《建材行業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《建材行業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《建材行業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
建材行業(yè)團(tuán)隊建設(shè)與異地管理
課程背景（Course Background）
營銷團(tuán)隊的建設(shè)一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團(tuán)隊成員能力不足、團(tuán)隊管控不力、營銷核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過系統(tǒng)的營銷人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營銷團(tuán)隊的素質(zhì)，通過專業(yè)化的控制手段，保證團(tuán)隊的執(zhí)行力，最終提升營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。
課程收益（Course Benefits）
了解建材行業(yè)營銷人員招聘的誤區(qū)，建立合理的招聘標(biāo)準(zhǔn)
掌握建材行業(yè)營銷團(tuán)隊不同崗位招聘面試的技巧
了解建材行業(yè)營銷團(tuán)隊內(nèi)部輔導(dǎo)體系建立的方法
了解建材行業(yè)營銷團(tuán)隊薪酬制度的標(biāo)準(zhǔn)及留住優(yōu)秀員工的方法
掌握建材行業(yè)營銷團(tuán)隊管理的技巧
課程對象（Target Audience）
建材行業(yè)營銷團(tuán)隊中高層管理人員
授課方法（Training Methods）
老師講授+案例分享+分組討論+團(tuán)隊PK
課程綱要（Course Outline）
第一部分：建材行業(yè)營銷團(tuán)隊的組織設(shè)計與招聘標(biāo)準(zhǔn)
建材營銷團(tuán)隊的組織設(shè)計
建材行業(yè)營銷團(tuán)隊組建的兩個誤區(qū)
建材行業(yè)營銷團(tuán)隊的組織分工與崗位設(shè)置
建材行業(yè)營銷團(tuán)隊的組織架構(gòu)與戰(zhàn)區(qū)劃分
建材行業(yè)營銷人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)
營銷管理人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)
渠道銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)
客戶服務(wù)人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：某地板品牌的組織設(shè)計和招聘標(biāo)準(zhǔn)
第二部分：建材營銷團(tuán)隊各崗位的招聘與面試技巧
營銷管理人員的招聘與面試技巧
招聘前的準(zhǔn)備工作
營銷管理人員的結(jié)構(gòu)化面試
一線銷售人員的面試要點
如何判斷銷售人員的銷售能力
如何判斷銷售人員的性格特質(zhì)
如何對銷售人才進(jìn)行未來發(fā)展的評估
客戶服務(wù)人員的面試要點
如何評估客戶服務(wù)人員的溝通能力？
現(xiàn)場討論：
三種類型的業(yè)務(wù)人員，你要哪個？
特殊人才如何進(jìn)行招聘和面試？
第三部分：營銷團(tuán)隊內(nèi)部輔導(dǎo)體系的建立策略
如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品、競爭對手的了解？
產(chǎn)品知識培訓(xùn)的三大策略
了解競爭對手的三大策略
如何激勵銷售團(tuán)隊的士氣？
銷售團(tuán)隊管理中的溝通技巧
通過合理的機制激活團(tuán)隊的能量
提升銷售人員業(yè)務(wù)能力的三大策略
銷售手冊的應(yīng)用
跟隨式培訓(xùn)法及其變種
在客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)上的案例討論法
案例分析：
IBM的員工提升計劃
菲林格爾地板的員工培訓(xùn)策略
第四部分：營銷團(tuán)隊的薪酬設(shè)計的方法
營銷團(tuán)隊薪酬設(shè)計的三大原則
市場相對優(yōu)勢原則
馬太效應(yīng)原則
新老差異化原則
營銷團(tuán)隊薪酬設(shè)計的策略
菲爾德團(tuán)隊薪酬設(shè)計法
年薪制的薪酬設(shè)計法
案例分享：某家具品牌的員工薪酬設(shè)計
現(xiàn)場討論：我們的營銷團(tuán)隊如何設(shè)計薪酬？
第五部分：如何留住優(yōu)秀的營銷人員
管理討論：
營銷人員為什么會離開崗位？
如果要讓優(yōu)秀營銷人員留下，要滿足什么樣的條件？
留住優(yōu)秀營銷人員的三大策略
機制留人
文化留人
未來留人
案例分享：某知名櫥柜公司的留人機制
第六部分：營銷團(tuán)隊的管理
團(tuán)隊管理的原則
因人因地而異原則
抓大放小的原則
戰(zhàn)略導(dǎo)向原則
先疏后堵原則
團(tuán)隊管理的方法
異地管理之目標(biāo)管理與承諾管理
渠道開拓進(jìn)程管控
團(tuán)隊管理溝通策略
營銷管理的工具
報表管理
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM
案例分享：某木門公司的CRM應(yīng)用
陳文學(xué)老師的其它課程
《CRM應(yīng)用基礎(chǔ)》 01.18
CRM應(yīng)用基礎(chǔ)講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：了解信息對于企業(yè)的價值；了解大數(shù)據(jù)時代的理念；讓受訓(xùn)學(xué)員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對于企業(yè)的價值：管理與決策基礎(chǔ)；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風(fēng)險？信息與企業(yè)運營管理的關(guān)系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關(guān)系：管理系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時代：什么是大數(shù)據(jù)？國內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國總統(tǒng)奧巴馬的大
