邱文毅 老師
- 所在地區(qū)： 臺灣
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：零售及私行營銷技巧 高端客戶營銷 存量客戶經(jīng)營
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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邱文毅老師的內(nèi)訓(xùn)課程
銀行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升課程綱要:第一部分 客戶經(jīng)理崗位任職與日常工作流程一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè) 九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者第二部分 陌生客戶開拓技巧一、陌生客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風(fēng)暴》一個客戶的價值有哪些三、陌生及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧批量客戶開發(fā)技巧以周為單位以日為單位主題活動主題活動的優(yōu)點
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銀行關(guān)鍵客戶流失預(yù)警與挽留技巧課程大綱展示 ：一、高端客戶客戶關(guān)系維護面臨的困境 1、產(chǎn)品同構(gòu)型過高 2、服務(wù)沒有差異性 3、市場競爭者增加 4、市場不正常競爭 5、客戶趨利無忠誠度 6、投資失利不再信任我們 7、客戶流失嚴(yán)重 二、貴賓客戶經(jīng)理的核心競爭能力 1、投資顧問服務(wù)的能力 2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象 3、創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴 4、成為客戶問題的解決專家 5、成為人際關(guān)系交流的平臺 【實戰(zhàn)案例分享】 三、客戶關(guān)系維護與挽留的兩大策略 策略一：梳理存量客戶建立信任 1. 建立完整的客戶管理檔案 2. 高端客戶分群/分級維護 3. 客戶價值與貢獻度分
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銀行保險實戰(zhàn)營銷技能提升第一部分 保險切入的時機保險銷售的誤區(qū)談收益自以為是開門見山客戶消費的心個心理趨利避害每個人對保險的看法都是一樣嗎保險的銷售流程談資、案例談缺口、風(fēng)險給方案【影片分享】大姐說保險第二部分 終身壽險和年金險對于客戶配置的意義財商的角度法商的角度第三部分 如何從財商角度銷售保險躉交型保險資產(chǎn)組合第四部分 如何從法商角度銷售保險-顧問式營銷需求挖掘技巧【案例分享】兔子釣魚1、冰山理論【案例分享】從老奶奶買李子的故事引出銷售員的四個模式2、QPTV的四個技巧 Q: 問題 P: 痛點 T: 工具 V: 價值3、KYC技巧個人職業(yè)的問句個人家庭情況的問句社會關(guān)系的問句投資目標(biāo)的問
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支行長團隊管理能力提升(2天)【課程大綱】第一部分：支行長營銷管理能力提升結(jié)果管理 1、訂目標(biāo)（規(guī)模: 金融資產(chǎn)、存款 客群: 客戶數(shù) 利潤: 中收、息差) 明確銀行產(chǎn)品方向 配置策略 訂定目標(biāo) 業(yè)績規(guī)劃公式 數(shù)據(jù)化管理：電話覆蓋率、面訪覆蓋率、活動量、面訪量、成交量......二、財富策略 1、銷售流程: 需求規(guī)劃流程1）顧問式營銷 客戶發(fā)現(xiàn)與識別 需求挖掘 產(chǎn)品推介 異議處理 促成交易 后續(xù)跟進 2. 異議處理九宮格 3. 不以拉存款的方式做存款-打造三足鼎立的存款增長新模式 4. 要重視復(fù)雜產(chǎn)品銷售 5. 資產(chǎn)配置的銷售流程管理 2. 配置策略: 觀點、產(chǎn)品 3. 營銷支持
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《銀行網(wǎng)點客戶外拓營銷技能提升》第一部分：外拓儲源分析1. 單人訪談：與相關(guān)內(nèi)部人員溝通，了解他們對自己網(wǎng)點的認知。2. 市場調(diào)研：全面了解當(dāng)?shù)氐氖袌鼋?jīng)濟情況、市民居住情況及未來發(fā)展前景。3. 實地走訪：抽樣了解網(wǎng)點布局及周邊環(huán)境。4. 客戶地圖：根據(jù)掌握到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行市場分析，確定社區(qū)銀行策略。 ? 客戶結(jié)構(gòu) ? 客戶覆蓋率 ? 產(chǎn)品匹配度 ? 客戶喜好 ? 客戶習(xí)慣 5. 客戶信息分析 ? 優(yōu)劣分析 ? 連鎖分析 ? 差異分析 ? 因果分析第二部分：客戶心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1. 客戶消費心態(tài)的改變 ? 理性消費時代 ? 感性消費
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廳堂綜合服務(wù)經(jīng)理營銷能力提升第一節(jié)：綜合零售服務(wù)經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職零售人員的畫像1、綜合零售服務(wù)經(jīng)理定位的五個維度知識行為操守形象態(tài)度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè) 2、九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者第二節(jié)：廳堂流量客戶轉(zhuǎn)化的技巧1、廳堂流量客戶營銷流程客戶分流產(chǎn)品推介轉(zhuǎn)介客戶現(xiàn)場指揮2、流量客戶營銷七步曲迎客分流陪同銷售緩頰輔導(dǎo)送客 3、廳堂直接營銷的時機網(wǎng)點人多你很忙網(wǎng)點人多你不忙網(wǎng)點人少你不忙第三節(jié) 網(wǎng)點廳堂聯(lián)動營銷策略網(wǎng)點“鐵三角”聯(lián)動網(wǎng)點各崗位的營銷策略業(yè)務(wù)辦理，精準(zhǔn)營銷優(yōu)質(zhì)服