朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元：營(yíng)銷方法創(chuàng)新一、 營(yíng)銷創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)清晰界定營(yíng)銷現(xiàn)狀二、 營(yíng)銷創(chuàng)新的兩個(gè)目的1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2. 追求卓越三、 營(yíng)銷創(chuàng)新的三個(gè)方法1. 原創(chuàng)型創(chuàng)新2. 改良型創(chuàng)新3. 組合型創(chuàng)新四、 營(yíng)銷創(chuàng)新的四個(gè)維度1. 產(chǎn)品2. 價(jià)格3. 渠道4. 促銷五、 營(yíng)銷創(chuàng)新的五個(gè)步驟1. 發(fā)現(xiàn)問題2. 找到解決方案3. 切實(shí)執(zhí)行4. 提升放大5. 理論總結(jié)第二單元：營(yíng)銷管理創(chuàng)新一、 組織創(chuàng)新：營(yíng)銷的組織架構(gòu)和人員1. 按照工作流程和組織價(jià)格重新審視部門和人員2. 主動(dòng)淘汰一批人3. 重新審視用人標(biāo)準(zhǔn)4. 招聘合適的新種子5. 嚴(yán)格的銷售訓(xùn)練二、 目標(biāo)創(chuàng)新：審視目標(biāo)、重新界定目標(biāo)、從目標(biāo)到計(jì)劃1. 檢核目標(biāo)的
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單元：我們處于營(yíng)銷時(shí)代一、挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”#8722;外資銀行競(jìng)爭(zhēng)策略縱觀二、中資銀行奮發(fā)圖強(qiáng)——從“變臉”到“變心”1、客戶經(jīng)理制度2、進(jìn)軍中間業(yè)務(wù)3、謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善4、小微金融異軍突起三、零售銀行與小微金融業(yè)務(wù)大步往前走#8722;思辨：信用社贏在哪里？四、銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代#8722;銷售的推拉太極#8722;有效銷售的四大策略第二單元：“點(diǎn)點(diǎn)是金”異彩紛呈的個(gè)人金融產(chǎn)品一、基本點(diǎn)：儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)二、延伸點(diǎn)：銀行卡三、立足點(diǎn)：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)四、交叉點(diǎn)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)五、虛擬點(diǎn)：電子銀行服務(wù)第三單元：銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)一、誠(chéng)信的人品與信任力的建立#8722;獲得客戶喜歡的
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一、票據(jù)的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)1、銀行匯票的產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)2、商業(yè)承兌匯票產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)3、銀行承兌匯票產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)4、支票產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)5、本票產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)6、票據(jù)貼現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)7、商業(yè)承兌匯票保貼產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)8、福費(fèi)廷產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要點(diǎn)二、票據(jù)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)1、票據(jù)給企業(yè)帶來(lái)的利益盤點(diǎn)2、票據(jù)給銀行帶來(lái)的利益盤點(diǎn)3、票據(jù)營(yíng)銷是銀行整體營(yíng)銷的分支4、票據(jù)營(yíng)銷的三大操作要點(diǎn)#8722;風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避#8722;客戶價(jià)值#8722;積極溝通三、票據(jù)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程與客戶關(guān)系管理1、銷售準(zhǔn)備2、客戶開發(fā)3、彰顯特點(diǎn)4、實(shí)現(xiàn)價(jià)值5、客戶關(guān)系...
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單元：銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷1.銷售準(zhǔn)備：定位、選人、授權(quán)、賦能案例：興業(yè)銀行印象2.客戶開發(fā)：a)客戶分類：找到目標(biāo)客戶，聚焦優(yōu)勢(shì)客戶b)客戶關(guān)聯(lián)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷、客戶伙伴、客戶競(jìng)爭(zhēng)、客戶公司治理c)存量客戶：關(guān)注客戶的內(nèi)部?jī)r(jià)值，打造忠誠(chéng)客戶d)開發(fā)客戶的七大策略e)客戶開發(fā)的加、減、乘、除案例：民生銀行的一圈兩鏈?zhǔn)介_發(fā)業(yè)務(wù)3.客戶信任a)銷售的推拉太極：深度營(yíng)銷與主動(dòng)上門服務(wù)b)了解客戶的組織架構(gòu)、內(nèi)部供應(yīng)鏈、找到關(guān)鍵人案例：和會(huì)計(jì)溝通，帶來(lái)5000萬(wàn)4.客戶需求a)客戶需求探尋b)客戶教育與需求培養(yǎng)案例：某商業(yè)銀行客戶銀行產(chǎn)品普及會(huì)5.產(chǎn)品介紹a)向誰(shuí)介紹——客戶角色分析b)如何介紹——FA
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單元：存量客戶提升(重點(diǎn))1.建立客戶檔案a)建立客戶檔案的必要性b)客戶數(shù)據(jù)來(lái)源的3個(gè)重要途徑c)建立客戶檔案的4個(gè)重要維度2.客戶分類管理a)從掃射營(yíng)銷分層管理到分類管理b)為什么要將客戶分類c)客戶分類之后客戶價(jià)值挖掘3.中高端客戶的挖掘策略簡(jiǎn)介a)數(shù)據(jù)分析策略b)公私聯(lián)動(dòng)策略c)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略d)高端客戶培養(yǎng)策略e)高端客戶鏈打造策略f)高端客戶供應(yīng)鏈營(yíng)銷策略4.中高端客戶維護(hù)方法a)走進(jìn)高端客戶圈-象高端客戶那樣思考-建立高端形象的契合-走進(jìn)/搭建高端圈子b)滿足高端客戶的需求c)建立高端客戶聯(lián)系-分享：高端客戶維護(hù)的15個(gè)方法d)占領(lǐng)高端客戶內(nèi)部市場(chǎng)份額e)處理抱怨，關(guān)注體驗(yàn)，建立高
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一、臨柜業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的類型及管控措施1、存款業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)管理a)銀行職員盜用公款參賭b)代寫取款憑條遭賠款c)沒有按規(guī)定辦理存款掛失的法律風(fēng)險(xiǎn)2、結(jié)算業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)管理3、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理二、臨柜業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析1、崗位設(shè)置和人員配置不全2、不相容崗位職責(zé)相互不能分離3、柜員執(zhí)行制度不到位4、不按規(guī)定實(shí)行業(yè)務(wù)交接5、內(nèi)外賬務(wù)核對(duì)不及時(shí)或不換人核對(duì)6、銀行內(nèi)部員工代理客戶辦理結(jié)算業(yè)務(wù)7、對(duì)客戶開戶審查不嚴(yán)8、支付結(jié)算業(yè)務(wù)審查和辦理不嚴(yán)9、業(yè)務(wù)物品、客戶資料管理不善10、重要交易和業(yè)務(wù)控制不嚴(yán)11、預(yù)留印鑒卡片管理不善12、客戶簽章（字）管理不嚴(yán)13、章、證、押保管不善14、憑證審