葉敦明老師的文章
工業(yè)品企業(yè)，對培訓(xùn)的需求，熱度不減。年初、年中、年末的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，都會邀請培訓(xùn)師“捧場”，打打氣、出出點(diǎn)子、教一些方法。工業(yè)品營銷教練葉敦明觀察到，這些培訓(xùn)多半為“應(yīng)景之作”，缺少必要的系統(tǒng)性。情況有所變化！今年，接連有5家以上的工業(yè)品企業(yè)，希望能提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)?！跋到y(tǒng)”這兩個字，該如何去理解呢？...
葉敦明 2022-10-30查看全文
銷售團(tuán)隊對戰(zhàn)略的興趣，往往如同中高管對營銷一樣：沒有多大興趣，更缺少必要的關(guān)注與研究?？梢患蚁蛏系墓I(yè)品企業(yè)，卻不是這樣！大客戶營銷、流程化服務(wù)占主導(dǎo)時，銷售團(tuán)隊會對營銷系統(tǒng)，有很高的期望和要求。前方進(jìn)球，依賴于中場（中高管）的調(diào)度，以及后方的穩(wěn)固（研發(fā)、生產(chǎn)與服務(wù)平臺）。全場一個目標(biāo)，一個節(jié)奏，才...
葉敦明 2022-10-30查看全文
一個數(shù)十億銷售額的工業(yè)品企業(yè)，其命運(yùn)大多擱在數(shù)十位，或百十位的個人肩上。占地規(guī)模、生產(chǎn)工藝、研發(fā)實力，這些隱藏的能力，很難一下子展現(xiàn)在客戶面前，并產(chǎn)生相當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)力?；钴S的一線的銷售人員，成了企業(yè)投資回報的最主要“貢獻(xiàn)者”。他們的意愿、能力與知識結(jié)構(gòu)，決定了一個企業(yè)的“興衰”?？咳速嶅X，真累。這句...
葉敦明 2022-10-30查看全文
成交一臺大型設(shè)備，與銷售一部手機(jī)，業(yè)務(wù)上有多大差別？業(yè)務(wù)復(fù)雜程度大不同！手機(jī)業(yè)務(wù)簡單，屬于現(xiàn)場銷售；大型設(shè)備，則屬于復(fù)雜性業(yè)務(wù)，技術(shù)復(fù)雜、周期長、打交道部門多、定制化程度高，而且，業(yè)務(wù)體量大。復(fù)雜性業(yè)務(wù)有哪些？技術(shù)型、解決方案型與項目型銷售。一個比一個復(fù)雜。技術(shù)型銷售，產(chǎn)品賣點(diǎn)要升級到客戶買點(diǎn)，采用...
葉敦明 2022-10-30查看全文
系列專題：培訓(xùn)公司成長之惑培訓(xùn)公司有兩類：業(yè)務(wù)導(dǎo)向、內(nèi)容導(dǎo)向，做法與活法大不同。業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，業(yè)務(wù)人員占主導(dǎo)，客戶要什么，他們就請上游（比如經(jīng)紀(jì)公司）提供合適的課程和老師；做得大一些的，則會固定代理甚至推廣一些熱門課程，引導(dǎo)客戶選擇課程。內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，由業(yè)務(wù)人員與產(chǎn)品研發(fā)人員組成，他們一...
葉敦明 2022-10-30查看全文
財富有聚散。聚，傳承給下一代，有根基的事業(yè)更加興旺；散，分給那些缺乏的人，更多人得到財富的益處。散，需要愛心；聚，需要雄心。多少雄心萬丈、事業(yè)璀璨的創(chuàng)一代，在事業(yè)傳承上，難免也有灰心之時。相對而言，工業(yè)企業(yè)比商業(yè)企業(yè)的事業(yè)傳承，特別是經(jīng)銷商公司，更為容易一些。為什么？工業(yè)企業(yè)有品牌根基、有渠道枝干、...
葉敦明 2022-10-30查看全文
經(jīng)銷商，仿佛就是為賺錢而生的。品牌、產(chǎn)品、平臺，都是廠家的，自己頂多算作“借船出?！?；于是，當(dāng)下賺到多少，作為衡量經(jīng)銷事業(yè)成敗的主要標(biāo)準(zhǔn)。在那么多年的行業(yè)景氣年代，買工程機(jī)械的客戶，就像過年錢借著買車的人；只不過，一個急著去賺錢，另一個急著秀面子。賺多少錢才會停下來？再多一點(diǎn)點(diǎn)就夠了。商業(yè)，最粗暴的...
