基金輔導(dǎo)流程

標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)3+1+1天輔導(dǎo)內(nèi)容
時(shí)間
時(shí)段
輔導(dǎo)內(nèi)容
執(zhí)行細(xì)節(jié)
參與人員
導(dǎo)入工具
前一天
下午
誓師
大會(huì)
啟動(dòng)及誓師大會(huì)
樣板網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《誓師大會(huì)流程》
Day1
上午
標(biāo)準(zhǔn)
晨會(huì)
晨會(huì)觀察
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)流程》
項(xiàng)目
溝通
與支行行長(zhǎng)交流
宣講項(xiàng)目目的
宣講輔導(dǎo)流程安排
了解網(wǎng)點(diǎn)基本情況
了解重點(diǎn)輔導(dǎo)員工的基本情況
了解行長(zhǎng)期望與要求
支行行長(zhǎng)、訓(xùn)練師
工具
準(zhǔn)備
發(fā)放DISC性格測(cè)試問卷進(jìn)行測(cè)試與回收
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《DISC性格測(cè)試問卷》
廳堂
營(yíng)銷
觀察并記錄廳堂物理環(huán)境
觀察柜員、會(huì)計(jì)、大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷情況并記錄
零售主管、運(yùn)營(yíng)主管、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整改建議表》
電話
營(yíng)銷
讓理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備電話邀約名單
電話邀約技術(shù)輔導(dǎo)（陌生客戶），理財(cái)經(jīng)理每人最少兩通電話，每人最少一次電話錄音復(fù)盤
導(dǎo)入電話事前/事后短信模板
理財(cái)經(jīng)理、訓(xùn)練師
《電話預(yù)約行為現(xiàn)場(chǎng)觀察表》
下午
銷售
面談
銷售面談技術(shù)輔導(dǎo)，重點(diǎn)觀察開場(chǎng)白+需求挖掘部分，理財(cái)經(jīng)理每人最少一次
理財(cái)經(jīng)理、訓(xùn)練師
《銷售面談行為現(xiàn)場(chǎng)觀察表》
項(xiàng)目
溝通
與支行行長(zhǎng)交流
員工競(jìng)賽分組方案落實(shí)
爭(zhēng)取激勵(lì)資源，敲定激勵(lì)方案
支行行長(zhǎng)、訓(xùn)練師
高峰
沙龍
將理財(cái)經(jīng)理與大堂經(jīng)理集中，講授“T型平衡表”，學(xué)員演練，為第二天高峰期理財(cái)講座做準(zhǔn)備
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
《T型平衡表》
晚課
夕會(huì)
晚課
競(jìng)賽分組，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，競(jìng)賽方案宣貫（團(tuán)隊(duì)建設(shè)與競(jìng)賽形式視網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況而定）
標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)糾偏
柜面快速營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
柜面人員零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型危機(jī)意識(shí)建立
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)夕會(huì)流程》
Day2
上午
標(biāo)準(zhǔn)
晨會(huì)
晨會(huì)觀察與點(diǎn)評(píng)
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)流程》
電話
營(yíng)銷
讓理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備電話邀約名單
導(dǎo)入工具“工作日志”
電話邀約技術(shù)輔導(dǎo)（不太熟的客戶），理財(cái)經(jīng)理每人最少兩通電話，每人最少一次電話錄音復(fù)盤
理財(cái)經(jīng)理、訓(xùn)練師
《電話預(yù)約行為現(xiàn)場(chǎng)觀察表》
《工作日志》
廳堂
營(yíng)銷
使用“網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境改善推進(jìn)表”與行長(zhǎng)溝通，確定改善進(jìn)度
觀察柜員、大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷情況，并予以輔導(dǎo)
支行行長(zhǎng)、柜員、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
工具
準(zhǔn)備
制作理財(cái)經(jīng)理個(gè)人宣傳簡(jiǎn)歷
理財(cái)經(jīng)理、訓(xùn)練師
高峰
沙龍
執(zhí)行高峰期理財(cái)講座
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
下午
銷售
面談
銷售面談技術(shù)輔導(dǎo)，重點(diǎn)觀察產(chǎn)品介紹+促成+送別部分，理財(cái)經(jīng)理每人最少一次
理財(cái)經(jīng)理、訓(xùn)練師
《銷售面談行為現(xiàn)場(chǎng)觀察表》
高峰
沙龍
執(zhí)行高峰期理財(cái)講座
召集理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理繪制產(chǎn)品宣傳海報(bào)
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
產(chǎn)品
組合
