銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓(xùn)提升
培訓(xùn)講師：崔自三
講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓(xùn)提升詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓(xùn)提升
導(dǎo)言：
從《三國(guó)演義》桃園三結(jié)義看團(tuán)隊(duì)打造的重要性
反思：
我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？
我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？
**部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選
一、 招聘需求分析
1、招聘環(huán)境分析
★外部環(huán)境因素
★招聘的內(nèi)部環(huán)境
2、 營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析
★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配置分析
★把握營(yíng)銷(xiāo)人員效益臨界點(diǎn)
3、 招聘需求確定
★業(yè)務(wù)量的變化使得現(xiàn)有人員無(wú)法滿足需要
★現(xiàn)有人力資源配置不合理
案例：企業(yè)如何確定需要招聘多少人員？
二、招聘準(zhǔn)備
1、工作分析和勝任能力分析
★基本流程
★目標(biāo)與側(cè)重點(diǎn)
★說(shuō)明書(shū)編寫(xiě)
★勝任能力分析
2、 招聘程序和策略
★ 主要程序
★ 招聘策略
3、 招聘渠道分析與選擇
★ 渠道挑選步驟
★ 獵頭公司的工作程序
案例：某企業(yè)招聘準(zhǔn)備工作借鑒
附表：招聘渠道評(píng)估表
三、招聘實(shí)施
1、人員選拔的方法與運(yùn)用
★面試的步驟
★面試常見(jiàn)錯(cuò)誤
★行為面試
2、 特殊政策與應(yīng)變方案
★針對(duì)特殊群體的政策招聘應(yīng)變方案
謹(jǐn)防：招聘當(dāng)中的“自我”誤區(qū)
四、離職面談
1、離職面談
2、降低員工流失的措施
五、如何制定人員招聘制度及面試管理制度
案例1：某企業(yè)招聘管理制度解析
案例2：某企業(yè)人員招聘制度解析
附表：招聘進(jìn)程表
第二部分：招聘面試的技巧
一、準(zhǔn)備面試
1、明確目標(biāo)
2、確定崗位要求
3、決定招聘方式
4、 建立應(yīng)聘信息處理系統(tǒng)
5、評(píng)估簡(jiǎn)歷
6、評(píng)估應(yīng)聘者
案例：某企業(yè)面試準(zhǔn)備一覽表
二、確定面試人選
1、安排面試
2、落實(shí)面試地點(diǎn)
3、確定面試策略
4、準(zhǔn)備面試問(wèn)題
5、訓(xùn)練聆聽(tīng)技巧
6、面試者的準(zhǔn)備工作
技巧：確定意向，多備候補(bǔ)
三、進(jìn)行面試
1、開(kāi)始面試
2、綜合評(píng)價(jià)應(yīng)聘者
3、分析面試結(jié)果
4、記錄面試印象
5、縮減后面試人選
6、安排后續(xù)面試
7、檢測(cè)應(yīng)聘者對(duì)工作的適應(yīng)能力
8、確定后人選
9、正確對(duì)待未錄用的應(yīng)聘者
案例：某500強(qiáng)企業(yè)面試技巧解析
四、招聘面試注意事項(xiàng)
1、賽馬不相馬
2、學(xué)學(xué)田忌賽馬
分組討論：
案例
1、某外企招聘案例分析：
★招聘如何給公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
★招聘規(guī)劃流程
★面試要點(diǎn)、技巧及注意事項(xiàng)
★ 結(jié)構(gòu)化面試的后續(xù)工作
★目前的招聘流程
★特別需要強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng)
★工作計(jì)劃
2、某企業(yè)招聘手冊(cè)解讀
★組織及崗位設(shè)計(jì)
★人員招聘
★人員配置
★人員發(fā)展及績(jī)效評(píng)估
3、某外企人力資源招聘指導(dǎo)書(shū)
★年度人力資源規(guī)劃
★人力需求申報(bào)及確定
★人才甄選
★內(nèi)部人才推薦
★人員錄用
附：表格及工具
附表一：《營(yíng)銷(xiāo)年度人力資源規(guī)劃表》
附表二：《營(yíng)銷(xiāo)崗位任職資格描述用表》
附表三：《營(yíng)銷(xiāo)季度（月度）需求計(jì)劃匯總表》
附表四：《營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)聘面試結(jié)果跟蹤表》
附表五：《求職登記表》
附表六：《應(yīng)聘人員考核表》
附表七：《應(yīng)屆畢業(yè)生招聘登記表》
附表八：《應(yīng)屆畢業(yè)生應(yīng)聘考核表》
附表九：《推薦擔(dān)保書(shū)》
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)提升
一、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的作用
1、培訓(xùn)是一種收益率很高的投資
2、培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力
3、培訓(xùn)可以提高士氣
案例：學(xué)習(xí)解放軍的教育培訓(xùn)之道
二、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的十大內(nèi)容
1、企業(yè)知識(shí)
2、產(chǎn)品知識(shí)
3、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。
4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)
5、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展演繹
6、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售技巧
7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效
8、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為知識(shí)
9、工作職責(zé)、工作技能、工作規(guī)范
10、各項(xiàng)規(guī)章及管理制度
案例：某外企集團(tuán)培訓(xùn)八大內(nèi)容賞析
三、培訓(xùn)的方法
1、上崗資格培訓(xùn)法
2、背誦法培訓(xùn)
3、專(zhuān)題講授培訓(xùn)法
4、銷(xiāo)售難題匯總培訓(xùn)法
5、經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)法
6、突擊抽查培訓(xùn)法
7、OJT現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法
8、傻瓜手冊(cè)培訓(xùn)法
案例解析：把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底
案例剖析：某外企優(yōu)秀的內(nèi)培師是這樣煉成的
四、培訓(xùn)的技巧
1、善于提問(wèn)
2、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速處理技巧
3、寓教于樂(lè)，多講故事
4、學(xué)員分享
5、頭腦風(fēng)暴
6、角色扮演
7、分組討論
8、音像教學(xué)
9、案例解析
經(jīng)驗(yàn)分享：營(yíng)銷(xiāo)人員喜歡什么樣的培訓(xùn)方式？
案例解析：某企業(yè)打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)秘籍
崔自三老師的其它課程
