區(qū)域關系維護

  培訓講師：朱清心

講師背景：
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學、華南理工大學，經(jīng)濟學碩士，高級企業(yè)培訓師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓師，并兼任廣東省教育促進會培訓專家委員會副秘書長、中國人力資源和社會保障部高級企業(yè)培訓師認證項目特聘培訓師。清心老師在從事培訓行 詳細>>

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區(qū)域關系維護詳細內(nèi)容

區(qū)域關系維護

一、區(qū)域關系維護的原則 — “客戶培養(yǎng)”營銷

1.個人客戶將是全業(yè)務經(jīng)營的主要目標用戶群

2.以家庭計劃為切入點 打造家庭信息化鏈條

3.2-4-4模式開辟產(chǎn)品推廣快車道

4.市場投放策略—時機、規(guī)模和共鳴

5.“客戶培養(yǎng)”營銷策略

1)“體驗營銷”

2)“加固營驗”

3)“催化營銷”

 

二、區(qū)域關系維護的基礎-市場調研

1.店周邊聚類市場調研三個方法：

1)資料收集法

2)觀察法

3)問卷法

2.店周邊VIP用戶調研方式：

1)客戶價值分類

2)客戶需求分類

3)客戶流失原因分類

3.商機挖掘的十大途徑

4.店市場調研與經(jīng)營月度分析工具

1)電子報表工具Excel的應用

2)多維報表工具的應用

3)數(shù)據(jù)挖掘工具的應用

4)綜合分析SPSS的應用

5.撰寫店市場調研、改進報告

1)Word版報告撰寫要點

2)數(shù)據(jù)圖

 

三、區(qū)域市場客戶細分及關系拓展策略

1.區(qū)域通信市場的細分原則

2.封閉市場客戶類型細分

3.商業(yè)區(qū)客戶特征、需求分析及關系拓展策略

4.住宅區(qū)客戶分析、需求分析及關系拓展策略

5.聚類市場客戶特征、需求分析及關系拓展策略

6.同行業(yè)兄弟公司優(yōu)秀案例分享

7.跨行業(yè)封閉市場關系拓展策略研討

8.競爭對手封閉市場/封閉市場營銷案例分析

-視頻分析

 

四、區(qū)域關系維護攻略

1.哪些客戶需要維系？

1)客戶維系的內(nèi)容（講授 案例 學員互動）

2)客戶維系的基礎工作

3)高端客戶的關懷服務

2.解決問題是服務的關鍵

1)如何主動關懷客戶（學員互動）

2)服務維系技巧（演練 點評）

3)服務維系技能的等級

3.電話維系技巧（案例 演練 點評）

1)電話回訪的目的

2)電話回訪的難題（案例）

3)電話維系的步驟

課堂演練：電話回訪（演練 點評）

4.短信、微信維系技巧（講授 案例）

5.上門回訪技巧（講授 學員互動）

 

五、封閉市場關系拓展與維護實戰(zhàn)技能訓練

1.封閉市場關系拓展與維護策略中存在的主要問題分析

2.陌生客戶關系拓展技巧

3.開展封閉市場關系拓展策略相關環(huán)節(jié)關系的建立與維護技巧

4.封閉市場內(nèi)重點關系及關鍵人物營銷

5.快速切入中小商戶的電信業(yè)務決策層技巧

6.商機挖掘技巧

7.將意向客戶轉化為有效客戶的技巧

8.現(xiàn)場促銷的組織與實施技巧

9.項目談判技巧

-視頻觀看

-案例研討與分析

-情景模擬演練

 

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1破冰1.1開場故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學習團隊建設2渠道價值2.1誰主沉浮——二十年電信行業(yè)的價值變遷2.2渠道為王——電信運營商渠道的價值2.2.1電信企業(yè)渠道的特征2.2.2電信企業(yè)渠道的價值2.3困境叢生——當前電信運營商渠道管理的現(xiàn)狀2.3.1電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀2.3.2電信企業(yè)渠道存在的問題2.3.3電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢2.4變革圖存——3

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