華為大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作『劇本殺』訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)

華為大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作『劇本殺』訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)
培訓(xùn)流程目標(biāo)確定（交付前2周）
內(nèi)容：培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和顧問老師共同溝通確認(rèn)培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標(biāo)。
目的：雙方澄清目標(biāo)，即希望通過本次培訓(xùn)解決哪些具體問題，并對(duì)培訓(xùn)形式達(dá)成一致。
前期調(diào)研（交付前1周）
內(nèi)容：通過線上問卷的形式，對(duì)參與培訓(xùn)的學(xué)員進(jìn)行銷售理念和業(yè)務(wù)技能的摸底調(diào)研。
目的：了解學(xué)員的業(yè)務(wù)水平，以便更有針對(duì)性地調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，及待重點(diǎn)講授的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)。
線下培訓(xùn)（2天）
內(nèi)容：a) 關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)和工具的學(xué)習(xí)；b) 指導(dǎo)學(xué)員應(yīng)用工具現(xiàn)場(chǎng)輸出內(nèi)容；c) 在“劇本殺”中進(jìn)行案例研討和策略制定。
目的：“仗怎么打，兵怎么練”，在模擬案例探討中，讓學(xué)員掌握項(xiàng)目運(yùn)作的各階段關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)及行動(dòng)策略設(shè)計(jì)方法。
結(jié)業(yè)測(cè)試（培訓(xùn)后1周內(nèi)）
內(nèi)容：同前期調(diào)研類似，通過線上問卷的形式，檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容知識(shí)的掌握程度。
目的：根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線，新學(xué)的知識(shí)如果沒有重復(fù)刺激，在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此，在結(jié)課一周內(nèi)進(jìn)行測(cè)試，強(qiáng)制形成關(guān)于知識(shí)點(diǎn)的再次刺激。
作業(yè)實(shí)踐（培訓(xùn)后2周內(nèi)）
內(nèi)容：基于實(shí)際的項(xiàng)目信息業(yè)務(wù)，學(xué)員各自使用工具完成相應(yīng)作業(yè)。
目的：理論需要與實(shí)踐結(jié)合，工具需要與工作結(jié)合。利用工具完成作業(yè)，可以加深對(duì)知識(shí)、對(duì)工具的理解，并能對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目的推動(dòng)帶來(lái)實(shí)際幫助。而“吃到甜頭”，才是學(xué)員后期行為改變的真實(shí)動(dòng)力。
項(xiàng)目復(fù)盤
內(nèi)容：與負(fù)責(zé)人再次溝通，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)與復(fù)盤，共同商討未來(lái)計(jì)劃。
3、課程提綱
Ⅰ, 項(xiàng)目收益
理解從銷售線索、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)到合同交付的銷售流程本質(zhì)
輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，學(xué)習(xí)挖掘銷售線索的方法和管理銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的技巧，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實(shí)現(xiàn)雙方長(zhǎng)期合作共贏。
明確銷售崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目組織協(xié)同。
輔導(dǎo)學(xué)員了解銷售組織的基本崗位和職責(zé)，了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目賦能。
以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，通過動(dòng)畫+視頻+點(diǎn)評(píng)+講解，帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個(gè)場(chǎng)景階段；通過充分的研討互動(dòng)，識(shí)別銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃和把控項(xiàng)目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語(yǔ)言并提升項(xiàng)目贏單概率。
Ⅱ, 培訓(xùn)課綱
一、大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作的底層邏輯：以客戶為中心
通過本章內(nèi)容，主要解決以下問題：
· 如何準(zhǔn)確理解客戶的定義，指的是組織還是個(gè)人？大客戶還是全部客戶？現(xiàn)有客戶還是潛在客戶與意向客戶？
· 如果說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那我們的敵人究竟是誰(shuí)？
· 功能類似的產(chǎn)品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？
本章內(nèi)容：
1. 華為銷售如何用一封郵件獲得千萬(wàn)訂單
2. 如何正確理解“客戶”和“中心”
3. 客戶目標(biāo)金字塔
4. 以客戶為中心的邏輯解碼
5. 大客戶銷售是價(jià)值點(diǎn)與利益點(diǎn)的鏈接游戲
6. 成交公式與價(jià)值杠桿“等價(jià)交換”下的“利益最大化”
7. 提供讓客戶無(wú)法拒絕的前置價(jià)值
