大客戶銷售管理的方法和技巧

課程提綱：大客戶銷售管理的方法與技巧
I, 項目收益
理解銷售管理的基本邏輯
輔導(dǎo)學(xué)員從搭建銷售體系的角度理解銷售管理的本質(zhì)，以銷售業(yè)務(wù)的活動為基礎(chǔ)，以管理效率提升為手段，以為客戶創(chuàng)造價值為目標(biāo)。
學(xué)習(xí)銷售管理的方法論
輔導(dǎo)學(xué)員如何從狹義、廣義和泛義的維度學(xué)習(xí)銷售管理方法論，掌握不同維度的常用管理工具。
提升銷售管理人員的業(yè)務(wù)和管理能力。
理解銷售管理者與銷售業(yè)務(wù)人員的職責(zé)區(qū)別，從業(yè)務(wù)人員成長到銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)以及高管的職業(yè)發(fā)展生涯各階段，學(xué)習(xí)管理者所需具備的綜合能力要求。
Ⅱ, 培訓(xùn)課綱
一、銷售管理的基本概念
應(yīng)該如何正確理解銷售管理
銷售管理的定義：對銷售全過程進行的有效跟蹤和控制
從戰(zhàn)略制訂到銷售業(yè)績的銷售體系管理
銷售管理不同階段的任務(wù)、工具及參與者
狹義、廣義、泛義銷售管理的范疇
二、戰(zhàn)略制訂、解碼和業(yè)務(wù)規(guī)劃
戰(zhàn)略制訂BLM模型
公司戰(zhàn)略解碼五步法
企業(yè)戰(zhàn)略地圖問題清單和平衡積分卡
四種競爭戰(zhàn)略模式下滿足客戶價值主張的方式
華為戰(zhàn)略管理循環(huán)DSTE流程
基于公司戰(zhàn)略的銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃
制訂銷售策略的兩種方法：正向推演和全面盤點
三、銷售業(yè)務(wù)流程與項目群管理
銷售業(yè)務(wù)流程與LTC
LTC定義范圍：是從發(fā)掘客戶潛在需求到回款的全過程
LTC涉及的整體方案：流程、組織、管理體系、IT與數(shù)據(jù)
LTC的建設(shè)目標(biāo)：客戶視角、一線視角和財務(wù)視角
客戶采購流程與企業(yè)銷售流程的對應(yīng)關(guān)系
LTC流程的三大業(yè)務(wù)階段
管理銷售機會的核心要點：如何影響關(guān)鍵決策者的采購決策
銷售漏斗各個階段的銷售任務(wù)和管理要點
鐵三角組織建設(shè)與LTC業(yè)務(wù)流程
鐵三角的核心角色AR、SR、和FR
各崗位職責(zé)及職能協(xié)同
鐵三角高效運作的關(guān)鍵因素
鐵三角項目運作管理要點
四、銷售項目運作與銷售任務(wù)管理
通過銷售任務(wù)的實施將銷售機會轉(zhuǎn)化成訂單
客戶拜訪的流程、知識點和工具
銷售新手和銷售高手的分水嶺——行動承諾
如何設(shè)計行動承諾達成雙贏的目標(biāo)
項目運作的五大要素
基于形勢分析的SSO（單一銷售目標(biāo)）
正確識別客戶決策鏈關(guān)鍵角色：EB、TB和UB
客戶對項目態(tài)度的四種反饋模式
客戶對供應(yīng)商的十種支持程度
VCM價值協(xié)同矩陣
項目分析的工具——決策沙盤
管理組織客戶關(guān)系關(guān)鍵行為
五、銷售激勵與銷售管理
銷售激勵和銷售管理
經(jīng)營分析會管理（月度/季度/半年度）
銷售組織設(shè)計的6大原則
銷售人員配置的5種方法
銷售策略分解為KPI的3D模型
銷售獎金設(shè)計的3個流程和4個導(dǎo)向
獎金激勵設(shè)計的基本思路
銷售團隊內(nèi)驅(qū)式激勵的四大標(biāo)尺
銷售團隊內(nèi)驅(qū)式激勵的七個杠桿
小組研討輸出：銷售激勵的方法
銷售團隊執(zhí)行力塑造的3大工具
銷售人員績效計分卡4大指標(biāo)
績效管理者績效面談柔性監(jiān)管法和PAC法

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