講師：陳文學(xué)詳情
《精準(zhǔn)客戶營銷》 01.18
精準(zhǔn)客戶營銷課程收益：了解以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念；了解客戶需求的個性化與差異化；掌握精準(zhǔn)客戶營銷的理念；掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場與客戶的變化現(xiàn)場演練：如果老師是客戶，你怎么賣你的保險產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問題？保險業(yè)競爭態(tài)勢分析；客戶需求變化曲線；新市場條件下的營銷：關(guān)注客戶需求；關(guān)注競爭對手的動作
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《政企大客戶營銷及客戶服務(wù)》 01.18
政企大客戶營銷及客戶服務(wù)陳文學(xué)老師課程收益：1、找出政企大客戶營銷中存在的問題；2、掌握政企大客戶營銷的方法、流程與工具；3、提升客戶服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷售的方法；4、通過現(xiàn)場研討，解決學(xué)員實際工作中碰到的問題。課程綱要：一、研討環(huán)節(jié)：1、明確問題解決的思路與流程；2、找出實際工作中存在的問題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；3、問題歸類、整理。二、政企大客戶銷售
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經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學(xué)課程收益：了解當(dāng)前市場環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅定經(jīng)銷商做大做強、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理的能力和水平。授課方式：以案例展開，以解決學(xué)員實際問題為導(dǎo)向，實戰(zhàn)性強；通過充分的互動，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場演練、實戰(zhàn)問題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實戰(zhàn)工具，結(jié)
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《經(jīng)銷商銷售溝通技巧》 01.18
經(jīng)銷商銷售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車經(jīng)銷商的需求；提高銷售人員的銷售溝通能力；提高銷售人員的經(jīng)銷商服務(wù)能力。課程時間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷售溝通能力提升渠道經(jīng)銷商的三大核心需求銷售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷商的三大核心需求：充分可期的利潤；安全保障；未來的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性
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建材經(jīng)銷商的開拓、溝通與客情維護(hù)授課對象：建材行業(yè)渠道開發(fā)人員、客戶服務(wù)人員及營銷管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場討論+分組PK課程時間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠度不高渠道成活率不高渠道銷售能力有差異廠商關(guān)系在蛻變中經(jīng)銷商開拓策略與流程經(jīng)銷商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷商選擇的四個要素實力營銷思路市場口碑管理成熟度經(jīng)銷商開拓流程明確公司渠
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《金牌銷售員心態(tài)塑造》 01.18
《金牌銷售員心態(tài)塑造》前言?為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？?為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？?為什么銷售人員無法與顧客良好的溝通？?為什么銷售人員的成長速度總是那么慢？?為什么銷售人員的銷售目標(biāo)總是無法達(dá)成？課程類別銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓(xùn)對象全體銷售人員培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
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《工業(yè)品營銷渠道拓展與維護(hù)》 01.18
工業(yè)品營銷渠道拓展與維護(hù)講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與
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《工業(yè)品漲價銷售策略與技巧》 01.18
漲價銷售課程收益：了解工業(yè)品銷售面臨的問題；工業(yè)品銷售九字訣；讓學(xué)員了解漲價銷售需要滿足的條件；讓學(xué)員掌握漲價銷售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷售面臨的五大問題漲價銷售需要滿足的兩大核心條件大客戶關(guān)系的兩大核心漲價銷售需要滿足的兩大條件產(chǎn)品和服務(wù)的差異化客戶關(guān)系的深度工業(yè)品銷售九字訣工業(yè)品銷售的核心——信任法則工業(yè)品銷售的特點分析大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉(zhuǎn)變大客
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