華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC流程

課程提綱：華為鐵三角組織運(yùn)作和LTC流程
Ⅰ, 項(xiàng)目收益
理解從銷售線索、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)到合同交付的銷售流程本質(zhì)
輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，學(xué)習(xí)挖掘銷售線索的方法和管理銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的技巧，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實(shí)現(xiàn)雙方長期合作共贏。
明確銷售崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)鐵三組織協(xié)同。
輔導(dǎo)學(xué)員了解鐵三角組織的基本崗位和職責(zé)，了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目賦能。
以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個(gè)場景階段；通過充分的研討互動(dòng)，識別銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃和把控項(xiàng)目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項(xiàng)目贏單概率。
Ⅱ, 培訓(xùn)課綱
一、銷售體系搭建與銷售能力提升
搭建銷售體系的四大要點(diǎn)：為什么做？做什么？怎么做？誰來做？
VUCA時(shí)代大客戶銷售的核心價(jià)值觀：以客戶為中心
銷售業(yè)務(wù)主脈絡(luò)：從企業(yè)戰(zhàn)略到業(yè)績達(dá)成
公司戰(zhàn)略解碼五步法
基于公司戰(zhàn)略的銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃：差距分析和策略制定
銷售策略產(chǎn)生的兩種方法：正向推演和全面盤點(diǎn)
銷售能力體系的組成要素：一橫一豎四支柱
以客戶為中心的邏輯解碼：三大模塊與九項(xiàng)工作
二、LTC流程建設(shè)的要點(diǎn)
銷售業(yè)務(wù)流程與LTC
LTC定義范圍：是從發(fā)掘客戶潛在需求到回款的全過程
LTC涉及的整體方案：流程、組織、管理體系、IT與數(shù)據(jù)
LTC的建設(shè)目標(biāo)：客戶視角、一線視角和財(cái)務(wù)視角
客戶采購流程與企業(yè)銷售流程的對應(yīng)關(guān)系
LTC流程的三大業(yè)務(wù)階段
銷售線索和銷售機(jī)會(huì)的定義與區(qū)別
銷售線索的收集、驗(yàn)證和跟蹤:關(guān)鍵工作與使用工具
銷售線索的劃分與管理：冷線索、溫線索和熱線索
管理銷售機(jī)會(huì)的核心要點(diǎn)：如何影響關(guān)鍵決策者的采購決策
銷售漏斗各個(gè)階段的銷售任務(wù)和管理要點(diǎn)
三、鐵三角作戰(zhàn)組織
華為鐵三角發(fā)展從1.0到2.0
鐵三角組織建設(shè)與LTC業(yè)務(wù)流程
鐵三角的核心角色AR、SR、和FR
各崗位職責(zé)及職能協(xié)同
鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素
鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作管理要點(diǎn)
銷售項(xiàng)目崗位協(xié)同運(yùn)作全景圖
鐵三角的績效承諾和激勵(lì)方式
四、客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系的定義和客戶關(guān)系三段式管理
普遍客戶關(guān)系和關(guān)鍵客戶關(guān)系的評估要點(diǎn)
客戶決策鏈鍵客戶角色類型和拓展方式
如何使用工具：關(guān)鍵客戶個(gè)人信息表
如何建立客戶的個(gè)人信任
決策鏈關(guān)鍵客戶IPB（專屬個(gè)人利益）
與人交往和禮品選擇的注意事項(xiàng)
建立組織客戶關(guān)系的四個(gè)層次
組織客戶關(guān)系五大關(guān)鍵行為
公司匯報(bào)、技術(shù)交流、公司參觀、樣板點(diǎn)參觀和高層互訪的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
建立合作伙伴關(guān)系的成長路徑（ICOB）

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