導(dǎo)入工具“客戶家庭生命周期產(chǎn)品匹配表”，并布置后續(xù)作業(yè)
理財(cái)經(jīng)理、訓(xùn)練師
《客戶家庭生命周期產(chǎn)品匹配表》
晚課
夕會(huì)
晚課
大堂快速服務(wù)營(yíng)銷技巧
客戶識(shí)別及營(yíng)銷技巧
（培訓(xùn)重點(diǎn)視網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況而定）
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)夕會(huì)流程》
Day3
上午
標(biāo)準(zhǔn)
晨會(huì)
晨會(huì)觀察與點(diǎn)評(píng)
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)流程》
項(xiàng)目
活動(dòng)
與行長(zhǎng)交流：商議員工銷售活動(dòng)量指標(biāo)
與支行管理者溝通員工管理關(guān)鍵事項(xiàng)
支行行長(zhǎng)、訓(xùn)練師
工具
準(zhǔn)備
檢查理財(cái)經(jīng)理個(gè)人宣傳簡(jiǎn)歷
理財(cái)經(jīng)理、訓(xùn)練師
高峰
沙龍
高峰沙龍實(shí)施
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
下午
話術(shù)
編寫
召集理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理進(jìn)行“SPIN”+“FABE”話術(shù)編寫
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
《SPIN+FABE話術(shù)結(jié)構(gòu)》
高峰
沙龍
高峰沙龍實(shí)施
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
理財(cái)
沙龍
理財(cái)沙龍策劃
理財(cái)經(jīng)理、訓(xùn)練師
《理財(cái)沙龍策劃方案》
后續(xù)
跟進(jìn)
布置后續(xù)跟進(jìn)任務(wù)
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
晚課
夕會(huì)
晚課
廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化全情境模擬通關(guān)
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)夕會(huì)流程》
Day4
上午
標(biāo)準(zhǔn)
晨會(huì)
晨會(huì)觀察與點(diǎn)評(píng)
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)流程》
固化
糾偏
檢查理財(cái)經(jīng)理電話邀約技術(shù)，每人最少2次，1次為完全陌生客戶，1次為不太熟的客戶
檢查事前/事后短信發(fā)送情況
檢查“工作日志”填寫情況
檢查理財(cái)經(jīng)理銷售面談，每人1次
檢查高峰期理財(cái)講座執(zhí)行情況，最少2次
檢查柜員及大堂經(jīng)理銷售情況，并輔導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
項(xiàng)目
溝通
與支行管理溝通員工輔導(dǎo)技術(shù)
支行行長(zhǎng)、訓(xùn)練師
下午
外拓
營(yíng)銷
隨同外拓輔導(dǎo)（視網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況而定）
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
教練
溝通
運(yùn)用教練技術(shù)，與員工進(jìn)行一對(duì)一交流
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
晚課
夕會(huì)
晚課
觀察網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)并點(diǎn)評(píng)
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)夕會(huì)流程》
Day5
上午
標(biāo)準(zhǔn)
晨會(huì)
晨會(huì)觀察與點(diǎn)評(píng)
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)流程》
固化
糾偏
讓理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備電話邀約名單
檢查網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境改善情況
檢查理財(cái)經(jīng)理電話邀約技術(shù)，每人最少1次
檢查“工作日志”填寫情況
檢查理財(cái)經(jīng)理銷售面談，每人1次
檢查高峰期理財(cái)講座執(zhí)行情況，最少1次
檢查柜員及大堂經(jīng)理銷售情況，并輔導(dǎo)
檢查理財(cái)沙龍準(zhǔn)備情況，并彩排輔導(dǎo)（視網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況而定）
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
下午
理財(cái)
沙龍
觀察理財(cái)沙龍執(zhí)行并點(diǎn)評(píng)與總結(jié)
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師
晚課
夕會(huì)
晚課
網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)大會(huì)
（每個(gè)分行最后一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行完另增加分行整體導(dǎo)入工作總結(jié)）
網(wǎng)點(diǎn)全員、訓(xùn)練師

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