8. VUCA時(shí)代大客戶銷售人員的核心能力要求
二、理解客戶的關(guān)鍵：需求閉環(huán)三要素
通過本章內(nèi)容，主要解決以下問題：
· 為什么技術(shù)含量很高、客戶的CEO都表示認(rèn)可的方案，技術(shù)總監(jiān)反倒不感興趣？
· 當(dāng)客戶說(shuō)“我想要…”的時(shí)候，如何快速判斷這是需求還是構(gòu)想？又為什么必須判斷出它是需求還是構(gòu)想？
· 為什么決策鏈上的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)提出的要求，我們的方案都能滿足，可是采購(gòu)流程還是始終保持原地不動(dòng)？
本章內(nèi)容：
1. 需求閉環(huán)三要素的構(gòu)成：構(gòu)想、需求、動(dòng)機(jī)
2. B2B業(yè)務(wù)模式中的需求定義：不是客戶所說(shuō)的都叫需求
3. 組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結(jié)果大相徑庭
4. 客戶的構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？
5. 客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞
6. 需求VS構(gòu)想：真假美猴王
7. 客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系
8. 需求的最高維度——?jiǎng)訖C(jī)：無(wú)動(dòng)機(jī)、則不動(dòng)
9. 如何制定高維度方案：放下構(gòu)想，聚焦需求和動(dòng)機(jī)
分組研討和輸出：
企業(yè)解決方案價(jià)值清單——SVL工具表,，基于企業(yè)的解決方案，對(duì)標(biāo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，輸出產(chǎn)品方案解決客戶哪些核心問題，帶給客戶的核心收益和價(jià)值。
三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)演練
通過共12幕場(chǎng)景化沉浸式案例體驗(yàn)，主要解決以下問題：
· 如何在復(fù)雜的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃？
· 對(duì)客戶的拜訪和溝通中，如何才能推動(dòng)客戶采購(gòu)的進(jìn)程？
· 客戶展示給我們的冰冷冷的態(tài)度，是針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目，還是針對(duì)我們？
· 面對(duì)不利的局勢(shì)，我們?cè)撊绾纹凭?？如何協(xié)同作戰(zhàn)才能提升項(xiàng)目贏單概率？
· 在建立客戶關(guān)系的過程中如何獲得客戶的個(gè)人信任和組織信任？
· 如何在銷售項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的高效協(xié)同？
章節(jié)
內(nèi)容概述
知識(shí)與技能
01：變故
措手不及，城頭變換大王旗幟；妙手偶得，線索浮于燈火闌珊。
銷售線索和客戶信息的搜集
拜訪客戶前的準(zhǔn)備和約訪技巧
02：紛爭(zhēng)
單刀赴會(huì)，英雄主義引發(fā)非議；握手言和，二人同找領(lǐng)導(dǎo)陳情。
客戶拜訪流程、任務(wù)、知識(shí)和工具
行動(dòng)承諾的獲取和應(yīng)用技巧
03：入局
少年結(jié)伴，張韓組隊(duì)再訪曹氏；游刃皆虛，昭牌動(dòng)作技驚四座。
通過SPIN深挖客戶需求
基于FABE實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈接
價(jià)值呈現(xiàn)的邏輯與工具
04：覓跡
光明頂上，無(wú)忌熱情款待李典；觥籌之間，巧取項(xiàng)目信息關(guān)鍵。
銷售管理之項(xiàng)目立項(xiàng)
決策鏈關(guān)鍵角色（EB/TB/UB）
05：袍澤
韓昭牽線，調(diào)研小組共赴樣板；昔日同袍，孫良念舊全力助攻。
關(guān)鍵組織行為之樣板點(diǎn)參觀
建立和改善個(gè)人客戶關(guān)系
06：妙語(yǔ)
技術(shù)交流，貌似普通實(shí)有奧妙；公司匯報(bào)，不想也能以客為尊。
關(guān)鍵組織行為之業(yè)務(wù)交流
鐵三角團(tuán)隊(duì)的職責(zé)邊界
鐵三角團(tuán)隊(duì)核心崗位的主要職責(zé)
07：柳暗
夏侯立項(xiàng)，韓昭無(wú)忌心花怒放；意外住院，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)小亂陣腳。
決策沙盤之角色對(duì)項(xiàng)目的反饋模式
決策沙盤之角色對(duì)廠家的支持態(tài)度
08：解惑
霧里看花，無(wú)忌惘然束手無(wú)策；運(yùn)籌帷幄，楊過淡定指點(diǎn)迷津。
關(guān)鍵角色——教練Coach
Coach的識(shí)別、評(píng)估和發(fā)展
09：隱痛
深夜酒館，荀少亦有難言之隱；醉眼朦朧，有人拍案成竹在胸。
VCM價(jià)值協(xié)同矩陣
關(guān)鍵角色關(guān)注的核心利益
10：錯(cuò)綜
私下密會(huì)，韓昭撞破張遼玄機(jī)；錯(cuò)綜復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)撲朔迷離。
銷售管理之項(xiàng)目分析會(huì)
銷售策略制定與資源求助
11：協(xié)心
環(huán)環(huán)相扣，射雕上下齊力公關(guān)；百思不解，曹董所列三點(diǎn)要求。
關(guān)鍵組織行為之公司參觀
客戶關(guān)系構(gòu)建的組織和個(gè)人動(dòng)作
12：花明
破釜沉舟，張韓二人逆天改命；精誠(chéng)所至，項(xiàng)目終歸柳暗花明。
銷售過程管理的階段要點(diǎn)
銷售體系搭建與能力提升
*以上內(nèi)容根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需求會(huì)有相應(yīng)調(diào)整，以實(shí)際交付為準(zhǔn)
分組研討和輸出：
1、基于劇本殺案例，如何制定銷售目標(biāo)、銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃。
2、帶入企業(yè)實(shí)際案例，如何通過VCM價(jià)值協(xié)同模型，分析客戶關(guān)注的組織利益和個(gè)人利益
3、銷售團(tuán)隊(duì)如何使用工具進(jìn)行項(xiàng)目分析，制定合理的行動(dòng)計(jì)劃。
4、銷售鐵三角各核心崗位的職責(zé)及主要任務(wù)。

郭松老師的其它課程