《營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建與銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道有何啟發(fā)？第一模塊：通盤(pán)規(guī)劃，站得高，方能看得遠(yuǎn)：完整營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建之銷(xiāo)售方案制定技能提升階段性銷(xiāo)售總結(jié)任務(wù)完成狀況營(yíng)銷(xiāo)4P分析歸納存在的問(wèn)題與不足附：各種總結(jié)表格對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析附：參
講師：崔自三詳情
《營(yíng)銷(xiāo)突破與渠道創(chuàng)新》主講：崔自三團(tuán)建：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：小故事，大營(yíng)銷(xiāo)有何啟發(fā)？第一部分：營(yíng)銷(xiāo)突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷(xiāo)售VS營(yíng)銷(xiāo)案例：疫情下，某方便面企業(yè)的突飛猛進(jìn)2、不要“自我設(shè)限”故事：《你需要一把剪刀》守常必?cái)?，知變則勝案例：泰國(guó)正大食品是
講師：崔自三詳情
《營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)全國(guó)經(jīng)營(yíng)與管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》講師：崔自三團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)第一部分：贏在策略——企業(yè)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃第一講：管理者的角色確立與強(qiáng)化一、從管理到領(lǐng)導(dǎo)1、管理是什么？2、領(lǐng)導(dǎo)是什么？3、二者有何區(qū)別？制度的絕情????管理的無(wú)情????領(lǐng)導(dǎo)的有情二、從做市場(chǎng)到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)1、什么是做
講師：崔自三詳情
《新形勢(shì)下企業(yè)服務(wù)體系建立與管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》講師：崔自三引子：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！——狄更斯《雙城記》一、企業(yè)服務(wù)概述1、什么是服務(wù)？2、關(guān)于服務(wù)的理解案例：不到位的服務(wù)，讓企業(yè)陷入泥潭二、為何要構(gòu)建與提升服務(wù)？1、服務(wù)是企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素2、不斷滿足客戶日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求3、是創(chuàng)造價(jià)值，提高顧客滿意度的必由路徑4、服
講師：崔自三詳情
《新形勢(shì)下如何做一名會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代及疫情下，市場(chǎng)壓力將進(jìn)一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過(guò)培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開(kāi)闊經(jīng)銷(xiāo)商眼界，通過(guò)激勵(lì)考核，打造狼性終端銷(xiāo)售
講師：崔自三詳情
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)下的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)守與破局之道》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道及其借鑒意義第一部分：新形勢(shì)下的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展分析及所受新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)沖擊一、熱眼看中國(guó)：全球經(jīng)濟(jì)下行及疫情下的市場(chǎng)挑戰(zhàn)與商機(jī)1、全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化2、全球經(jīng)濟(jì)下行對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的影響3、疫情下，中國(guó)
講師：崔自三詳情
《業(yè)績(jī)導(dǎo)向的差異化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)策略與實(shí)務(wù)》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！——狄更斯《雙城記》認(rèn)識(shí)差異化營(yíng)銷(xiāo)什么是差異化營(yíng)銷(xiāo)差異化營(yíng)銷(xiāo)的目的案例：差異化營(yíng)銷(xiāo)，讓業(yè)績(jī)逆勢(shì)飛揚(yáng)差異化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的七大商業(yè)思維拆墻式思維跨界式思維系統(tǒng)式思維多維解思維逆向式思維減法式
講師：崔自三詳情
《疫情下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)破局與業(yè)績(jī)提升之道》主講：崔自三引子：戰(zhàn)“疫”期的市場(chǎng)危機(jī)，如何才能化危為機(jī)？第一講：應(yīng)對(duì)疫情的正確市場(chǎng)態(tài)度如何看待疫情？1、盤(pán)點(diǎn)曾經(jīng)發(fā)生的疫情事件2、從歷次疫情事件看市場(chǎng)機(jī)會(huì)案例：2003年非典事件成長(zhǎng)了哪些企業(yè)？二、應(yīng)對(duì)疫情應(yīng)秉持的市場(chǎng)態(tài)度1、從悲情中尋找力量2、從消極等待到主動(dòng)出擊3、樂(lè)觀、堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌4、勇于付出，敢闖佳績(jī)案例：某
講師：崔自三詳情
《年度營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營(yíng)》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版五次龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？第一部分：新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效制定技能提升營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)4P、4C、4R及其演繹營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制
講師：崔自三詳情
《營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售預(yù)算2、銷(xiāo)售預(yù)算的意義案例：從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷(xiāo)售預(yù)算的類(lèi)型1、變動(dòng)性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算案例：某快消品企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算模型三
講師：崔自三詳情
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