葉敦明 2022-10-29查看全文
人，活在關(guān)系中。商業(yè)，價值（利益）交換的背后，人與人的關(guān)系始終在主導(dǎo)。廠商關(guān)系，往低了說，它是制造業(yè)與商業(yè)流通的潤滑劑；往高了說，它就是生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的黃金組合。廠商關(guān)系，該怎樣呢？魚水關(guān)系，或者船與水的關(guān)系，都過于強(qiáng)調(diào)廠家（制造）了，而國內(nèi)現(xiàn)狀呢，商家往往牽著廠家的牛鼻子走。與之類似的，...
葉敦明 2022-10-29查看全文
在有些人眼中，工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略還只是跨國企業(yè)和國內(nèi)大型企業(yè)的盤中餐，很多中小工業(yè)企業(yè)對它的關(guān)注度都還比較低。然而，工業(yè)企業(yè)最容易受到世界經(jīng)濟(jì)變化、政策法規(guī)調(diào)整、上下游產(chǎn)業(yè)鏈波動的直接沖擊，可謂是春江水暖鴨先知，我們豈能置身于戰(zhàn)略之外去勾畫企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖呢？國內(nèi)的工業(yè)企業(yè)大多數(shù)還處于規(guī)模擴(kuò)張的戰(zhàn)略初始階段...
葉敦明 2022-10-28查看全文
民企的的概念發(fā)生實質(zhì)性變化了，從個體戶、私營企業(yè)、民辦企業(yè)、民營企業(yè)，民企從國企的附屬品發(fā)展成如今的巨大獨(dú)立群體，成了國民經(jīng)濟(jì)最重要的組成部門，而國有資產(chǎn)、國家指定高管經(jīng)營的典型國企，其萎縮之勢恰好與國家的發(fā)展壯大成鮮明對比。就讓國企們在四萬億的饕餮盛宴下最后一次狂歡吧，本應(yīng)痛徹革新的機(jī)制一下子被好...
葉敦明 2022-10-28查看全文
在第二次訪談過程中，威卡特重工的高層管理者們展示了各不相同的戰(zhàn)略思路和管理核心。有分歧不一定是壞事。首先，分歧能讓管理咨詢師在診斷之前就能看到客戶戰(zhàn)略管理的一些癥狀；其次，抱著“治病救人”和“管理革新”價值理念的管理咨詢師，可以在訪談過程中透過現(xiàn)象看本質(zhì)，不會被客戶既有的固定認(rèn)知所迷惑，更不會一...
葉敦明 2022-10-28查看全文
威卡特是一家切割機(jī)生產(chǎn)銷售型企業(yè)，15年前從切割機(jī)電源國際品牌的銷售代理起家，現(xiàn)已在國內(nèi)幾個主要區(qū)域逐步建立起較為寬廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，生意也一度紅紅火火。后來，國際品牌紛紛在國內(nèi)設(shè)廠且自建銷售網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)總代理就被區(qū)域級代理商取代，威卡特“被迫”走上二次創(chuàng)業(yè)之路：立足整機(jī)，發(fā)展配件，自創(chuàng)品牌，自建網(wǎng)絡(luò)。生...
葉敦明 2022-10-28查看全文
工業(yè)企業(yè)與客戶接觸點(diǎn)通常有三個：公司本身、產(chǎn)品服務(wù)或人際接觸，依據(jù)不同的接觸點(diǎn)，工業(yè)企業(yè)的品牌傳播方式可以劃分為相應(yīng)的三種：公司傳播、營銷傳播和對話傳播。公司傳播的對象最為廣泛，上游供應(yīng)商與下游經(jīng)銷商自然不可或缺，政府機(jī)構(gòu)、金融、行業(yè)等廣義的利益關(guān)聯(lián)著也都是品牌影響的重要對象。營銷傳播與營銷戰(zhàn)略目標(biāo)...
葉敦明 2022-10-28查看全文
從OEM到自主品牌的艱難轉(zhuǎn)型是中國企業(yè)國際化的必經(jīng)之路。從低附加值出口貿(mào)易到高技術(shù)附加值的品牌營銷，一次次企業(yè)單體的化蛹為蝶，既是國內(nèi)企業(yè)的國際征程的激揚(yáng)鼓點(diǎn)，更是民族工業(yè)自強(qiáng)不息的星火燎原。國內(nèi)競爭國際化，國際競爭國內(nèi)化，市場一體化程度越來越高，過去單向的產(chǎn)品出口思維應(yīng)該被全球戰(zhàn)略布局替代了。國際...