陳南宏老師的內訓課程
《顧問式銷售2天》【課程特色】 ← 『顧問式銷售』（客戶導向銷售）著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，教導學員 在銷售關系中解決客戶問題的雙贏方法。 ← 強調從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」，提供長期贏得 交易并滿足客戶需求的銷售方法。 ← 采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。 ← 多媒體教學、錄像觀摩、案例練習、小組討論等手段強化學習效果?！菊n程收益】 ← 這一課程從“為客戶解決問題”的角度闡述了一種銷售方法和過程： ? 幫助學員獲得有效的客戶拜訪銷售方法；
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單元：前言ü 彼得德魯克：企業(yè)存在的目的就是為客戶創(chuàng)造價值。ü 在『低物價時代』，客戶購買商品的關注點順序為價格、質量、服務；但是到了『高物價時代』，客戶購買商品的關注點順序為服務、質量、價格。ü 服務是一種感受，企業(yè)每一個員工在每一個關鍵時刻接觸點，都必須創(chuàng)造客戶愉悅的體驗。ü 企業(yè)每一個員工必須積極主動與客戶溝通，贏得客戶合作的氛圍。ü 企業(yè)如果不能繼續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，就會被客戶淘汰?！?案例分享：屁股決定你的腦袋。2 單元：「為客戶著想，換位思考；解決問題，創(chuàng)造雙嬴」ü 理解『溝通漏斗』現(xiàn)象：本位主義?！?全世界大多數(shù)人碰到問題時，首先把責任推給別人。· 理解『換位思考』知道容易，做到困
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2 單元： 顧問式銷售理念ü 顧問式銷售的起源?！?顧問式銷售模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關系，而不只是一單買賣?！?客戶的購買行為可分為5個過程：產生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應?！?顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。ü 建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務客戶 。ü 描述顧問式銷售理念的核心價值。ü 體驗、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產品導向VS.客戶導向』銷售技巧的區(qū)別。 2 單元：換位思考，建立信任關系ü
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單元：七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明戰(zhàn)略發(fā)展模板：增加收入與降低成本的管理目標，了解戰(zhàn)略客戶未來35年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略 業(yè)務發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關的商業(yè)機會單元：階段建立關系換位思考、為客戶著想理解客戶的業(yè)務環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關系調研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務流程、業(yè)務方向和競爭對手使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務策略和『業(yè)務發(fā)展方針』客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么單元：第二階段探討商機價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認同價值與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生的商機使用『商機評
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【課程大綱】2 單元：銷售漏斗診斷ü 運用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況· 從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上來分析并評估區(qū)域內的銷售狀況；· 根據(jù)既定的銷售目標和其他的衡量標準來評估業(yè)績；· 明確異常的銷售狀態(tài)。ü 銷售部門案例簡介· 如何向你的上級主管匯報你所負責區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；· 分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；· 析每一位銷售人員的異常商機情況。Component Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline Value Pipeline Count Validat
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【課程大綱】?單元：前言?企業(yè)關鍵管理思維：支持員工成長、為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益、承擔社會責任。?企業(yè)管理 = 過程 結果。?單元：銷售管理的挑戰(zhàn)?客戶需求越來越復雜，加上競爭對手越來越多，銷售公司更需要以團隊的形式開工作。?銷售公司產品的技術復雜性日益提高，要求銷售人員具備更高的專業(yè)性。?銷售公司內部部門越來越多，銷售人員跨部門溝通越來越困難。?銷售公司除了銷售出產品，還必須提供一系列配套的的服務，提高客戶滿意度。?單元：銷售目標與銷售流程?目標管理?美國管理大師彼得?德魯克于1954年在 其名著《管理實踐》中先提出了『目標管理』的概念。?目標管理應用，PDCA管理?PDCA循環(huán)