《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理與店面營(yíng)銷(xiāo)》
培訓(xùn)講師:勞慧明
講師背景:
勞慧明老師簡(jiǎn)介銀行網(wǎng)店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家營(yíng)業(yè)廳和門(mén)店高級(jí)培訓(xùn)講師2014年廣東省十佳企業(yè)培訓(xùn)師2014年《我是好講師》廣州30強(qiáng)擁有13年?duì)I銷(xiāo)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)原中國(guó)移動(dòng)廣州分公司管理及內(nèi)訓(xùn)師玫琳凱中國(guó)有限公司資深美容顧問(wèn)國(guó)內(nèi)多家咨詢(xún)公司長(zhǎng)期特聘服 詳細(xì)>>
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《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理與店面營(yíng)銷(xiāo)》
培訓(xùn)大綱:
單元一、銷(xiāo)售人員的心態(tài)修煉
1.什么是心態(tài)
2.心態(tài)對(duì)人的影響
3.積極心態(tài)VS消極心態(tài)
4.成功“贏”銷(xiāo)8顆心
l 互動(dòng)體驗(yàn):心態(tài)調(diào)整互動(dòng)體驗(yàn)
單元二、顧客購(gòu)物的心理分析
1. 顧客為什么要買(mǎi)?
1) 理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2) 感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2. 十種常見(jiàn)的購(gòu)物心理
3. 不同人群的購(gòu)物心理心理特征
1)不同年齡顧客的購(gòu)物心理特征
2)不同性別顧客的購(gòu)物心理特征
3)不同職業(yè)顧客的購(gòu)物心理特征
4)不同性格類(lèi)型顧客的購(gòu)物心理特質(zhì)
l 實(shí)例分析:顧客性格實(shí)例判斷分析
4. 顧客的購(gòu)物心理過(guò)程剖析
單元三、步步攻心銷(xiāo)售法
(一)注意階段:拉近距離,建立好感
1. 接近顧客的時(shí)機(jī)
1) 商場(chǎng)大門(mén)接近顧客的時(shí)機(jī)
2) 商場(chǎng)大堂接近顧客的時(shí)機(jī)
3) 門(mén)店內(nèi)外接近顧客的時(shí)機(jī)
2. 建立好感的接近方法
1) 店內(nèi)接近顧客的方法
2) 商場(chǎng)大堂接近顧客的方法
3) 商場(chǎng)大門(mén)接近顧客的方法
2 情境演練:接近顧客的情境練習(xí)
(二)興趣階段:激發(fā)興趣,挖掘需求
1. 望:察言觀色、辨別客戶(hù)
1)初步判斷顧客的類(lèi)型
2)**身體語(yǔ)言了解顧客的內(nèi)心
2 實(shí)例分析:察言觀色實(shí)例練習(xí)
2. 聞:細(xì)心聆聽(tīng)、思考分析
2 視頻案例分析:銷(xiāo)售員的問(wèn)題在哪?
1)你聽(tīng)到了什么?
2)聆聽(tīng)的五個(gè)層次
3)思考分析關(guān)鍵點(diǎn)
2 實(shí)例分析:聆聽(tīng)實(shí)例練習(xí)
3. 問(wèn):巧妙提問(wèn),步步引導(dǎo)
1) 開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)
2) 漏斗式需求提問(wèn)法
2 視頻案例分析:顧客沒(méi)有需求怎么辦?
3) 深挖顧客的需求的方法
2 情境模擬:挖掘情境題中客戶(hù)的需求
4. 切:復(fù)述總結(jié),對(duì)癥下藥
(三)欲望階段:體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),推薦產(chǎn)品
2 案例分析:體驗(yàn)了我就會(huì)買(mǎi)嗎?
1. 什么是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)?
