大項目銷售-如何測量控單力

  培訓講師:諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師(市場營銷專業(yè))原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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大項目銷售-如何測量控單力詳細內(nèi)容

大項目銷售-如何測量控單力

開場白:從歐美日企業(yè)如何控單談起……

**單元  如何建立你的內(nèi)線?

1. 將來的內(nèi)線

① 越早建立內(nèi)線越好

② 小心建立多條內(nèi)線

③ 內(nèi)線選擇的4點標準

2.線人——從認識到發(fā)展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向導要點


 

第二單元   C139模型詳解

1. 什么是C139模型

2. 9個必清事項

◇工具:9Clear輸贏單統(tǒng)計圖

3. 3個趨贏力標桿

◇工具:3First輸贏單統(tǒng)計圖

4. 1個決定力指標

◇工具:1W 輸贏單統(tǒng)計圖

5. C——來自教練的評分


 

第三單元  如何完成C139各項指標

1. 項目銷售8個流程&項目采購8個流程關鍵節(jié)點

2. 成功的銷售會談

3. 客戶組織中各人員的角色定位 

4. 外部資源的整合

5. 各參與者SWOT分析

6. 影響項目的8項關鍵成功因素

7. 如何贏取3F


 

第四單元  用C139值判斷大項目控單力

1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質

◇工具:C139值對應的贏單率統(tǒng)計

◇工具:訂單結果與C139值對應堆積圖

◇案例:扭轉乾坤

成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90%
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20%
抖動區(qū)——0W2F7C~1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10%

◇工具練習:利用項目控單力地圖測評現(xiàn)有項目進展情況


 

第五單元  用C139模型指導代理商管理

1. 代理商合作的3個原則

2. 代理商項目支持的2個標準

3. 代理商項目干預的3個目的


 


 


 


 

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