銷售經(jīng)理核心能力提升訓(xùn)練營（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
    課程咨詢電話：

銷售經(jīng)理核心能力提升訓(xùn)練營（內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容

銷售經(jīng)理核心能力提升訓(xùn)練營（內(nèi)訓(xùn)）

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵


 

**部分：區(qū)域市場銷售瓶頸突破的六場戰(zhàn)役


 

一、心態(tài)瓶頸

存在問題

1、心理疲軟期

2、等靠要心態(tài)

破解之道：

1、超越自己，制定挑戰(zhàn)目標(biāo) 

2、調(diào)整自己，保持激情工作狀態(tài)

3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)

二、產(chǎn)品瓶頸

存在問題

1、市場產(chǎn)品老化嚴(yán)重

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

破解之道：

1、敢于推廣新產(chǎn)品             

2、老產(chǎn)品開發(fā)新網(wǎng)點，新產(chǎn)品推廣老網(wǎng)點

3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，善打組合拳  

案例：某啤酒企業(yè)的產(chǎn)品組合模型

三、價格瓶頸

存在問題：

1、卷入價格戰(zhàn)，以價格作為競爭手段

2、價格體系混亂，甚至價格倒掛

破解之道

1、價格歸位，嚴(yán)格執(zhí)行指導(dǎo)價

2、嚴(yán)格約束渠道行為

案例：百威啤酒嚴(yán)管渠道商

四、渠道瓶頸

存在問題：

1、渠道相對單一

2、渠道覆蓋率不高

3、渠道質(zhì)量差

破解之道：

1、增大渠道覆蓋密度

2、優(yōu)化渠道的維度

3、優(yōu)化、整合、提升渠道

案例：某啤酒企業(yè)的“五道”計劃

五、促銷瓶頸

存在問題：

1、促銷同質(zhì)化     

2、促銷技巧不足

破解之道：     

1、促銷要堅持差異化

2、促銷要分層次，要有針對性

案例：某啤酒企業(yè)的促銷設(shè)計

六、服務(wù)瓶頸

存在問題：

1、缺乏服務(wù)意識        

2、服務(wù)不到位

3、責(zé)任營銷不夠

破解之道：

1、加強終端服務(wù)，勤拜訪客戶

2、規(guī)范服務(wù)項目

3、加深客情關(guān)系

案例：某啤酒企業(yè)的終端維護小技巧

鏈接：區(qū)域市場增量的六個途徑


 

第二部分：銷售經(jīng)理核心技能提升及突破


 

一、銷售經(jīng)理營銷目標(biāo)及銷售計劃的制定技巧

1、為何要制定營銷目標(biāo)？   2、制定什么樣的營銷目標(biāo)？

3、制定營銷目標(biāo)的SMART法則

案例：牛根生為蒙牛制定銷售目標(biāo)

4、如何制定組織營銷計劃？

1）如何制定銷售計劃？

2）如何制定市場計劃？

附：工作計劃跟蹤工具：甘特圖

3）如何動態(tài)管理營銷計劃？

附：工具：墻貼及日檢核表

鏈接：有效過程管理的四個工具和兩個手段

√四個管理工具

二個表格：銷售日報表與日發(fā)貨頻率表

一個電話：避免規(guī)律性

一條短信：排出龍虎榜

√二個管理手段

走動管理

現(xiàn)場管理：工具：整改意見書、市場診斷工具：魚骨刺圖

5、如何制定個人營銷計劃？

1）制定工作計劃的好處

2）如何制定月計劃？

3）如何制定周計劃、日計劃？

案例：某啤酒企業(yè)銷售經(jīng)理營銷計劃書解析

二、銷售經(jīng)理如何對下屬進行有效管理與輔導(dǎo)

1、為何要管理與輔導(dǎo)下屬？

1）個體的特殊性

2）團隊的特殊性

3）客戶的特殊性

2、有效管理與提升下屬業(yè)績的四大手段      1）建立早晚會管理體系      2）讓自己成為一名銷售教練

3）建立傳幫帶傳承體系

案例：某公司的全員導(dǎo)師制

4）書面固化成“傻瓜”手冊

案例：銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬

三、銷售經(jīng)理要用“四個一”打造一流營銷團隊

1、我們需要什么樣的團隊精神？

2、如何打造團隊精神？

“四個特別”：特別有激情/特別求上進/特別負(fù)責(zé)任/特別愛學(xué)習(xí)

3、團隊執(zhí)行力煅造

1）對公司政策與營銷方案清晰

2）執(zhí)行**，化繁瑣為簡單

3）抓大放小，要事**

4）組織**，團隊**，選對人

5）善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查

案例：某企業(yè)為打造團隊，起草隊歌：《營銷人員三大紀(jì)律八項注意》

四、銷售經(jīng)理的全方位溝通技巧

案例：溝通不暢，帶來的煩惱

1、為什么要進行溝通？

2、與上級溝通的技巧

3、與同級溝通的技巧

4、與下屬溝通的技巧

五、銷售經(jīng)理如何有效激勵下屬？

1、發(fā)現(xiàn)激勵信號     2、激勵基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論     3、用馬斯洛需求層次論激勵下屬

