朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、現(xiàn)代銀行業(yè)服務(wù)營銷理念（1課時(shí)）二、柜面服務(wù)人員的自我要求（1課時(shí)）1.擁有正確的服務(wù)態(tài)度與營銷理念2.建立良好的客戶關(guān)系3.明確首因效應(yīng)的重要性4.具備理想的柜員形象5.掌握良好的溝通技巧三、柜面服務(wù)人員溝通禮儀的分類及表現(xiàn)形式（2課時(shí)）1.柜面服務(wù)人員應(yīng)有的溝通禮儀2.語言溝通禮儀的要求3.無聲的肢體語言與有聲的文字語言配合得當(dāng)4.微笑給企業(yè)和個(gè)人帶來效益5.時(shí)刻聆聽是禮儀修養(yǎng)的充分展現(xiàn)四、柜面服務(wù)人員主動(dòng)服務(wù)意識(shí)的建立（1小時(shí)）1.服務(wù)理念：建立良好的服務(wù)態(tài)度2.主動(dòng)服務(wù)：服務(wù)在客戶開口之前3.熱情服務(wù)：向客戶提供良好的服務(wù)4.周到服務(wù)：細(xì)致入微排憂解難五、柜面服務(wù)人員服務(wù)流程的把握
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購買的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師：朱華 標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：3天單元：消費(fèi)心理學(xué)是個(gè)什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章 消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動(dòng)中的作用; 注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險(xiǎn); 感覺閾限：錯(cuò)覺的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營銷活動(dòng)中的作用遺忘對(duì)消費(fèi)者的影響聯(lián)想的一般規(guī)律情緒與情感對(duì)消費(fèi)者的影響; 情緒與情感的區(qū)別二、消費(fèi)者個(gè)性心理特征個(gè)性、氣質(zhì)、性格、能力消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格、能力等對(duì)營銷的影響三、消費(fèi)者的態(tài)度改變態(tài)度的概念和基本理論態(tài)度的特征和功能，消費(fèi)者的態(tài)度在營銷活動(dòng)
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引言：銀行客戶經(jīng)理制的的緣起與未來單元：成為客戶經(jīng)理1.客戶經(jīng)理是既”有錢“又有”前途“的職業(yè)2.綜合客戶經(jīng)理的職責(zé)3.綜合客戶經(jīng)理的角色定位4.認(rèn)準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶5.規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯第二單元：優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)素描1.優(yōu)秀客戶客戶的五種維生素2.如何快速必備的專業(yè)知識(shí)3.訓(xùn)練自己的核心技能4.自我管理師一切管理的基礎(chǔ)5.塑造你的個(gè)人營銷品牌第三單元：講師形象的塑造1.培養(yǎng)自己的自信心2.培養(yǎng)自己的講師氣質(zhì)3.著裝傳遞你的專業(yè)4.像講師那樣說話5.要有講師的行為舉止6.塑造你獨(dú)特的講師形象第四單元：時(shí)間管理讓效率倍增1.認(rèn)識(shí)時(shí)間管理2.把時(shí)間用在刀刃上3.減少時(shí)間被謀殺的技巧4.勞逸結(jié)合平衡
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引言：銷售漏斗理論單元：公司客戶認(rèn)知1.公司客戶經(jīng)理公司業(yè)務(wù)2.企業(yè)運(yùn)作的三要素3.公司客戶的需求與特點(diǎn)4.企業(yè)利益、職務(wù)利益和個(gè)人利益5.公司客戶開發(fā)流程第二單元：存量客戶的客戶關(guān)系建立1.為客戶建立檔案2.賬戶分析與客戶信息挖掘3.不同客戶的需求與特點(diǎn)4.客戶分級(jí)與客戶分類管理5.日常維護(hù)存量客戶的方法第三單元：基于產(chǎn)品的銷售技巧1.介紹產(chǎn)品的有效方法2.企業(yè)運(yùn)作與銀行產(chǎn)品需求3.切入銷售的兩種方法4.客戶異議及異議處理5.鎖定客戶承諾第四單元：尋找新客戶的方法與途徑1.開發(fā)客戶的有效途徑2.客戶開發(fā)的8大策略3.如何讓陌生拜訪變得有效4.找到對(duì)的客戶——關(guān)鍵人物5.高潛力客戶密集的行業(yè)6
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引言：銷售漏斗理論單元：公司客戶認(rèn)知1.公司客戶經(jīng)理公司業(yè)務(wù)2.企業(yè)運(yùn)作的三要素3.公司客戶的需求與特點(diǎn)4.企業(yè)利益、職務(wù)利益和個(gè)人利益5.公司客戶開發(fā)流程第二單元：存量客戶的客戶關(guān)系建立1.為客戶建立檔案2.賬戶分析與客戶信息挖掘3.不同客戶的需求與特點(diǎn)4.客戶分級(jí)與客戶分類管理5.日常維護(hù)存量客戶的方法第三單元：基于產(chǎn)品的銷售技巧1.介紹產(chǎn)品的有效方法2.企業(yè)運(yùn)作與銀行產(chǎn)品需求3.切入銷售的兩種方法4.客戶異議及異議處理5.鎖定客戶承諾第四單元：尋找新客戶的方法與途徑1.開發(fā)客戶的有效途徑2.客戶開發(fā)的8大策略3.如何讓陌生拜訪變得有效4.找到對(duì)的客戶——關(guān)鍵人物5.高潛力客戶密集的行業(yè)6
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引言：“一人在銀行，全家都在忙“、銷售漏斗單元：管理好存量客戶1.為客戶建立檔案2.有效挖掘客戶信息3.精細(xì)化管理與批量管理4.存量客戶維護(hù)的高效方法5.客戶開發(fā)與保留的加、減、乘、除第二單元：銷售更多的產(chǎn)品1.為銷售而了解你的產(chǎn)品2.選擇合適的客戶3.約見客戶并建立客戶信任4.高效的產(chǎn)品介紹方法5.異議處理與客戶成交第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求1.認(rèn)識(shí)顧問式銷售2.培養(yǎng)的顧問的心態(tài)3.客戶需求洞悉4.用SPIN技術(shù)挖掘客戶的潛在需求5.聆聽與回應(yīng)技術(shù)6.銀行銷售5大銷售工具介紹第四單元：了解客戶的心理1.職業(yè)品格與客戶的偏好2.客戶為何購買？3.客戶如何做出購買決策4.客戶購買信號(hào)5.