《IT項目型銷售技巧》

一、IT項目型銷售特征

   二、IT項目銷售常見困惑

   三、IT項目銷售贏單的五個層次

**講、IT項目型銷售失敗原因解讀與成功方法論

   一、IT項目常見失敗原因解讀

      【典型案例】一個失敗的IT項目型銷售深度剖析

   二、IT項目型銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀

     1、IT項目型銷售采購流程分析

     2、IT項目型銷售流程規(guī)劃

     3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果

     4、關(guān)鍵任務(wù)與策略

   小節(jié)目標：系統(tǒng)認識IT項目型銷售系統(tǒng)贏單的方法論

第二講、IT項目型銷售進程推進技巧

  **節(jié)、信息收集，商機評估

    一、信息收集

     發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

    二、商機評估

    1、商機驗證的五個緯度

    2、商機評估的三級漏斗法則

   案例：錯失良機的客戶經(jīng)理

  小節(jié)目標：明確商機獲取步驟，精準找到黃金商機

  第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局

     一、銷售規(guī)劃

     1、如何接觸目標客戶

     模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

     2、如何把握不同時機下的迅速切入

     情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

     3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

     情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時機，迅速切入

    小節(jié)目標：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程

  二、策略布局

     1、采購組織與決策鏈分析

      工具：組織權(quán)利地圖

     2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”

     3、如何結(jié)盟教練，找到我們的引路人

      案例：偽裝的嚴絲合縫的老江湖

  小節(jié)目標：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識別，方案制定

   一、潛在需求挖掘

     1、組織需求的三個領(lǐng)域– 贏利、競爭與效率

     2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)

     案例：三個街邊小販銷售法詳解

     3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

    小節(jié)目標：深度挖掘客戶需求，識別客戶購買欲望

   二、差異化方案設(shè)計

     1、差異化目標：三項價值 兩項成本

     2、客戶價值全景圖

     3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

     案例：三個賣狗人

    落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

   小節(jié)目標：制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

 第四節(jié)、標書制作，項目投標

      一、招投標階段的工作任務(wù)與重要原則

     二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

     三、成功標書制作九步驟

      案例：經(jīng)典投標案例解讀

   小節(jié)目標：亮劍出削，殺人于無形之中

  第五節(jié)、信任建立，關(guān)系突破

   一、信任建立

 1、快速建立信任的“信任樹”法則

     2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

   小節(jié)目標：快速贏得不同決策角色的信任

   二、不同人物的攻關(guān)策略制定

        1、如何與不同社交風(fēng)格的人打交道

    2、技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

        3、權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣

        4、女性類型公關(guān)：錯位與互補

    5、用勾下餌，學(xué)會與客戶調(diào)情

  案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳處長

   三、關(guān)系推進

 1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”

 2、尋找真實的決策動力

 3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)

     案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

   小節(jié)目標：建立關(guān)系，夯實基礎(chǔ)，排他性支持

第六節(jié)    高層突破，占領(lǐng)制高點

  一、無限風(fēng)光在頂層

        1、成功約見高層的“七把劍”

        2、影響高層的“十大官人”

        3、高層人物的“三大畏懼”

  案例分享：老總與小狗

 二、高層攻關(guān)的溝通

    1、破解高層的思維模式

    2、適應(yīng)高層平行談話模式

        3、說服高層的九大戰(zhàn)術(shù)

  案例分享：陳光標的智慧

     三、警惕高層互動中的“絆腳石”

       1、飯局、酒局中的“第三只眼”

       2、日常接觸中的“隱形殺手”

       3、“交淺言深”的嘴巴之禍

       4、小心翼翼與八面玲瓏

  案例分享：東北哥們酒場上的“放量表演”

 四、高層關(guān)系階梯推進，屏蔽競爭對手

    1、人情關(guān)系深入的四個層次——做深做透

    2、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關(guān)系

    3、能打動人心才能擁你入懷

        4、敢于表達對“父母”的愛  

案例分享：給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸

 第七節(jié)   商務(wù)談判，合同簽訂

   一、商務(wù)談判八大焦點要素

   二、雙贏談判之雙贏策略

     1、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估

     2、談判競爭策略制定

     3、商務(wù)談判的交換策略

     4、雙贏談判之資源交換與完美收場

    小節(jié)目標： 在談判中掌握主動權(quán)，達到預(yù)訂的談判目標

 第八節(jié)    應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

 1、事前：客戶風(fēng)險識別之“九招”

 2、事中：

策略：事中七大籌碼建立

策略：事中過程管理

策略：合同簽訂過程中的九大防范

3、事后：

策略：事后補救策略的巧妙鋪墊

策略：事后應(yīng)收賬款的三級管理

  小節(jié)目標：系統(tǒng)認識欠款成因與防范措施

   二、催款策略與實戰(zhàn)技巧

1、不同欠款原因分析

2、不同欠款之收款策略

習(xí)慣性拖欠的收款策略

誤會性拖欠的收款策略

分歧性拖欠的收款策略

資金周轉(zhuǎn)性拖欠的收款策略

虧損性拖欠的收款策略

三角債拖欠的收款策略

賴賬式拖欠收款策略

……..

3、 收款人的基本素質(zhì)要求

4、 構(gòu)建收款人行動力的八字要決

  小節(jié)目標：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

課程總結(jié)

   ——互動問答環(huán)節(jié)——

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