《銷(xiāo)售目標(biāo)管理》
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理》詳細(xì)內(nèi)容
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理》
【課程大綱】
引子：管理就是“管人”“理事”
一、目標(biāo)管理關(guān)鍵認(rèn)知
1、目標(biāo)管理是什么？
2、為什么要推行目標(biāo)管理？
3、目標(biāo)管理的關(guān)鍵要素認(rèn)知
- 生意回顧/調(diào)研
- 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問(wèn)題
- SMART原理
- 意愿激發(fā)
- 實(shí)現(xiàn)途徑
- 資源保障
- 結(jié)果性考核，過(guò)程性管理
- 考核激勵(lì)
- PDCA
3、區(qū)域經(jīng)營(yíng)的多種期待（品牌、銷(xiāo)量、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)、可持續(xù)發(fā)展…）
二、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
1、區(qū)域經(jīng)營(yíng)回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)
- 結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷(xiāo)量、費(fèi)用、回款
- 過(guò)程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫(kù)存、終端管理、市場(chǎng)秩序、客戶(hù)投入、公司市場(chǎng)策略落地、促銷(xiāo)成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化…
2、尋找生意增量機(jī)會(huì)
- 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額；
- 關(guān)注市場(chǎng)（消費(fèi)者）容量
- 分析自身資源（SWOT）
3、目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)注意
- 不同的團(tuán)隊(duì)水平有不同設(shè)定方式：命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)
- 目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與，使真心接受，這將決定成敗
- 基本原則（公平 、公正 、公開(kāi)）及SMART原理
4、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通工作？
三、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃
1、目標(biāo)分解，實(shí)際是對(duì)目標(biāo)達(dá)成可能性的推演，橫到邊縱到底
2、分解五點(diǎn): 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性……
3、落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
4、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
5、制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的保障體系（資源、團(tuán)隊(duì)…）
6、編制行動(dòng)計(jì)劃
四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)落地的法門(mén)
1、如何讓下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)：明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念
2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)：三個(gè)階段、三個(gè)關(guān)鍵
3、如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過(guò)程督導(dǎo)…）
4、如何確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利執(zhí)行？
五、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)：學(xué)會(huì)授權(quán)、抵制不良情緒…
案例：杜絕銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的負(fù)能量
4、做好時(shí)間管理：時(shí)間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力
5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地
- 做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始
- 正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制
- 注重過(guò)程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)
- 給自己施壓：責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝
- 借助外力，順勢(shì)而為：團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…
6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評(píng)價(jià)、及時(shí)反饋
六、目標(biāo)管理“復(fù)盤(pán)”：對(duì)本次“目標(biāo)、過(guò)程、結(jié)果”的反思
1、 銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估
2、銷(xiāo)售目標(biāo)的修正
3、銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲與激勵(lì)
4、有效的員工績(jī)效面談
結(jié)束：學(xué)員優(yōu)秀案例分享
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