溝通與談判技術(shù)（內(nèi)訓）

  培訓講師：陳文學

講師背景：
陳文學資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家原佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁國內(nèi)實戰(zhàn)型企業(yè)管理和營銷專家，有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗，先后從事過人力資源，企業(yè)運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。長期 詳細>>

陳文學
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溝通與談判技術(shù)（內(nèi)訓）詳細內(nèi)容

溝通與談判技術(shù)（內(nèi)訓）

一、以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售

1、 客戶為什么會買我們東西？

1） 小品欣賞——趙本山《賣拐》

3）客戶采購三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購買

2、 影響客戶采購的心理因素分析——痛苦與快樂

1） 客戶心理學關鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂

因貪婪而產(chǎn)生的消費市場

因恐懼而產(chǎn)生的消費市場

在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢

2） 痛苦與快樂，哪一個對人的影響會比較大？

案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺高筑

獵狗與受傷的兔子

電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析

男人和他的銀餐具

人逃避痛苦的動力遠大于追求快樂的動力

3） 用痛苦與快樂影響客戶的購買決定

案例討論：

A、 醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說明；

B、 直銷企業(yè)和保險公司的展業(yè)之道

3、 顧問式銷售的四步流程

1） 顧問式銷售4P：

（激發(fā)興趣）了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問題→挖掘痛苦→給予快樂

2） 案例分析：

保健品行業(yè)的顧問式銷售——新時代

IT行業(yè)的顧問式銷售——阿里巴巴

工業(yè)品行業(yè)的顧問式銷售——三一重工


 

二、顧問式銷售之客戶需求把握

1、 殂擊槍和機關槍，你選擇哪一種？

2、 **提問了解客戶需求：

簡單問題——引導客戶參與交流

是的問題——催眠客戶

假設的問題——降低客戶的戒心

案例分析：醫(yī)院門口賣水果的阿姨


 

三、顧問式銷售之快速成交

1、 快速成交**步：鎖定客戶需求，防止需求無限擴大

2、 快速成交第二步：二選一的問題，找到客戶的核心需求

3、 快速成交第三步：問挑戰(zhàn)性的問題，獲取客戶承諾

案例分析：大變活人之美女變豬


 

四、顧問式銷售之客戶異議處理

1、 異議處理的原則：

嚴禁乒乓球式異議處理

2、 異議處理三步曲：

3、 常見客戶異議處理訓練


 

五、顧問式銷售之有效客戶溝通

1、 銷售溝通的原則；

2、 溝通的三要素。

案例分析：《大話西游》知名橋段賞析


 

六、雙贏談判訓練

1、談判的原則

2、談判的準備工作

3、談判的開展

4、僵局的處理

5、談判中的價格處理策略


 


 

陳文學老師的其它課程

CRM應用基礎講師：陳文學課程目標：了解信息對于企業(yè)的價值；了解大數(shù)據(jù)時代的理念；讓受訓學員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對于企業(yè)的價值：管理與決策基礎；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風險？信息與企業(yè)運營管理的關系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關系：管理系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時代：什么是大數(shù)據(jù)？國內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國總統(tǒng)奧巴馬的大

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精準客戶營銷課程收益：了解以客戶需求為導向的營銷理念；了解客戶需求的個性化與差異化；掌握精準客戶營銷的理念；掌握客戶信息管理與客戶關系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場與客戶的變化現(xiàn)場演練：如果老師是客戶，你怎么賣你的保險產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問題？保險業(yè)競爭態(tài)勢分析；客戶需求變化曲線；新市場條件下的營銷：關注客戶需求；關注競爭對手的動作

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經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學課程收益：了解當前市場環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅定經(jīng)銷商做大做強、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理的能力和水平。授課方式：以案例展開，以解決學員實際問題為導向，實戰(zhàn)性強；通過充分的互動，提高學員的參與度：現(xiàn)場演練、實戰(zhàn)問題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實戰(zhàn)工具，結(jié)

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經(jīng)銷商銷售溝通技巧課程目標：充分了解汽車經(jīng)銷商的需求；提高銷售人員的銷售溝通能力；提高銷售人員的經(jīng)銷商服務能力。課程時間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷售溝通能力提升渠道經(jīng)銷商的三大核心需求銷售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷商的三大核心需求：充分可期的利潤；安全保障；未來的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性

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建材經(jīng)銷商的開拓、溝通與客情維護授課對象：建材行業(yè)渠道開發(fā)人員、客戶服務人員及營銷管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場討論+分組PK課程時間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠度不高渠道成活率不高渠道銷售能力有差異廠商關系在蛻變中經(jīng)銷商開拓策略與流程經(jīng)銷商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷商選擇的四個要素實力營銷思路市場口碑管理成熟度經(jīng)銷商開拓流程明確公司渠

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《金牌銷售員心態(tài)塑造》前言?為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？?為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？?為什么銷售人員無法與顧客良好的溝通？?為什么銷售人員的成長速度總是那么慢？?為什么銷售人員的銷售目標總是無法達成？課程類別銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓對象全體銷售人員培訓形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓時間一天，不少于6標準課時

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工業(yè)品營銷渠道拓展與維護講師：陳文學【課程收益】學習渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法學習篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與

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