《銷售教練技術領導力-2天》

  培訓講師：陳南宏

講師背景：
陳南宏老師IBM特約咨詢講師。江蘇遠東企業(yè)大學特聘講師。原中國acer宏碁電腦公司內部兼職講師。講師工作時間累積10年以上，擅長講授《領導力》《大客戶銷售》課程。講授主要《領導力》課程：『客戶導向企業(yè)變革』、『非人績效管理』、『非人團隊人才 詳細>>

陳南宏
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《銷售教練技術領導力-2天》詳細內容

《銷售教練技術領導力-2天》

【課程大綱】

2 單元：銷售漏斗診斷

ü 運用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況

· 從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上來分析并評估區(qū)域內的銷售狀況；

· 根據既定的銷售目標和其他的衡量標準來評估業(yè)績；

· 明確異常的銷售狀態(tài)。







ü 銷售部門案例簡介

· 如何向你的上級主管匯報你所負責區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；

· 分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；

· 析每一位銷售人員的異常商機情況。Component   Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline  Value Pipeline Count Validate Pipeline Yield Total Yield 宋功名HOUSTON 3400 8 2072 7 530 3 109 1 1602 11 7713 30 2467 2807 惜春ECKLES 376 2 918 4 240 2 389 2 26 1 1949 11 667 705 林沖BALLOT 3034 10 1988 5 631 4 268 2 159 2 6080 23 1173 1476 阮小三GENRETTE 1875 8 1340 3 120 1 300 2 100 1 3735 7 720 908 喜兒MAJORS 2769 10 1790 8 379 2 8 1 103 2 5049 23 746 1023 燕青LETOURNEAU 2500 7 797 2 165 1 2229 8 1920 5 7611 23 3874 4124 黃忠HGGEIGER 384 3 　 　 2045 3 1870 9 1100 5 5399 20 3525 3563 薛寶釵EYOUNG 2845 13 3373 6 821 1 30 2 16 5 7085 27 1292 1577 格格STEPCRUZ 255 1 　 　 1115 5 1144 3 1000 7 3514 16 2416 2441  

2 單元：了解自己的領導風格

ü 了解四種教練風格：主導式、表現式、策略式、調解式；

ü 了解你所偏愛的風格；

ü 學習更多關于教練風格的知識；

ü 了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風格；

ü 與不同風格的人聯(lián)系進行教練式的溝通。





     

2 單元：教練式管理

ü 了解、教練式管理的定義，理解教練技術與教學方法的不同，教練式管理的核心；

   

ü 為什么要引入教練式管理 ；

ü 如何作一名教練式管理者；

ü 教練的目標；

· 提高意識

· 承擔責任                

ü 練所需的基本技能；

· 開放式提問

· 積極地傾聽

ü 教練流程- GROW 。




     


2 單元：每周常規(guī)銷售進度檢查

ü 將SSL的原則應用于

· 明確每個員工需要著重提高績效的部分；

· 分析績效問題根本原因；

· 銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當的應用到計劃好的互動交流中

對銷售人員的績效提高進行教練式輔導。

ü 使銷售會議有效和成功的因素有哪些

· 深入細致的準備；

· 一致的目標和內容；

· 實質性的溝通；

· 監(jiān)督和跟進。

ü 每周銷售進度檢查模板


2 單元：異常&重要商機管理

ü 在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；

· 商機開發(fā)階段工作表

· 商機發(fā)展階段工作表

ü 明確每個員工需要著重提高績效的方面；

ü 分析績效問題的根本原因；

ü 主動與銷售人員溝通，練習如何正確使用提問和聆聽的技巧；

ü 進行提升銷售績效的輔導。


2 單元：處理員工意外狀況

ü **練習，鍛煉自己的習慣反應，以期能夠在計劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；

ü 應用SSM和教練風格的相關知識，幫助員工主動采取行動，解決在達成績效的過程中遇到的問題。




       

     

2 單元： 商機周期管理

ü 理解商機周期的概念和應用；

ü 能夠針對不同類型的銷售輔導進行準備和指導；

ü 對銷售人員進行恰當的輔導；

ü 每次輔導之后制定恰當的行動計劃；

ü 評估每次銷售輔導的有效性。


2 單元：如何與上級領導開銷售周會？


【培訓學員反饋】

2 很有收獲，吸收了很多新知識，且能夠馬上放到工作中用。對“GROW；商機計劃模板；銷售案例分析”印象深刻，打算逐步運用，逐步貫通。

2 值得去上的，不容錯失的，精彩的課程。GROW：我回去就用，每周銷售進度檢查表：我回去就用。

2 這是一門非常好的銷售輔助的工具課程！課程中SSM、商機評估、GROW的內容對我管理銷售部門工作將有很大的幫助。

2 1.認知如何尊重銷售人員；2.知道如何**管理事實引導銷售人員做好工作；3.知道如何在今后定義和規(guī)劃銷售人員的工作重點。

2 “教練式管理”活學活用，用于生活；“尊重”多深入思考對方的感受，少一些“事”；“SSL”用表格工具將銷售工作圖像化。

2 講師良好的引導思路，教授方法；結合了銷售、教練式管理；傾聽銷售人員工作情況，引導他們自己發(fā)現問題，對商機管理有提升。

2 1.教練，從員工角度出發(fā)，幫助他們自己解決問題；2.周會，準備SSM銷售報表，開會討論，再個別約談、輔導重大異常員工；3.方法，SSM SSL。

2 SSM銷工具精彩介紹，比較清晰了解管理銷售的流程，思路。性格分析。主要是應用到實際當中去，堅持再堅持。

2 1.GROW，幫助團隊成員及自己做事；2.性格測試，用性格測試及對應性格解決相互配合及工作協(xié)調；3.商機周期計劃表，提高贏單幾率。

 

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