2. 體驗(yàn)的五種類(lèi)型與體驗(yàn)雜型
3. 推薦體驗(yàn)容易心動(dòng)的產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品體驗(yàn)從感官開(kāi)始
5. 產(chǎn)品介紹深化體驗(yàn)感受
2 情境演練:向情境中的顧客推薦體驗(yàn)的產(chǎn)品。
(四)確信階段:分析對(duì)比,異議處理
1. 分析對(duì)比,增強(qiáng)信心
1)對(duì)比是為了增強(qiáng)信心
2)對(duì)比顧客關(guān)注的3個(gè)點(diǎn)
3)體驗(yàn)在對(duì)比中的運(yùn)用
2. 排憂解難,異議處理
1) 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
2) **回顧體驗(yàn)來(lái)處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
2 情境演練:常見(jiàn)異議情境演練
(五)行動(dòng)階段:鼓勵(lì)行動(dòng),推動(dòng)成交
1. 提出成交的時(shí)機(jī)
2. 鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的五招術(shù)
3. 促進(jìn)成交的實(shí)用方法
2 情境演練:推動(dòng)成交情境演練
(六)收尾階段:銷(xiāo)售結(jié)束,關(guān)系開(kāi)始
1. 銷(xiāo)售結(jié)束必做的三件事
2. 銷(xiāo)售結(jié)束必說(shuō)的三句話
3. 對(duì)沒(méi)有成交客戶(hù)的后續(xù)跟蹤
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終端門(mén)店投訴處理技巧 05.07
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終端門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理 05.07
《終端門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》主講:勞慧明培訓(xùn)背景:隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨,給終端門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。面對(duì)著網(wǎng)絡(luò)電商的沖擊,終端門(mén)店需充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),以專(zhuān)業(yè)的管理水平,與時(shí)俱進(jìn)地優(yōu)化管理模式,為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。本課程從目前終端門(mén)店的現(xiàn)存問(wèn)題出發(fā),以幫助店長(zhǎng)全方位提升營(yíng)業(yè)店面的運(yùn)營(yíng)管理能力,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,塑造企業(yè)的品牌價(jià)值,打造一流的終端門(mén)店,
講師:勞慧明詳情
客戶(hù)服務(wù)意識(shí) 05.07
《客戶(hù)服務(wù)意識(shí)》主講:勞慧明培訓(xùn)目標(biāo):通過(guò)對(duì)客戶(hù)服務(wù)意識(shí)知識(shí)的理解與體驗(yàn),調(diào)整疲憊的工作狀態(tài),喚醒銷(xiāo)售服務(wù)人員的客戶(hù)服務(wù)意識(shí),從而培育更多的忠實(shí)勞客戶(hù),提升服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值。培訓(xùn)對(duì)象:終端門(mén)店人員培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天培訓(xùn)大綱服務(wù)意識(shí)的概念何謂服務(wù)意識(shí)?為什么要有優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)對(duì)企業(yè)的意義服務(wù)意識(shí)對(duì)服務(wù)人員的意義服務(wù)意識(shí)與服務(wù)創(chuàng)新案例分享:海底撈的服務(wù)創(chuàng)
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《門(mén)店促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》主講:勞慧明培訓(xùn)背景:促銷(xiāo),是終端店面吸引客流,提升業(yè)績(jī)的重要手段。說(shuō)到“促銷(xiāo)”這個(gè)詞,店長(zhǎng)們都不陌生,甚至有的店是月月促銷(xiāo)、周周促銷(xiāo)。但是,進(jìn)行了多次促銷(xiāo)之后,有的店長(zhǎng)居然還是不會(huì)制定“炒店”的方案,促銷(xiāo)的形式單調(diào)枯燥、毫無(wú)創(chuàng)新,對(duì)促銷(xiāo)執(zhí)行的分工與監(jiān)督也不到位,促銷(xiāo)之后也不懂得做總結(jié)與評(píng)估。這樣的促銷(xiāo)會(huì)有效果嗎?本課程針對(duì)目前終端門(mén)店促
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讓“炒店”見(jiàn)效果 05.07
《讓“炒店”見(jiàn)效果》主講:勞慧明培訓(xùn)背景:自“炒店”一詞興起,各大電信運(yùn)營(yíng)商都各施各法不停地進(jìn)行炒店活動(dòng)。說(shuō)到“炒店”這個(gè)詞,營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理和渠道店長(zhǎng)都不陌生,甚至有的店是月月在炒、周周在炒。但是,炒了這么多次之后,有的廳經(jīng)理和店長(zhǎng)居然還是不會(huì)制定“炒店”的方案,“炒店”的形式單調(diào)枯燥、毫無(wú)創(chuàng)新,對(duì)“炒店”執(zhí)行的分工與監(jiān)督也不到位,“炒店”之后也不懂得做總結(jié)與評(píng)
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