包賢宗老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章、走進(jìn)狼的精神世界●為什么自身條件并不突出的狼，能夠成為草原之王？●強(qiáng)者心態(tài)——勇者無敵●高度敏銳——欲動先靜●智慧為先——謀略●堅韌不屈——永遠(yuǎn)進(jìn)攻●永遠(yuǎn)進(jìn)取——居安思?！駡F(tuán)隊精神——群體作戰(zhàn)●責(zé)任奉獻(xiàn)——忠于團(tuán)隊●臥薪嘗膽——苦練內(nèi)功●分析我們的盲點所在●找回我們?nèi)笔У木耢`魂第二章、強(qiáng)勢心態(tài)——勇者無敵●狼，在惡劣環(huán)境下的強(qiáng)者心態(tài)●視頻：在大自然界生存的“叢林法則”●發(fā)現(xiàn)自我，走出迷失的過去●心靈冥想，感受真我之力量●激發(fā)學(xué)員面對強(qiáng)敵，敢于戰(zhàn)斗的精神●激發(fā)學(xué)員要具有狼的血性，狼的風(fēng)骨第三章、高度敏銳——欲動先靜●狼，面對獵物從不盲動，而是先耐心研究●視頻：狼是如何鎖定，并研究目標(biāo)獵物的
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章項目型銷售之“開宗明義”篇節(jié)企業(yè)80的利潤到底藏在哪里？第二節(jié)如何樹立清晰的大客戶價值認(rèn)知觀？第三節(jié)大客戶與小客戶之核心差異點在哪里？第四節(jié)傳統(tǒng)意義上的大客戶劃分的誤區(qū)在哪里？第五節(jié)如何使用“客戶價值計分卡”進(jìn)行大客戶劃分？案例分析：外資銀行的大客戶發(fā)展戰(zhàn)略。第二章項目型銷售之“流程管控”篇節(jié)大客戶標(biāo)準(zhǔn)化管理的“五個體系”；第二節(jié)大客戶銷售流程的“里程碑”管理；第三節(jié)大客戶銷售的成交管控體系；第四節(jié)大客戶銷售的團(tuán)隊管理體系；第五節(jié)大客戶銷售的信息管理體系；案例分析：山工集團(tuán)的大客戶銷售流程管理。第三章項目型銷售之“目標(biāo)管控”篇節(jié)項目階段性成交權(quán)重匹配；第二節(jié)企業(yè)所有項目“漏斗管理法”；第三節(jié)
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講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)認(rèn)知一、不同角度對應(yīng)收賬款的解釋二、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析三、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害四、應(yīng)收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡小節(jié)目標(biāo)：應(yīng)收賬款的系統(tǒng)認(rèn)知第二講、逾期賬款催收實戰(zhàn)技巧一、不同欠款原因分析二 、不同原因催收策略制定1、壓力催收十步臺階法2、非壓力催收七連環(huán)3、催款策略設(shè)計的組合原則案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例三、柔性催款關(guān)鍵技巧---要錢不傷情1、明人性：深刻洞察人性兩面性2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼四、收款人八字行動方針小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法第三講、建立正確催收思路和步驟一、客戶欠款心理分析二、建立正確的催收
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【針對癥狀】1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經(jīng)常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺走。3、缺乏大單的控局、控標(biāo)的手段和策略，難以對整個銷售局面進(jìn)行精準(zhǔn)控制與把握。4、難以及時發(fā)現(xiàn)過程異常，經(jīng)常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。5、缺乏拆局、破局的核心思維與高超手段，缺乏面對不利局勢的應(yīng)對策略和贏單智慧……章 大單贏單之核心智慧一、大單銷售的四大特征二、大單贏單的核心智慧三、大單做局的系統(tǒng)思維和方法論第二章 大戰(zhàn)之前，必先“識局”節(jié) 大單采購組織與決策角色識別——識局的五個層面大單內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復(fù)雜、派系林立，準(zhǔn)確
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講、工業(yè)品為什么需要狼性營銷一、競爭環(huán)境深度解讀1、工業(yè)品企業(yè)生存現(xiàn)狀透視2、工業(yè)品競爭環(huán)境解析3、工業(yè)品銷售團(tuán)隊常見狀態(tài)二、工業(yè)品企業(yè)營銷人員普遍缺乏狼性三、銷售團(tuán)隊缺乏狼性的結(jié)果四、狼性營銷的關(guān)鍵特征1、斗志（強(qiáng)者意識，挑戰(zhàn)不可能）2、敏銳（高度警惕，不放過任何機(jī)會）3、深謀（千里追蹤，不打無把握仗）4、速度（用速度沖垮對方優(yōu)勢矩陣）5、頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無退路）6、群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）五、銷售冠軍普遍具備的狼性特征六、狼性動力源泉挖掘，開啟你的狼性人生案例分享：華為如何將三流產(chǎn)品賣出一流市場第二講、工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法【典型案例】一個失敗的工業(yè)品案例深度剖
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一、IT項目型銷售特征二、IT項目銷售常見困惑三、IT項目銷售贏單的五個層次講、IT項目型銷售失敗原因解讀與成功方法論一、IT項目常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的IT項目型銷售深度剖析二、IT項目型銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀1、IT項目型銷售采購流程分析2、IT項目型銷售流程規(guī)劃3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果4、關(guān)鍵任務(wù)與策略小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識IT項目型銷售系統(tǒng)贏單的方法論第二講、IT項目型銷售進(jìn)程推進(jìn)技巧節(jié)、信息收集，商機(jī)評估一、信息收集發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE二、商機(jī)評估1、商機(jī)驗證的五個緯度2、商機(jī)評估的三級漏斗法則案例：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