葉敦明老師的文章
工業(yè)品銷售人員，在客戶關(guān)系塑造方面，有三個層次的價值。第一個層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識別。第二個層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)。第三個層次，則是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關(guān)系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)...
葉敦明 2022-10-31查看全文
工業(yè)品企業(yè)，喜歡緊盯對手的一舉一動，而忽視行業(yè)的演變軌跡，此所謂“戰(zhàn)略近視整”。從產(chǎn)品研發(fā)、到批量生產(chǎn)、再到市場營銷，工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略落地周期長。若不能很好地把握行業(yè)發(fā)展趨勢，企業(yè)成長的舞步就可能踩錯了節(jié)拍?？偸堑鹊叫袠I(yè)演變臨近尾聲，才如夢方醒。過去的錯誤投入，造成企業(yè)收益的急劇下滑；而今匆忙的應(yīng)對...
葉敦明 2022-10-31查看全文
工業(yè)品銷售技巧中，有一個FABE法則，其中的E（Experience體驗），就是強調(diào)體驗營銷。由于業(yè)務(wù)洽談的大部分時間，都是花在人員、技術(shù)數(shù)據(jù)等非產(chǎn)品交流狀態(tài)，客戶對將要購買產(chǎn)品的品質(zhì)都存在極大的不確定感。要想實現(xiàn)這個E，最直接的辦法就是開設(shè)類似于汽車行業(yè)的4S店。從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽...
葉敦明 2022-10-30查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)演變細(xì)細(xì)相關(guān)，因此搞清楚自己企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)，尤為重要。產(chǎn)業(yè)界限，決定了自己的核心客戶、供應(yīng)商和競爭對手，它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來，分清自己所處的產(chǎn)業(yè)，并非是一件難事?？捎捎趪鴥?nèi)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代碼不健全，以及大多數(shù)企業(yè)喜歡玩多元化，產(chǎn)業(yè)界定就顯得有些錯亂。你沒把一家企業(yè)當(dāng)成對手，可...
葉敦明 2022-10-30查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，也必須自建渠道，靠著自己的銷售人員和經(jīng)銷商，零零星星地銷售，運作成本實在是太高了。有些好產(chǎn)品，沒接觸到大量客戶之前，就已經(jīng)力不從心了?？蛻舨少徠饋硪怖?，跟多個廠家、經(jīng)銷商打交道，供應(yīng)管理繁瑣復(fù)雜，嚴(yán)重制約了采購人員尋找真正合適產(chǎn)品的機會。什么時候，工業(yè)品能像消費品那樣在超市里購買呢？...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品銷售，嚴(yán)格意義上講，應(yīng)該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當(dāng)年的介紹信。二十多年前，一個人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個人，一錢不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷售的本質(zhì)。獨闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對的是一個精心設(shè)計、精巧運作的組織...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略制定，經(jīng)常會出現(xiàn)“一大一小”的極端局面。高瞻遠(yuǎn)矚的工業(yè)品企業(yè)，開始自覺地從國際化經(jīng)營視覺，打量自己的生存環(huán)境和發(fā)展機遇，戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)形影相隨。而患上營銷近視癥的工業(yè)品企業(yè)，則緊盯對手的一舉一動，戰(zhàn)略的遠(yuǎn)見被戰(zhàn)術(shù)的急功近利取而代之。上個周六，葉敦明與同事飛往長沙，與一家名列世界工程機械5...
葉敦明 2022-10-30查看全文
二、市場經(jīng)營層面從產(chǎn)品技術(shù)的內(nèi)在視角，轉(zhuǎn)向客戶需求的外在市場，是工業(yè)品企業(yè)的價值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費品營銷的殊途同歸》小文中，葉敦明提出了兩者本質(zhì)相似的五個共性，其中第一條就是“從以產(chǎn)品為中心、到以客戶為中心”。3、知道何時回應(yīng)或婉拒客戶需求既然是以客戶為中心，那么來自客戶和經(jīng)銷商的建議，該如...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品銷售人員不簡單。一個人就是一個作戰(zhàn)團隊，過五關(guān)、斬六將，復(fù)雜的銷售過程大多由自己獨擔(dān)，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為顧問式銷售，為客戶提供合適的解決方案。銷售員、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費品銷售人員的成長之路。而工...
葉敦明 2022-10-30查看全文
讓已經(jīng)冰冷的人重新煥發(fā)生機，給她永恒的美麗。這要有冷靜、準(zhǔn)確，而且要懷著溫柔的情感。在分別的時刻，送別故人。靜謐，所有的舉動都帶著美麗。很難想象，這段話描述的是一個入殮師的工作場景。小林大悟，一個大提琴手，因為樂團解散回到了老家山形。一次無意的選擇，讓他鬼使神差地當(dāng)上了入殮師。拉提琴的手，開始觸摸亡...
葉敦明 2022-10-30查看全文
說起多元化，國內(nèi)企業(yè)表演的最為賣力。經(jīng)典的多元化戰(zhàn)略，追求核心能力的關(guān)聯(lián)性，而國內(nèi)企業(yè)的多元化則像是嗜血的鯊魚，哪里有機會就到哪里投資。GE的產(chǎn)業(yè)盡管戰(zhàn)線很長，可他們起碼遵循著“數(shù)一數(shù)二”法則，多元化的盤子里，盛的都是珍珠?？v觀聯(lián)想、海爾等國內(nèi)多元化的先鋒企業(yè)，新進(jìn)軍的產(chǎn)業(yè)基本上籍籍無名，處于凈虧損...
葉敦明 2022-10-30查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)演變的步調(diào)，這已是歐美工業(yè)品營銷界的共識。那么如何摸準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏呢？產(chǎn)業(yè)演變的四種軌跡，就為工業(yè)品營銷人士提供了一個簡單明了的分析和決策工具。用核心資產(chǎn)、核心經(jīng)營活動這兩個要素，依據(jù)威脅程度的有、無，對應(yīng)成四種演變軌跡。從發(fā)生概率來看，漸進(jìn)性演變和適度性演變占據(jù)了70以上，企業(yè)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
咨詢行業(yè)，號稱聰明人扎堆的地方，果真如此嗎？在管理知識匱乏的年代，咨詢師扮演者傳道者角色；而在方法論盛行的當(dāng)下，咨詢師成了方法、工具的訓(xùn)導(dǎo)者。講求實效、追求速決的企業(yè)客戶，最喜歡刀刀見血的三板斧。咨詢師，從諸葛亮的神壇走下，成了滿臉絡(luò)腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是裝在大腦里顯擺，而是盛在滿是老...
葉敦明 2022-10-30查看全文
市場走訪、客戶訪談、對手調(diào)研，是咨詢師的家常便飯。對于資深的咨詢師而言，市場訪談的成敗，基本上不牽涉到能力，而是跟態(tài)度息息相關(guān)。如果凡事抱著“我知道”的態(tài)度，那問話的結(jié)果你事前就已經(jīng)知道了。還有的咨詢師，老是想著告訴別人點東西，否則覺得別人會看不起自己，于是喧賓奪主的事兒屢屢出現(xiàn)。資淺的咨詢師呢，一...