大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策
課程大綱：
1．客戶購買決策循環(huán)
從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
客戶購買決策的六個階段及特征
2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度
揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
提供解決方案，取得客戶認(rèn)同
4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
5．銷售競爭地位分析
競爭弱勢V型分析及對策
處理競爭對手的三大原則
區(qū)分客戶購買決策的軟硬準(zhǔn)則
軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑
6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象
處理客戶顧慮的八條戒律
7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風(fēng)險度
客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險期
如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”
8．改變階段 – 維護雙方的關(guān)系度
導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
客戶分類與區(qū)域管理模式
客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)策略
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《大客戶銷售管理：客戶決策分析與競爭策略》 11.08
《大客戶銷售管理：客戶決策分析與競爭策略》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975對銷售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購周期長，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動；二是決策層次多，采購過程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶有相對復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險大，錯誤的購買決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險，使交易止步。
講師：王鑒詳情
《解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南》 11.08
《解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】055245被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報?！泵鎸Ξa(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)
講師：王鑒詳情
《客戶關(guān)系管理：客戶忠誠計劃與行動指南》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975哈佛商業(yè)評論指出，在客戶滿意度方面5的提高可為企業(yè)帶來雙倍的利潤。實施長效的客戶關(guān)系管理，已成為企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)盈利的必然。這一經(jīng)營理念要求企業(yè)立足服務(wù)營銷，建立和保持與客戶的聯(lián)絡(luò)機制，發(fā)展商業(yè)伙伴關(guān)系，通過持續(xù)提升客戶收益建立客戶忠誠，并實現(xiàn)企業(yè)利潤的持續(xù)增長。顯然，一個行之有效的客
講師：王鑒詳情
《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；采取強硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個
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《團隊建設(shè)與管理：銷售團隊打造與業(yè)績提升》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長
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《專業(yè)銷售技巧：銷售流程關(guān)鍵與成交技法》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E.K.Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強化課程，從而減少不必要的彎路和
講師：王鑒詳情
顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱： 1．銷售模式分析 大宗生意銷售的四大難點 成功銷售訪談的三項原則 顧問角色分析–解決問題型銷售 2．銷售訪談流程 開場–引起注意，獲得好感 調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案 取得承諾–實現(xiàn)銷售進展與突破 3．銷售開場控制 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變 尋找機會開
講師：王鑒詳情
專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱： 1．專業(yè)銷售核心 成功銷售人員的五大特質(zhì) AIDMA購買心理模型 專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位 2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo) 尋找潛在客戶的兩大途徑 編制銷售計劃與路線 設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定 3．接近客戶與開場 有效接近客戶的步驟要領(lǐng) OPA銷售暖場內(nèi)容設(shè)計 四種引起注意的開場
講師：王鑒詳情
專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱： 1．銷售談判定位 先銷售，后談判 銷售談判的四個階段和可變因素 專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項 2．開局談判手段 開出高于預(yù)期的條件 絕不接受次還價 學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家 運用鉗子策略；避免對抗性的談判 3．中場談判技法 應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手 不要過早讓步；不要輕易折中
講師：王鑒詳情
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