銷售項(xiàng)目復(fù)盤與最優(yōu)路徑萃取

銷售項(xiàng)目復(fù)盤與最優(yōu)路徑萃取
課程提綱
Ⅰ, 項(xiàng)目收益
1. 提升銷售能力：學(xué)員將學(xué)習(xí)到大客戶銷售的核心能力，包括以客戶為中心、正確理解客戶需求和制定項(xiàng)目運(yùn)作策略等。通過掌握這些核心能力，學(xué)員可以更好地與客戶溝通和合作，提高銷售業(yè)績(jī)。
2. 深入了解客戶需求：學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何正確理解客戶需求的方法和工具，包括客戶構(gòu)想和需求的區(qū)別、解決方案價(jià)值清單等。通過深入了解客戶需求，學(xué)員可以提供更加精準(zhǔn)和差異化的解決方案，滿足客戶的真實(shí)需求。
3. 掌握復(fù)盤方法論：學(xué)員將學(xué)習(xí)到復(fù)盤的概念、方法和實(shí)踐，包括不同類型的復(fù)盤、復(fù)盤的步驟和底層邏輯等。通過掌握復(fù)盤方法論，學(xué)員可以在銷售項(xiàng)目中進(jìn)行有效的反思和總結(jié)，準(zhǔn)確把握成功和失敗的原因，不斷優(yōu)化和改進(jìn)銷售策略和執(zhí)行。
4. 萃取最優(yōu)銷售路徑：學(xué)員將學(xué)習(xí)到確定客戶采購階段、劃分銷售階段和確定最優(yōu)路徑的方法。通過萃取最優(yōu)銷售路徑，學(xué)員可以更加有針對(duì)性地進(jìn)行銷售活動(dòng)，提高銷售效率和成功率。
5. 實(shí)戰(zhàn)演練機(jī)會(huì)：培訓(xùn)課綱中包含了多個(gè)實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，學(xué)員可以通過實(shí)際案例和練習(xí)來應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)和技巧。這些實(shí)戰(zhàn)演練機(jī)會(huì)可以幫助學(xué)員將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作能力，并在實(shí)踐中不斷提升和完善自己的銷售能力。
Ⅱ, 培訓(xùn)課綱
項(xiàng)目銷售需具備的核心能力
1.1 大客戶銷售的底層邏輯
- 1.1.1 為什么大客戶銷售要堅(jiān)持“以客戶為中心”
- 1.1.2 “以客戶為中心”的基本定義
- 1.1.3 “以客戶為中心”的子邏輯解碼
1.2 正確理解客戶需求
- 1.2.1 客戶需求的分類：構(gòu)想、需求和動(dòng)機(jī)
- 1.2.2 客戶構(gòu)想和客戶需求的區(qū)別
- 1.2.3 大客戶銷售的本質(zhì)：價(jià)值點(diǎn)和利益點(diǎn)的鏈接游戲
- 1.2.4 梳理核心競(jìng)爭(zhēng)力的工具：解決方案價(jià)值清單
- 1.2.5 正確理解客戶動(dòng)機(jī)：無動(dòng)機(jī)，則不動(dòng)
- 1.2.6 制定高維度解決方案，創(chuàng)造差異化價(jià)值
1.3 銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略制定的關(guān)鍵要素
- 1.3.1 客戶拜訪策劃的四要素
- 1.3.2 行動(dòng)承諾的意義和使用技巧
- 1.3.3 項(xiàng)目運(yùn)作策略制定要素一：SSO（單一銷售目標(biāo)）
- 1.3.4 項(xiàng)目運(yùn)作策略制定要素二：決策鏈關(guān)鍵角色
- 1.3.5 大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵：無Coach則不定
- 1.3.6 項(xiàng)目運(yùn)作策略制定要素三：客戶的反饋模式
- 1.3.7 項(xiàng)目運(yùn)作策略制定要素四：客戶對(duì)廠家的支持程度
- 1.3.8 項(xiàng)目運(yùn)作策略制定要素五：客戶關(guān)注的核心利益
- 1.3.9 項(xiàng)目運(yùn)作策略工具演練：使用決策沙盤工具進(jìn)行案例分析
復(fù)盤方法論與復(fù)盤實(shí)踐
2.1 復(fù)盤的概念和方法
- 2.1.1 復(fù)盤的定義
- 2.1.2 復(fù)盤的三個(gè)關(guān)鍵詞
- 2.1.3 復(fù)盤的意義和價(jià)值
- 2.1.4 復(fù)盤的四種類型：個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)與戰(zhàn)略
- 2.1.5 復(fù)盤的步驟：GRAI
- 2.1.6 復(fù)盤學(xué)習(xí)的底層邏輯：聞察知行
2.2 復(fù)盤的實(shí)戰(zhàn)演練
- 2.2.1 個(gè)人復(fù)盤的工具與演練
- 2.2.2 團(tuán)隊(duì)復(fù)盤的方法論：AAR
- 2.2.3 項(xiàng)目復(fù)盤的演練：銷售項(xiàng)目案例總結(jié)與復(fù)盤
項(xiàng)目銷售最優(yōu)路徑萃取
3.1 客戶采購流程和銷售流程的聯(lián)系
- 3.1.1 采購流程和銷售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系
- 3.1.2 推動(dòng)銷售流程的思維模式：不是賣而是和客戶一起買
- 3.1.3 劃分階段的標(biāo)準(zhǔn)：采購流程的轉(zhuǎn)移標(biāo)志
- 3.1.4 萃取最優(yōu)銷售路徑的方法概述
3.2 階段劃分實(shí)戰(zhàn)演練
- 3.2.1 紅藍(lán)牌工具中綠牌的意義和使用技巧
- 3.2.2 確定客戶采購階段的定義
- 3.2.3 確定客戶采購階段轉(zhuǎn)移標(biāo)志
- 3.2.4 確定對(duì)應(yīng)銷售階段定義
3.3 確定分階段采購任務(wù)實(shí)戰(zhàn)演練
- 3.3.1 紅藍(lán)牌工具中藍(lán)牌的意義和使用技巧
- 3.3.2 梳理客戶主要的采購任務(wù)
- 3.3.3 基于采購階段的劃分確定各子階段的關(guān)鍵采購任務(wù)
3.4 分階段項(xiàng)目復(fù)盤實(shí)戰(zhàn)演練
- 3.4.1 基于階段劃分和采購任務(wù)復(fù)盤分階段銷售里程碑
- 3.4.2 基于分階段銷售里程碑復(fù)盤成功和失敗的主要原因
- 3.4.3 復(fù)盤各個(gè)階段可以獲取的客戶行動(dòng)承諾
3.5 確定銷售最優(yōu)路徑
- 3.5.1 紅藍(lán)牌工具中紅牌的意義和使用技巧
- 3.5.2 梳理主要的銷售任務(wù)
- 3.5.3 確定分階段銷售里程碑
- 3.5.4 確定分階段銷售關(guān)鍵任務(wù)（最優(yōu)路徑）

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