4、激勵的手段與技巧

案例：杰克韋爾奇活力曲線

5、如何用個人手段激勵下屬？

案例：某啤酒企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵下屬的？

六、銷售經(jīng)理如何在不斷回顧與總結(jié)中提升

1、銷售經(jīng)理為何要進行回顧和總結(jié)？

2、回顧和總結(jié)的五大要點

3、工作日志的5W1S1F   討論：如何**撰寫銷售日記，全方位提升自己


 


 


 


 


 

崔自三老師的其它課程

《營銷體系構(gòu)建與銷售管理實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道有何啟發(fā)？第一模塊：通盤規(guī)劃，站得高，方能看得遠：完整營銷體系構(gòu)建之銷售方案制定技能提升階段性銷售總結(jié)任務(wù)完成狀況營銷4P分析歸納存在的問題與不足附：各種總結(jié)表格對市場進行SWOT分析附：參

 講師：崔自三詳情

《營銷突破與渠道創(chuàng)新》主講：崔自三團建：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：小故事，大營銷有何啟發(fā)？第一部分：營銷突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷售VS營銷案例：疫情下，某方便面企業(yè)的突飛猛進2、不要“自我設(shè)限”故事：《你需要一把剪刀》守常必敗，知變則勝案例：泰國正大食品是

 講師：崔自三詳情

《營銷總監(jiān)全國經(jīng)營與管理技能提升訓(xùn)練營》講師：崔自三團隊訓(xùn)練破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵第一部分：贏在策略——企業(yè)經(jīng)營及營銷策略規(guī)劃第一講：管理者的角色確立與強化一、從管理到領(lǐng)導(dǎo)1、管理是什么？2、領(lǐng)導(dǎo)是什么？3、二者有何區(qū)別？制度的絕情????管理的無情????領(lǐng)導(dǎo)的有情二、從做市場到經(jīng)營市場1、什么是做

 講師：崔自三詳情

《新形勢下企業(yè)服務(wù)體系建立與管理實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》講師：崔自三引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》一、企業(yè)服務(wù)概述1、什么是服務(wù)？2、關(guān)于服務(wù)的理解案例：不到位的服務(wù)，讓企業(yè)陷入泥潭二、為何要構(gòu)建與提升服務(wù)？1、服務(wù)是企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長的核心競爭要素2、不斷滿足客戶日益增長的服務(wù)需求3、是創(chuàng)造價值，提高顧客滿意度的必由路徑4、服

 講師：崔自三詳情

《新形勢下如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵后經(jīng)濟危機時代及疫情下，市場壓力將進一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開闊經(jīng)銷商眼界，通過激勵考核，打造狼性終端銷售

 講師：崔自三詳情

《新營銷下的傳統(tǒng)營銷堅守與破局之道》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道及其借鑒意義第一部分：新形勢下的傳統(tǒng)營銷發(fā)展分析及所受新營銷沖擊一、熱眼看中國：全球經(jīng)濟下行及疫情下的市場挑戰(zhàn)與商機1、全球經(jīng)濟一體化，國內(nèi)競爭國際化2、全球經(jīng)濟下行對國內(nèi)企業(yè)的影響3、疫情下，中國

 講師：崔自三詳情

《業(yè)績導(dǎo)向的差異化營銷運營策略與實務(wù)》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》認(rèn)識差異化營銷什么是差異化營銷差異化營銷的目的案例：差異化營銷，讓業(yè)績逆勢飛揚差異化營銷應(yīng)具備的七大商業(yè)思維拆墻式思維跨界式思維系統(tǒng)式思維多維解思維逆向式思維減法式

 講師：崔自三詳情

《疫情下的企業(yè)市場營銷破局與業(yè)績提升之道》主講：崔自三引子：戰(zhàn)“疫”期的市場危機，如何才能化危為機？第一講：應(yīng)對疫情的正確市場態(tài)度如何看待疫情？1、盤點曾經(jīng)發(fā)生的疫情事件2、從歷次疫情事件看市場機會案例：2003年非典事件成長了哪些企業(yè)？二、應(yīng)對疫情應(yīng)秉持的市場態(tài)度1、從悲情中尋找力量2、從消極等待到主動出擊3、樂觀、堅強、堅韌4、勇于付出，敢闖佳績案例：某

 講師：崔自三詳情

《年度營銷頂層設(shè)計：營銷計劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：新版五次龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？第一部分：新形勢下的營銷計劃有效制定技能提升營銷計劃制定的三個關(guān)鍵與七個保障什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？營銷4P、4C、4R及其演繹營銷計劃制定的三個關(guān)鍵營銷計劃制

 講師：崔自三詳情

《營銷人員銷售費用預(yù)算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷售費用預(yù)算1、認(rèn)識銷售預(yù)算2、銷售預(yù)算的意義案例：從某外企提前四個月做預(yù)算談預(yù)算及成本管控二、銷售預(yù)算的類型1、變動性銷售費用預(yù)算2、固定性銷售費用預(yù)算案例：某快消品企業(yè)銷售預(yù)算模型三

 講師：崔自三詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有