邱文毅老師的內(nèi)訓課程
《零售客戶電話營銷技巧提升》課程背景：電話營銷是客戶經(jīng)理的必修課程，也是各家銀行的過程管理中不可缺乏的督導指標但大部分客戶經(jīng)理反映打電話給客戶沒有太大效果，而且客戶也都不來行，都在手機銀行自主下單，導致失去很多營銷機會。甚至認為打電話驚擾客戶，會讓客戶走錢…其實這些問題都透露客戶經(jīng)理缺乏有效的電銷技巧，且缺乏正確電銷心態(tài)所致。而分行督導人員在督導客戶經(jīng)理電話量時,也會發(fā)現(xiàn)有些電話量足夠，但業(yè)績始終上不來的客戶經(jīng)理,這些客戶經(jīng)理面臨到的問題是什么真的是客戶資源問題嗎還是不夠努力其實除了電訪「數(shù)量」的要求外也必須對電銷的「質(zhì)」做要求如何對「質(zhì)」的量做管理與點評，并要求有效地電話營銷通數(shù)，而不是無
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零售凈值型理財產(chǎn)品營銷技巧【課程背景】銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)。尤其在Bank 3.0之下，客戶的選擇性變的更多、對行員的服務要求變多、客戶專業(yè)能力變高、網(wǎng)點客流量呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢；如何讓客戶愿意從網(wǎng)上再次回到網(wǎng)下、策反他行客戶，是目前各家銀行的主要難題之一。其中，理財經(jīng)理所承擔的角色更是重中之重，本次培訓重點將著重在以下六個維度，讓理財經(jīng)理在專業(yè)、服務 、營銷技巧皆能顯著提升。【課程時間】1天【課程收益】提高電話邀約成功率運用spin、fabe、lscpa技巧來提升銷售
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理財營銷技巧與關系維護實踐提升第一部分：客戶金融消費心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變理性消費時代感性消費時代感動消費時代2、客戶的主權時代來臨消費水平極大提高消費選擇空前自由消費理念明顯轉變消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理趨利避害說透說夠物超所值基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶人性的特點【案例分享】一森林逃生人的感受都是對比來的人并非厭惡不確定性或者風險，而是厭惡損失白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍人都是喜歡勤勞的人人面對銷售的本能反應都是先拒絕5、客戶典型的四種性格分析-DISCD:支
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陌生客戶挖掘和潛力客戶提升營銷實踐能力課程綱要:第一部分 陌生客戶接觸與客戶挖掘（KYC）引言：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風暴】何謂專業(yè) 九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者一、陌生客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些三、陌生及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風險偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧批量客戶開發(fā)技巧以周為單位以日為單位主題活動主題活動的優(yōu)點及注意事項主
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轉崗理財經(jīng)理崗位認知與營銷流程課程綱要:第一部分 客戶經(jīng)理崗位任職與日常工作流程一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風暴】何謂專業(yè) 九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者二、理財經(jīng)理工作流程指導（一）理財經(jīng)理的目標客戶來源1、傳統(tǒng)來源以往工作積累集團客戶成員他人零星介紹2、理想來源系統(tǒng)識別廳堂識別活動識別（二）理財經(jīng)理營銷工具準備1、CRM系統(tǒng)現(xiàn)行使用中的問題系統(tǒng)的關鍵功能應用與數(shù)據(jù)挖掘2、“三夾一盒”高價值客戶維系計劃潛在客戶開發(fā)計劃3、OUTLOOK提
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新晉理財經(jīng)理營銷實踐能力提升課程綱要:第一部分 客戶經(jīng)理崗位任職與日常工作流程一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風暴】何謂專業(yè) 九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者二、理財經(jīng)理工作流程指導（一）理財經(jīng)理的目標客戶來源1、傳統(tǒng)來源以往工作積累集團客戶成員他人零星介紹2、理想來源系統(tǒng)識別廳堂識別活動識別（二）理財經(jīng)理營銷工具準備1、CRM系統(tǒng)現(xiàn)行使用中的問題系統(tǒng)的關鍵功能應用與數(shù)據(jù)挖掘2、“三夾一盒”高價值客戶維系計劃潛在客戶開發(fā)計劃3、OUTLOOK提醒