零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)能力提升

零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)能力提升對象：“兩大轉(zhuǎn)型”內(nèi)訓(xùn)師課程綱要：第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變理性消費(fèi)時(shí)代感性消費(fèi)時(shí)代感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理趨利避害說透說夠物超所值基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論顯性需求--意識到的、表面的、明確的隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點(diǎn)【案例分享】一森林逃生人的感受都是對比來的人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險(xiǎn)，而是厭惡損失白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍人都是喜歡勤勞的人人面對銷售的本能反應(yīng)都是先拒絕5、客戶典型

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零售客戶電話營銷及微信營銷技巧提升

《零售客戶電話營銷及微信營銷技巧提升》第一講：電話營銷基本功一、如何克服恐懼心理二、如何自我激勵(lì)三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度1、音色、音調(diào)、語速2、表情、坐姿等肢體語言3、通話環(huán)境4、通話時(shí)間第二講：電話營銷流程管理一、電話營銷準(zhǔn)備工作1、如何高效篩選目標(biāo)客戶群2、目標(biāo)客戶信息解讀3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀5、明確電話達(dá)成目標(biāo)6、如何設(shè)計(jì)開場白和結(jié)束語7、信息快速采集法二、電話營銷客戶語言接觸過程1、八大破冰點(diǎn)2、營銷工具包3、客戶信息采集要點(diǎn)4、提高客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶三、電話營銷產(chǎn)品推

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客戶經(jīng)理中高端客戶綜營銷技巧提升（1天）

客戶經(jīng)理中高端客戶綜合營銷技巧課程綱要:第一部分 中高端客戶畫像分析及需求挖掘（一）中高端客戶金融消費(fèi)心理及人性分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)2、客戶消費(fèi)的三大心理3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論4、客戶人性的特點(diǎn)（二）KYC技巧個(gè)人職業(yè)的問句個(gè)人家庭情況的問句社會關(guān)系的問句投資目標(biāo)的問句投資年限的問句投資經(jīng)驗(yàn)的問句現(xiàn)金流量的問句風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句過往投資習(xí)慣的問句【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)2、需求挖掘的步驟 觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語言 詢問-問出關(guān)鍵需求 傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會點(diǎn)【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式（三）SPIN的四個(gè)技巧

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凈值型產(chǎn)品營銷專題培訓(xùn)

凈值型產(chǎn)品營銷專題培訓(xùn)為何要銷售凈值型產(chǎn)品為什么不可以承諾保本保收益資管新規(guī)對客戶的影響資管新規(guī)下的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)lt;頭腦風(fēng)暴gt;資管新規(guī)延期一年，客戶又繼續(xù)做常規(guī)理財(cái)怎辦理財(cái)產(chǎn)品組成的四維架構(gòu)非標(biāo)產(chǎn)品同業(yè)拆款大額存單債券理財(cái)產(chǎn)品凈值化波動(dòng)的正確理解債券的本質(zhì)lt;頭腦風(fēng)暴gt;凈值型產(chǎn)品銷售的五大難關(guān)凈值型產(chǎn)品銷售的合規(guī)性KYC – 對銷售對象的正確了解風(fēng)險(xiǎn)評估的客戶適合度評估對于客戶投資經(jīng)驗(yàn), 投資期間, 流動(dòng)性要求的檢視產(chǎn)品集中度過高的風(fēng)險(xiǎn)案例分享: 詢問的技巧凈值型產(chǎn)品銷售溝通7步法讓客戶了解自己讓客戶調(diào)整自己讓客戶做選擇讓客戶現(xiàn)在決定時(shí)間是最好的朋友達(dá)成共識介紹產(chǎn)品案例分享:

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客戶經(jīng)理培訓(xùn)通關(guān)演練案例

客戶經(jīng)理培訓(xùn)通關(guān)演練案例通關(guān)提綱：營銷話術(shù)的討論與編寫-情景案例 請各組學(xué)員分別根據(jù)平時(shí)營銷客戶的話術(shù)，設(shè)計(jì)五個(gè)情景的營銷話術(shù)，各組先自評應(yīng)對話術(shù)的問題，再由其他組點(diǎn)評，最后由老師點(diǎn)評。 話術(shù)PK賽 競賽分為X個(gè)小組每組確定一個(gè)團(tuán)隊(duì)名稱。評委由授課老師擔(dān)任話術(shù)比賽：客戶經(jīng)理現(xiàn)場模擬與客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷溝通的場景競賽分為3輪，每輪以一類場景為主題。每輪分為抽簽、演練和點(diǎn)評3個(gè)環(huán)節(jié)。三輪演練環(huán)節(jié)，各組選派的營銷人員和客戶不能重復(fù)（如組員不足8人則根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）三、資產(chǎn)配置與組合產(chǎn)品情景營銷面談技巧通關(guān) （一）設(shè)置不同的情境（每個(gè)情境含客戶類別、辦理業(yè)務(wù)類別、目標(biāo)產(chǎn)品、演練人員，如退休人士，男

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基金輔導(dǎo)流程

標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)3+1+1天輔導(dǎo)內(nèi)容時(shí)間時(shí)段輔導(dǎo)內(nèi)容執(zhí)行細(xì)節(jié)參與人員導(dǎo)入工具前一天下午誓師大會啟動(dòng)及誓師大會樣板網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師《誓師大會流程》Day1上午標(biāo)準(zhǔn)晨會晨會觀察網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師《標(biāo)準(zhǔn)晨會流程》項(xiàng)目溝通與支行行長交流宣講項(xiàng)目目的宣講輔導(dǎo)流程安排了解網(wǎng)點(diǎn)基本情況了解重點(diǎn)輔導(dǎo)員工的基本情況了解行長期望與要求支行行長、訓(xùn)練師工具準(zhǔn)備發(fā)放DISC性格測試問卷進(jìn)行測試與回收網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師《DISC性格測試問卷》廳堂營銷觀察并記錄廳堂物理環(huán)境觀察柜員、會計(jì)、大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷情況并記錄零售主管、運(yùn)營主管、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場環(huán)境整改建議表》電話營銷讓理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備電話邀約名單電話邀約技術(shù)輔導(dǎo)（陌生

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