大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:劉成熙

講師背景:
高端著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專(zhuān)家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷:學(xué)歷與現(xiàn)職:政治大學(xué)法律系畢業(yè),MBA經(jīng)歷:大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公 詳細(xì)>>

劉成熙
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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

單元一、新的銷(xiāo)售環(huán)境與大客戶(hù)銷(xiāo)售
課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法
快速變化的市場(chǎng)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
大客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)
什么是銷(xiāo)售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶(hù)
看透大客戶(hù)的需求
客戶(hù)的四維需求
客戶(hù)的真實(shí)需求
如何挖掘客戶(hù)潛在需求 1.5hr 講授法
案例分析
單元二、銷(xiāo)售環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理的需求
課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法
贏的策略
戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù)
競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力
基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn):價(jià)值和速度
營(yíng)銷(xiāo)的出路
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑
協(xié)同運(yùn)作的困惑
來(lái)自競(jìng)合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
銷(xiāo)售動(dòng)能解析
銷(xiāo)售人員勝任度評(píng)估
應(yīng)具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)的內(nèi)容與維度
有效銷(xiāo)售技巧的職能條件
建構(gòu)周詳?shù)姆治?、策劃能?
強(qiáng)化有意識(shí)的自我管理
銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
效能型及效率型管理模式
設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)
組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
有效的銷(xiāo)售目標(biāo)的分配
銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
營(yíng)業(yè)部門(mén)的組織與領(lǐng)導(dǎo)
士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位 2.5hr 講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
單元三、銷(xiāo)售過(guò)程的方法與技巧
課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo),分配時(shí)間,并制定計(jì)劃
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
如何盡早確定客戶(hù)是否值得跟進(jìn)
向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售
明確決策者和影響者
找出攔路虎,并向其銷(xiāo)售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷(xiāo)售
制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃訪案
制定大客戶(hù)拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等)的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn))
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益
案例分析
獲得客戶(hù)反饋的方法(討論)
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程(討論)
客戶(hù)異議處理(分享與討論)
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)
成交
焯� 4.5hr 講授法

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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