《銷售目標(biāo)管理》

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號(hào);76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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《銷售目標(biāo)管理》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售目標(biāo)管理》

【課程大綱

引子:管理就是“管人”“理事”

一、目標(biāo)管理關(guān)鍵認(rèn)知

1、目標(biāo)管理是什么?

2、為什么要推行目標(biāo)管理?

3、目標(biāo)管理的關(guān)鍵要素認(rèn)知

  • 生意回顧/調(diào)研
  • 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問題
  • SMART原理
  • 意愿激發(fā)
  • 實(shí)現(xiàn)途徑
  • 資源保障
  • 結(jié)果性考核,過程性管理
  • 考核激勵(lì)
  • PDCA

3、區(qū)域經(jīng)營的多種期待(品牌、銷量、利潤、競(jìng)爭(zhēng)、可持續(xù)發(fā)展…)


二、銷售目標(biāo)設(shè)定

1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)

  • 結(jié)果性指標(biāo)回顧:銷量、費(fèi)用、回款
  • 過程性指標(biāo)回顧:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場(chǎng)秩序、客戶投入、公司市場(chǎng)策略落地、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化…

2、尋找生意增量機(jī)會(huì)

  • 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額;
  • 關(guān)注市場(chǎng)(消費(fèi)者)容量
  • 分析自身資源(SWOT)

3、目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)注意

  • 不同的團(tuán)隊(duì)水平有不同設(shè)定方式:命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)
  • 目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與,使真心接受,這將決定成敗
  • 基本原則(公平 、公正 、公開)及SMART原理

4、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作?


三、銷售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃

1、目標(biāo)分解,實(shí)際是對(duì)目標(biāo)達(dá)成可能性的推演,橫到邊縱到底

2、分解五點(diǎn): 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性,又有可執(zhí)行性……

3、落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

4、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案

5、制定營銷目標(biāo)達(dá)成的保障體系(資源、團(tuán)隊(duì)…)

6、編制行動(dòng)計(jì)劃


四、營銷目標(biāo)落地的法門

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo):明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念

2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo):三個(gè)階段、三個(gè)關(guān)鍵

3、如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?(跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過程督導(dǎo)…)

4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行?


五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么?

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法?

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn):學(xué)會(huì)授權(quán)、抵制不良情緒…

案例:杜絕銷售團(tuán)隊(duì)中的負(fù)能量

4、做好時(shí)間管理:時(shí)間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力

5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地

  • 做正確的事:直指目標(biāo),以終為始
  • 正確的做事:步步推進(jìn),節(jié)點(diǎn)控制
  • 注重過程:注重溝通,關(guān)注細(xì)節(jié)
  • 給自己施壓:責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝
  • 借助外力,順勢(shì)而為:團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…

6、跟蹤檢查的具體方法:收集信息、給予評(píng)價(jià)、及時(shí)反饋


六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”:對(duì)本次“目標(biāo)、過程、結(jié)果”的反思

1、 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估

2、銷售目標(biāo)的修正

3、銷售目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲與激勵(lì)

4、有效的員工績效面談

結(jié)束:學(xué)員優(yōu)秀案例分享



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《贏在大賣場(chǎng)》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì),買手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感!賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點(diǎn),殊不知:業(yè)績才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績,團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店

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