劉成熙 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)：銀行
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：經(jīng)營(yíng)-戰(zhàn)略-組織-變革-創(chuàng)新-營(yíng)銷(xiāo)-人力-通用管理-TTT
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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劉成熙老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元：管理者角色及職責(zé) 一、 管理的基礎(chǔ)與原則. 管理者的基本思維 管理的基礎(chǔ) 組織管理的原則 二、 管理者的角色與職責(zé) 管理者的定位及任務(wù) 管理的四大構(gòu)面及工作 重新定義管理者與企業(yè)的關(guān)系 重新定義管理者與部屬的關(guān)系 第二單元：正本清源-中層管理的角色認(rèn)知 一、 管理者做為下級(jí)的角色認(rèn)知 職務(wù)的起源 做下屬的四項(xiàng)職業(yè)準(zhǔn)則 下屬常見(jiàn)角色錯(cuò)位： 二、 管理者做為同事的角色認(rèn)知 角色定位分析 職責(zé)與角色 部門(mén)主管之間常見(jiàn)現(xiàn)象誤區(qū) 管理理念的轉(zhuǎn)變 個(gè)案研究 三、 管理者作為上司的角色定位 現(xiàn)代經(jīng)理做為管理角色的轉(zhuǎn)變 對(duì)下屬管理者工作全景分析 現(xiàn)代職
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單元：客戶(hù)服務(wù)從由客戶(hù)滿(mǎn)意出發(fā) 訓(xùn) 練 內(nèi) 容時(shí)數(shù)授課手法 一.客戶(hù)至上的年代 知識(shí)經(jīng)濟(jì)的服務(wù)品質(zhì)要求 企業(yè)服務(wù)演進(jìn) 品質(zhì)觀念的演進(jìn) 為何須要顧客滿(mǎn)意-服務(wù)v.s利潤(rùn) 服務(wù)品質(zhì)的要素 如何判定顧客真正的需求 二維品質(zhì)的觀念 顧客服務(wù)的心態(tài)調(diào)整 二.客戶(hù)滿(mǎn)意與忠誠(chéng)度 客戶(hù)忠誠(chéng)度管理 建立客戶(hù)忠誠(chéng)度的核心紐帶?！ 〈_定客戶(hù)忠誠(chéng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?！ ”３峙嘤蛻?hù)忠誠(chéng)度的管理。 客戶(hù)流失的預(yù)警信息分析。 1.5hrs講授法 案例研討 小組討論 實(shí)務(wù)演練 客戶(hù)的滿(mǎn)意度 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的三個(gè)原因 產(chǎn)品／服務(wù)與客戶(hù)需求之間匹配的程度（match）； 產(chǎn)品／服務(wù)本身的
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元一、銷(xiāo)售人員的角色與職責(zé) 標(biāo)題 課程內(nèi)容 授課手法 1、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售高手 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才 營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼 銷(xiāo)售的三個(gè)C 與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”—合格員工步 銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力 結(jié)論 講授法 2、銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型 選擇顧客（Select Customers） 按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客 確認(rèn)投資在能獲利的機(jī)會(huì)中 增加每位顧客的收入 增加顧客的獲利率 爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers） 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方
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1 第1把鑰匙 問(wèn)題識(shí)別 1. 問(wèn)題的鑒別：識(shí)別、定義和區(qū)分問(wèn)題； 2. 對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度 3. 壞的心理準(zhǔn)備 問(wèn)題是進(jìn)步的福音 就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力＝解決問(wèn)題的能力 4. 問(wèn)題意識(shí)培養(yǎng) 解決問(wèn)題應(yīng)具備的基本技巧 解決問(wèn)題的能力盤(pán)點(diǎn) 創(chuàng)意與解決問(wèn)題的關(guān)聯(lián) 問(wèn)題分析與決策的共通模式 5. 具備問(wèn)題意識(shí)的五個(gè)必要條件 要有目標(biāo)意識(shí) 要有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的強(qiáng)烈欲望 對(duì)目標(biāo)的想像要具體化、數(shù)量化 能說(shuō)出達(dá)成目標(biāo)的路徑與方法 達(dá)成目標(biāo)的期限要明確 理論講授 小組討論 案例討論 案例演練 2 第2把鑰匙 問(wèn)題分析 1. 問(wèn)題的分析： 2. 問(wèn)題分析的方式方法； 3. 常見(jiàn)錯(cuò)誤
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單元一、新的銷(xiāo)售環(huán)境與大客戶(hù)銷(xiāo)售 課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法 快速變化的市場(chǎng) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別 大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問(wèn)題 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略 大客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā) 什么是銷(xiāo)售漏斗 如何管理好漏斗 如何選擇您的理想客戶(hù) 看透大客戶(hù)的需求 客戶(hù)的四維需求 客戶(hù)的真實(shí)需求 如何挖掘客戶(hù)潛在需求 1.5hr 講授法 案例分析 單元二、銷(xiāo)售環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理的需求 課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法 贏的策略 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力 基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度 營(yíng)銷(xiāo)的出路 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑 協(xié)同運(yùn)作
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授課時(shí)數(shù)：1-2天/6-12小時(shí)課 程 大 綱單元：認(rèn)識(shí)習(xí)慣領(lǐng)域1.習(xí)慣領(lǐng)域的形成什么是習(xí)慣領(lǐng)域習(xí)慣領(lǐng)域的形成2.習(xí)慣領(lǐng)域四個(gè)重要概念實(shí)際領(lǐng)域可達(dá)領(lǐng)域潛在領(lǐng)域可發(fā)概率3.打開(kāi)習(xí)慣的束縛我們的腦左腦與右腦的作用 心靈運(yùn)作的基礎(chǔ)電網(wǎng)我們擁有無(wú)限的腦力結(jié)構(gòu)善用心念運(yùn)轉(zhuǎn)的結(jié)構(gòu)4.放諸四海皆準(zhǔn)的行為法則——8個(gè)行為的通性同類(lèi)互比 (Socia Comparison) 印象概推 (Hao Effect)投射效應(yīng) (Projection Effect) 近而親 (Proximity Theory) 相互回報(bào) (Reciprocation相似相親 (Simiarity Effect) 替罪羊行為 (Scape