項目性營銷與銷售管理

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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項目性營銷與銷售管理詳細內容

項目性營銷與銷售管理

項目性營銷與銷售管理
授課對象：—
● 銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理
● 項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術工程師
問題針對：---

□ 1、營銷目標逐年提升，任務艱巨，我該如何有效分解目標呢？

□ 2、內部分工不明確，職責界定不清，我該如何加強團隊配合呢？

□ 3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？

□ 4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項目團隊營銷？

□ 5、客戶要求越來越高，維護成本不斷上升，我該如何進行客戶二次開發(fā)？

解決之道：---
一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
? 項目性銷售與快消品之間的五大特征；
? 項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
? 提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；
? 成為職業(yè)化顧問的三大關鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
? 分析采購流程及組織結構；
? 分析客戶內部的六個角色；
? 小秘PK線人
? 找到關鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
? 第一部：電話邀約
? 第二部：客戶拜訪
? 第三部：初步方案
? 第四部：技術交流
? 第五部：框架性需求確認
? 第六部：項目評估
? 第七部：商務談判
? 第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項目性營銷的判斷標準，推進成交！
四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
? 找對人
? 分析客戶內部采購流程
? 分析客戶內部的組織結構
? 如何逃離信息迷霧
? 項目中期，我該怎么辦？
? 說對話
? 發(fā)展關系，建立信任
? 客戶關系發(fā)展的四種類型
? 客戶關系發(fā)展的五步驟
? 四大死黨的建立與發(fā)展
? 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
? 與不同的人如何打交道
? 如何調整自己的風格來適應客戶？
? 做對事
? SPIN問問題技巧
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 有效問問題的五個關鍵
? 需求調查提問四步驟
? SPIN問問題的技巧
? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？
五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
? 如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
? 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
? 如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
? 如何做好招投標的前期準備工作？
? 怎樣確定投標方案、制作投標書？
? 項目的可行性研究
? 開標、評標與中標
? 合同簽署與履行
案例分析：施耐德設計地鐵項目的投標流程，挺進無競爭領域
課程時間:2天

 

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