郭松 老師
- 所在地區(qū)： 天津
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：綜合管理 營(yíng)銷(xiāo)管理 大客戶銷(xiāo)售 微課
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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郭松老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程提綱：大客戶銷(xiāo)售管理的方法與技巧I, 項(xiàng)目收益理解銷(xiāo)售管理的基本邏輯輔導(dǎo)學(xué)員從搭建銷(xiāo)售體系的角度理解銷(xiāo)售管理的本質(zhì)，以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的活動(dòng)為基礎(chǔ)，以管理效率提升為手段，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)。學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理的方法論輔導(dǎo)學(xué)員如何從狹義、廣義和泛義的維度學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理方法論，掌握不同維度的常用管理工具。提升銷(xiāo)售管理人員的業(yè)務(wù)和管理能力。理解銷(xiāo)售管理者與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的職責(zé)區(qū)別，從業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)到銷(xiāo)售主管、經(jīng)理、總監(jiān)以及高管的職業(yè)發(fā)展生涯各階段，學(xué)習(xí)管理者所需具備的綜合能力要求。Ⅱ, 培訓(xùn)課綱一、銷(xiāo)售管理的基本概念應(yīng)該如何正確理解銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理的定義：對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程進(jìn)行的有效跟蹤和控制從戰(zhàn)略制訂到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)
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華為大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作『劇本殺』訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)培訓(xùn)流程目標(biāo)確定（交付前2周）內(nèi)容：培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和顧問(wèn)老師共同溝通確認(rèn)培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標(biāo)。目的：雙方澄清目標(biāo)，即希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決哪些具體問(wèn)題，并對(duì)培訓(xùn)形式達(dá)成一致。前期調(diào)研（交付前1周）內(nèi)容：通過(guò)線上問(wèn)卷的形式，對(duì)參與培訓(xùn)的學(xué)員進(jìn)行銷(xiāo)售理念和業(yè)務(wù)技能的摸底調(diào)研。目的：了解學(xué)員的業(yè)務(wù)水平，以便更有針對(duì)性地調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，及待重點(diǎn)講授的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)。線下培訓(xùn)（2天）內(nèi)容：a) 關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)和工具的學(xué)習(xí)；b) 指導(dǎo)學(xué)員應(yīng)用工具現(xiàn)場(chǎng)輸出內(nèi)容；c) 在“劇本殺”中進(jìn)行案例研討和策略制定。目的：“仗怎么打，兵怎么練”，在模擬案例探討中，讓學(xué)員掌握項(xiàng)目運(yùn)作的各階
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課程提綱：華為鐵三角組織運(yùn)作和LTC流程Ⅰ, 項(xiàng)目收益理解從銷(xiāo)售線索、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)到合同交付的銷(xiāo)售流程本質(zhì)輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，學(xué)習(xí)挖掘銷(xiāo)售線索的方法和管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)的技巧，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實(shí)現(xiàn)雙方長(zhǎng)期合作共贏。明確銷(xiāo)售崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)鐵三組織協(xié)同。輔導(dǎo)學(xué)員了解鐵三角組織的基本崗位和職責(zé)，了解銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目賦能。以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷(xiāo)售案例中的各個(gè)場(chǎng)景階段；通過(guò)充分的研討互動(dòng)，識(shí)別銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃和把控項(xiàng)目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語(yǔ)言并提升項(xiàng)目贏單概率。Ⅱ, 培
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課程提綱《客戶關(guān)系管理：方法與實(shí)踐》Ⅰ, 項(xiàng)目收益使學(xué)員理解并掌握客戶關(guān)系管理的各種方法和實(shí)踐，可以明確設(shè)定客戶關(guān)系目標(biāo)并有效地進(jìn)行銷(xiāo)售策略和客戶關(guān)系規(guī)劃和執(zhí)行。1. 正確理解客戶關(guān)系管理的重要性2. 掌握流程體系管理客戶關(guān)系的策略3. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系規(guī)劃的技巧4. 深入理解關(guān)鍵客戶關(guān)系運(yùn)作的策略和技巧5. 學(xué)習(xí)如何運(yùn)作和處理組織客戶關(guān)系來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)Ⅱ, 培訓(xùn)課綱一、正確理解客戶關(guān)系1.客戶關(guān)系的定義2.為什么任總說(shuō)“客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力”3.項(xiàng)目運(yùn)作的任督二脈4.標(biāo)桿企業(yè)與成長(zhǎng)型企業(yè)在客戶關(guān)系管理上的異同5.客戶關(guān)系管理在流程體系架構(gòu)中的定位二、借助流程體系管理客戶關(guān)系1.客戶的洞察與分類(lèi)2
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課程提綱《商務(wù)談判的邏輯和技巧》I, 項(xiàng)目收益理解商務(wù)談判的基本邏輯輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解談判的本質(zhì)，深刻理解贏得客戶而不是贏客戶，努力為雙方創(chuàng)造更多的收益，才能實(shí)現(xiàn)雙方長(zhǎng)期合作共贏。學(xué)習(xí)談判的相關(guān)準(zhǔn)備和溝通的技巧。輔導(dǎo)學(xué)員如何做好相關(guān)的準(zhǔn)備和談判目標(biāo)的分解，組織學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬談判的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，掌握傾聽(tīng)、提問(wèn)、回答、陳述、辯解、拒絕、確認(rèn)的技巧。學(xué)習(xí)談判的流程和關(guān)鍵動(dòng)作。學(xué)習(xí)把談判按照項(xiàng)目的方式運(yùn)作，有效掌控談判的整個(gè)過(guò)程，執(zhí)行有效的動(dòng)作行為，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的簽單。Ⅱ, 培訓(xùn)課綱一、影響談判的八大要素1. 要素一：談判的基礎(chǔ)——合作的重要性2. 改變談判力量的三類(lèi)價(jià)值：正向價(jià)值、負(fù)向價(jià)值和規(guī)范價(jià)值
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銷(xiāo)售項(xiàng)目復(fù)盤(pán)與最優(yōu)路徑萃取課程提綱Ⅰ, 項(xiàng)目收益1. 提升銷(xiāo)售能力：學(xué)員將學(xué)習(xí)到大客戶銷(xiāo)售的核心能力，包括以客戶為中心、正確理解客戶需求和制定項(xiàng)目運(yùn)作策略等。通過(guò)掌握這些核心能力，學(xué)員可以更好地與客戶溝通和合作，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2. 深入了解客戶需求：學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何正確理解客戶需求的方法和工具，包括客戶構(gòu)想和需求的區(qū)別、解決方案價(jià)值清單等。通過(guò)深入了解客戶需求，學(xué)員可以提供更加精準(zhǔn)和差異化的解決方案，滿足客戶的真實(shí)需求。3. 掌握復(fù)盤(pán)方法論：學(xué)員將學(xué)習(xí)到復(fù)盤(pán)的概念、方法和實(shí)踐，包括不同類(lèi)型的復(fù)盤(pán)、復(fù)盤(pán)的步驟和底層邏輯等。通過(guò)掌握復(fù)盤(pán)方法論，學(xué)員可以在銷(xiāo)售項(xiàng)目中進(jìn)行有效的反思和總結(jié)，準(zhǔn)確把握成功