《銷售進(jìn)程管控》
《銷售進(jìn)程管控》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售進(jìn)程管控》
**講 大客戶銷售進(jìn)程控制與量化管理認(rèn)知
一、銷售進(jìn)程與量化管理認(rèn)知
1、粗放型銷售管理帶來(lái)的八大困惑
2、效能型銷售PK效率型銷售
3、銷售進(jìn)程控制與量化管理核心思維
二、銷售進(jìn)程控制與量化管理之價(jià)值
1、銷售進(jìn)程管理的三大核心價(jià)值
A、提升銷售業(yè)績(jī)
B、預(yù)測(cè)銷售成果
C、幫助銷售新人快速成單
2、走向銷售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階
3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系
第二講 銷售進(jìn)程控制與量化管理體系構(gòu)建
一、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系
1、客戶采購(gòu)流程分析
2、搭建勝利之橋——我的銷售流程規(guī)劃
3、定義銷售進(jìn)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—里程碑
4、清晰劃分自己企業(yè)銷售進(jìn)程推進(jìn)里程碑
實(shí)戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷售進(jìn)程里程碑
二、建立里程碑工作任務(wù)清單
1、信息收集
A、找到黃金銷售階段意向客戶
B、信息收集渠道網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)
C、銷售人員的銷售“結(jié)網(wǎng)法”
2、客戶篩選
A、意向客戶篩選的五個(gè)緯度
B、立項(xiàng)客戶評(píng)估的四度模型
C、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3、深度接觸
A、前期接觸的五項(xiàng)工作任務(wù)
B、客戶采購(gòu)組織與角色分析
C、關(guān)鍵決策人分析
D、構(gòu)建“線人”網(wǎng)絡(luò)體系
4、關(guān)系突破
A、信任突破“鐵三角”
B、客戶攻關(guān)五級(jí)六緯度
C、情感突破兩條線
5、技術(shù)交流
A、技術(shù)交流七大武器
B、采購(gòu)需求引導(dǎo)四步法
C、商務(wù)與技術(shù)壁壘策略
6、商務(wù)談判
A、成功商務(wù)談判衡量標(biāo)準(zhǔn)
B、商務(wù)談判“鐵三角”
C、雙贏談判“雙贏”法則
7、關(guān)系管理
A、客戶滿意測(cè)試與提升
B、客戶忠誠(chéng)再造“四度”模型
C、激活客戶轉(zhuǎn)介紹的反應(yīng)系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)演練：制定本企業(yè)銷售流程每一里程碑關(guān)鍵工作任務(wù)
三、制定工作任務(wù)量化標(biāo)準(zhǔn)
1、階段工作任務(wù)之日?；顒?dòng)規(guī)劃
2、建立日?；顒?dòng)任務(wù)清單
3、制定日常活動(dòng)清單量化標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：規(guī)劃每一里程碑的日?；顒?dòng)及活動(dòng)成果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第三講 銷售進(jìn)程控制與量化管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
一、銷售進(jìn)程控制之里程碑管理
1、 衡量銷售推進(jìn)里程碑
2、明確里程碑階段任務(wù)清單
3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4、關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)演練：進(jìn)行當(dāng)下推進(jìn)項(xiàng)目的里程碑分析
二、銷售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用——單一客戶管理
1、分析診斷銷售進(jìn)展，提升銷售階段
2、分析評(píng)估銷售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常
3、使用任務(wù)清單與工作標(biāo)準(zhǔn)糾正團(tuán)隊(duì)銷售缺陷
4、掌握核心策略，消除銷售中64%黑洞
實(shí)戰(zhàn)演練：用銷售進(jìn)程管理七步分析法分析跟進(jìn)客戶推進(jìn)狀況
三、銷售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用——整體業(yè)績(jī)管理
1、評(píng)估單一銷售人員工作狀態(tài)，及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
2、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)，及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)
3、進(jìn)行階段性銷售預(yù)測(cè)，及時(shí)指導(dǎo)銷售執(zhí)行計(jì)劃
4、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷售異常，及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：用銷售進(jìn)程管理七步分析法分析企業(yè)整體銷售推進(jìn)狀況
四、銷售進(jìn)程管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路
1、銷售進(jìn)程管理的三個(gè)層次
2、銷售進(jìn)程管理的四個(gè)境界
3、銷售進(jìn)程與量化管理的落地執(zhí)行步驟
實(shí)戰(zhàn)演練：制定銷售進(jìn)程與量化管理的推進(jìn)步驟
第四講 大客戶銷售漏斗管控體系建立與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
一、建立理想狀態(tài)的銷售漏斗
1、理想銷售漏斗的設(shè)計(jì)思路
2、理想銷售漏斗的二維坐標(biāo)解析
3、理想銷售漏斗的任務(wù)計(jì)算法
4、理想漏斗的銷售周期計(jì)算法
輸出：《企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷售漏斗（任務(wù) 周期）》
二、銷售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1、評(píng)估單一銷售人員工作狀態(tài) 2、及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
3、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài) 4、及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)
5、進(jìn)行階段性銷售預(yù)測(cè) 6、及時(shí)指導(dǎo)銷售執(zhí)行計(jì)劃
7、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷售異常 8、及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃
9、檢測(cè)營(yíng)銷費(fèi)用執(zhí)行狀況 10、及時(shí)預(yù)警，確保費(fèi)用可控
落地工具：《銷售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
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新形勢(shì)下卓越政企營(yíng)銷 11.02
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷【課程背景】在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中，常遇如下棘手問(wèn)題：如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？新形勢(shì)下，如何
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新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷 10.12
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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷——提升滿意度，打造忠誠(chéng)度，深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)，但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理，工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少，本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)
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催款策略與應(yīng)收帳款管理 10.12
催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何
講師：包賢宗詳情
新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開(kāi)與人打交道，離不開(kāi)人情關(guān)系的運(yùn)作，但對(duì)于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過(guò)于此。國(guó)家高壓反腐，政府“國(guó)八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取
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工業(yè)品狼性營(yíng)銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營(yíng)銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱。●老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷邏輯思維，缺乏
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