng)機(jī)會(huì)無(wú)限，只有解決了誰(shuí)是顧客的問(wèn)題，才能把資源有的放矢。也就是說(shuō)，只...
郝志強(qiáng) 222查看全文
轟轟烈烈的“XX生命水，每日贏美鉆”反季促銷(xiāo)歷時(shí)三個(gè)月終于結(jié)束了。作為同行，我們無(wú)意冷嘲熱諷，實(shí)實(shí)在在地總結(jié)一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是我們寫(xiě)這篇文章的出發(fā)點(diǎn)?！ ⊥瑫r(shí)作為和廠家同居一市的策劃公司，能看到在一個(gè)工業(yè)品生產(chǎn)為主的城市里，廠家不惜一切地投入日用消費(fèi)品促銷(xiāo)，真的，這個(gè)城市的冬天在我們眼里從未如此生機(jī)...
朱科 243查看全文
溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對(duì)方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對(duì)方?jīng)]有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒(méi)有達(dá)成溝通目的。因此溝通無(wú)定法，也沒(méi)有固定的模式，個(gè)人風(fēng)格不同、面對(duì)的對(duì)象不同、場(chǎng)景不同，就有不同的方法和技巧。沒(méi)...
郝志強(qiáng) 212查看全文
同理心是個(gè)心理學(xué)概念。它的基本意思是說(shuō)，你要想真正了解別人，就要學(xué)會(huì)站在別人的角度來(lái)看問(wèn)題。在溝通中，同理心尤其重要。有個(gè)英國(guó)諺語(yǔ)說(shuō)：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一英里?！惫ぷ髦幸?yàn)槟臣掳l(fā)生了沖突，也有說(shuō)“你坐那個(gè)位置看看，也要這樣做”，說(shuō)的也是同理心的概念。但是站在別人的角...
郝志強(qiáng) 582查看全文
關(guān)于推銷(xiāo)方面的書(shū)，現(xiàn)在可說(shuō)是汗牛充棟，可值得真正信賴(lài)的能給你指導(dǎo)的書(shū)卻不多，道理很簡(jiǎn)單，絕大部分是學(xué)者寫(xiě)出來(lái)的或是書(shū)商坐在家里編出來(lái)的。個(gè)別推銷(xiāo)高手又由于經(jīng)驗(yàn)奇特方法怪異，普通人覺(jué)得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會(huì)很好掌握的，答案是肯定的?，F(xiàn)在街上一些書(shū)把推銷(xiāo)技巧看做推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，一味...