《解決方案策略銷售與工作坊-2天》
《解決方案策略銷售與工作坊-2天》詳細(xì)內(nèi)容
《解決方案策略銷售與工作坊-2天》
單元：七個階段大客戶銷售商機(jī)與流程管理說明
戰(zhàn)略發(fā)展模板：**增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略
業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會
單元：**階段-建立關(guān)系
換位思考、為客戶著想
**理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系
調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競爭對手
使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』
客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么
單元：第二階段-探討商機(jī)
價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認(rèn)同價值
與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生的商機(jī)
使用『商機(jī)評估』方法，創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄商機(jī)
評估客戶商機(jī)優(yōu)先等級
單元：第三階段-建立愿景
建立客戶采購項(xiàng)目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』
· 正式的購買角色
· 面對變化的適應(yīng)能力
· 對我方的態(tài)度
· 覆蓋程度
使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構(gòu)方法，協(xié)助客戶其建立購買愿景
· 了解背景
· 診斷原因
· 擴(kuò)大影響
· 描繪能力
明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購買愿景』
角色扮演：銷售團(tuán)隊(duì)仿真拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)
· 銷售團(tuán)隊(duì)拜訪練習(xí)
· 客戶領(lǐng)導(dǎo)反饋感受
單元：第四階段-確認(rèn)商機(jī)
闡明您公司團(tuán)隊(duì)的能力和價值，并確認(rèn)商機(jī)
使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊(duì)初步解決方案, 銷售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價值
測試客戶的關(guān)鍵決策者
提供『初步解決方案框架』
單元：第五階段-開發(fā)方案
與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案
和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實(shí)施計(jì)劃
驗(yàn)證『競爭策略』，并對自身的競爭戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整
單元：第六階段-完成交易
商務(wù)談判
· 立場 VS. 利益
· 談判策略
· 讓步的藝術(shù)
· 商務(wù)談判練習(xí)
客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏
對解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
解決任何影響客戶**終批準(zhǔn)的問題，完成商務(wù)談判
單元：第七階段-監(jiān)控實(shí)施
監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望
與客戶一起定期評審，來管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期望
與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系
尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法
照顧好老客戶比開發(fā)新客戶更重要
單元：銷售漏斗差距
增加商機(jī)數(shù)量
擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模
縮短銷售流程
提升商機(jī)質(zhì)量
提高贏率
單元：商機(jī)進(jìn)度檢查清單
客戶迫切行動的理由
客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針
商機(jī)評估
我們公司的獨(dú)特價值
我們公司的優(yōu)勢和弱勢
競爭對手情況
競爭策略
客戶的組織關(guān)系地圖
客戶關(guān)鍵人物列表
關(guān)系策略
評估計(jì)劃
初步解決方案
價值陳述
贏單計(jì)劃（WIN Plan）
商機(jī)發(fā)展階段工作表
單元：工作坊（3個小時）
ü 小組練習(xí)，討論、分享：學(xué)員解決方案策略銷售案例
· 每個小組找出一個學(xué)員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個小組輪流到其他小組，針對每個小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問題的方法。
· 前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益。
· 每個小組學(xué)員向全班展示重新制定『計(jì)劃』內(nèi)容，并且分享過去執(zhí)行原來計(jì)劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。
ü 工作坊練習(xí)方式的優(yōu)點(diǎn)
· 每個案例都是學(xué)員自己經(jīng)歷過的事情，因此對失敗案例的情景非常了解，另外，一個人如果在培訓(xùn)中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認(rèn)錯誤，只有有勇氣承認(rèn)錯誤的人，也才有改善錯誤的意愿，，因此在討論解決問題的新方案過程中，自然也非常的投入。
· 全班學(xué)員至少可以學(xué)習(xí)4個以上不同案例解決問題的方法。如果這次學(xué)員是來自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時，就會有更多不同的視角和經(jīng)驗(yàn)，對找出合適的解決方案就會更有幫助。
· 授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習(xí)，除了讓學(xué)員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師**引導(dǎo)，讓學(xué)員『團(tuán)隊(duì)合作』，一起來解決他們自己工作上的問題。
單元：總結(jié)和行動
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講師：陳南宏詳情
《顧問式銷售與工作坊-2天》 01.01
2單元：顧問式銷售理念ü顧問式銷售的起源。·顧問式銷售模式開始于上個世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長期合作關(guān)系，而不只是一單買賣。·客戶的購買行為可分為5個過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應(yīng)。·顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理
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