《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理與店面營(yíng)銷(xiāo)》

  培訓(xùn)講師:勞慧明

講師背景:
勞慧明老師簡(jiǎn)介銀行網(wǎng)店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家營(yíng)業(yè)廳和門(mén)店高級(jí)培訓(xùn)講師2014年廣東省十佳企業(yè)培訓(xùn)師2014年《我是好講師》廣州30強(qiáng)擁有13年?duì)I銷(xiāo)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)原中國(guó)移動(dòng)廣州分公司管理及內(nèi)訓(xùn)師玫琳凱中國(guó)有限公司資深美容顧問(wèn)國(guó)內(nèi)多家咨詢(xún)公司長(zhǎng)期特聘服 詳細(xì)>>

勞慧明
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《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理與店面營(yíng)銷(xiāo)》

培訓(xùn)大綱:

單元一、銷(xiāo)售人員的心態(tài)修煉

1.什么是心態(tài)

2.心態(tài)對(duì)人的影響

3.積極心態(tài)VS消極心態(tài)

4.成功“贏”銷(xiāo)8顆心

l 互動(dòng)體驗(yàn):心態(tài)調(diào)整互動(dòng)體驗(yàn)


單元二、顧客購(gòu)物的心理分析

1. 顧客為什么要買(mǎi)?

1) 理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2) 感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2. 十種常見(jiàn)的購(gòu)物心理

3. 不同人群的購(gòu)物心理心理特征

1)不同年齡顧客的購(gòu)物心理特征

2)不同性別顧客的購(gòu)物心理特征

3)不同職業(yè)顧客的購(gòu)物心理特征

4)不同性格類(lèi)型顧客的購(gòu)物心理特質(zhì)

l 實(shí)例分析:顧客性格實(shí)例判斷分析

4. 顧客的購(gòu)物心理過(guò)程剖析


單元三、步步攻心銷(xiāo)售法

(一)注意階段:拉近距離,建立好感

1. 接近顧客的時(shí)機(jī)

1) 商場(chǎng)大門(mén)接近顧客的時(shí)機(jī)

2) 商場(chǎng)大堂接近顧客的時(shí)機(jī)

3) 門(mén)店內(nèi)外接近顧客的時(shí)機(jī)


2. 建立好感的接近方法

1) 店內(nèi)接近顧客的方法

2) 商場(chǎng)大堂接近顧客的方法

3) 商場(chǎng)大門(mén)接近顧客的方法

2 情境演練:接近顧客的情境練習(xí)


(二)興趣階段:激發(fā)興趣,挖掘需求

1. 望:察言觀色、辨別客戶(hù)

1)初步判斷顧客的類(lèi)型

2)**身體語(yǔ)言了解顧客的內(nèi)心

2 實(shí)例分析:察言觀色實(shí)例練習(xí)

2. 聞:細(xì)心聆聽(tīng)、思考分析

2  視頻案例分析:銷(xiāo)售員的問(wèn)題在哪?

1)你聽(tīng)到了什么?

2)聆聽(tīng)的五個(gè)層次

3)思考分析關(guān)鍵點(diǎn)

2 實(shí)例分析:聆聽(tīng)實(shí)例練習(xí)

3. 問(wèn):巧妙提問(wèn),步步引導(dǎo)

1) 開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)

2) 漏斗式需求提問(wèn)法

2 視頻案例分析:顧客沒(méi)有需求怎么辦?

3) 深挖顧客的需求的方法

2 情境模擬:挖掘情境題中客戶(hù)的需求

4. 切:復(fù)述總結(jié),對(duì)癥下藥


(三)欲望階段:體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),推薦產(chǎn)品

2 案例分析:體驗(yàn)了我就會(huì)買(mǎi)嗎?

1. 什么是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)?

2. 體驗(yàn)的五種類(lèi)型與體驗(yàn)雜型

3. 推薦體驗(yàn)容易心動(dòng)的產(chǎn)品

4. 產(chǎn)品體驗(yàn)從感官開(kāi)始

5. 產(chǎn)品介紹深化體驗(yàn)感受

2 情境演練:向情境中的顧客推薦體驗(yàn)的產(chǎn)品。


(四)確信階段:分析對(duì)比,異議處理

1. 分析對(duì)比,增強(qiáng)信心

1)對(duì)比是為了增強(qiáng)信心

2)對(duì)比顧客關(guān)注的3個(gè)點(diǎn)

3)體驗(yàn)在對(duì)比中的運(yùn)用


2. 排憂解難,異議處理

1) 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因

2) **回顧體驗(yàn)來(lái)處理異議

3) 幾種常用的異議處理技巧

2 情境演練:常見(jiàn)異議情境演練


(五)行動(dòng)階段:鼓勵(lì)行動(dòng),推動(dòng)成交

1. 提出成交的時(shí)機(jī)

2. 鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的五招術(shù)

3. 促進(jìn)成交的實(shí)用方法

2 情境演練:推動(dòng)成交情境演練


(六)收尾階段:銷(xiāo)售結(jié)束,關(guān)系開(kāi)始

1. 銷(xiāo)售結(jié)束必做的三件事

2. 銷(xiāo)售結(jié)束必說(shuō)的三句話

3. 對(duì)沒(méi)有成交客戶(hù)的后續(xù)跟蹤

 

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《門(mén)店促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》主講:勞慧明培訓(xùn)背景:促銷(xiāo),是終端店面吸引客流,提升業(yè)績(jī)的重要手段。說(shuō)到“促銷(xiāo)”這個(gè)詞,店長(zhǎng)們都不陌生,甚至有的店是月月促銷(xiāo)、周周促銷(xiāo)。但是,進(jìn)行了多次促銷(xiāo)之后,有的店長(zhǎng)居然還是不會(huì)制定“炒店”的方案,促銷(xiāo)的形式單調(diào)枯燥、毫無(wú)創(chuàng)新,對(duì)促銷(xiāo)執(zhí)行的分工與監(jiān)督也不到位,促銷(xiāo)之后也不懂得做總結(jié)與評(píng)估。這樣的促銷(xiāo)會(huì)有效果嗎?本課程針對(duì)目前終端門(mén)店促

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《讓“炒店”見(jiàn)效果》主講:勞慧明培訓(xùn)背景:自“炒店”一詞興起,各大電信運(yùn)營(yíng)商都各施各法不停地進(jìn)行炒店活動(dòng)。說(shuō)到“炒店”這個(gè)詞,營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理和渠道店長(zhǎng)都不陌生,甚至有的店是月月在炒、周周在炒。但是,炒了這么多次之后,有的廳經(jīng)理和店長(zhǎng)居然還是不會(huì)制定“炒店”的方案,“炒店”的形式單調(diào)枯燥、毫無(wú)創(chuàng)新,對(duì)“炒店”執(zhí)行的分工與監(jiān)督也不到位,“炒店”之后也不懂得做總結(jié)與評(píng)

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商務(wù)禮儀   05.07

《商務(wù)禮儀》主講:勞慧明培訓(xùn)目標(biāo):通過(guò)對(duì)商務(wù)禮儀的全面講解和規(guī)范化訓(xùn)練,使學(xué)員迅速?gòu)?qiáng)化服務(wù)禮儀的規(guī)范和技能,從而幫助學(xué)員塑造職業(yè)形象、增強(qiáng)職業(yè)素養(yǎng),從而提升企業(yè)的整體品牌形象。培訓(xùn)對(duì)象:商務(wù)人士、行政人員、客戶(hù)經(jīng)理、VIP服務(wù)人員等培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天培訓(xùn)方式:在培訓(xùn)過(guò)程中將引用案例,課堂講授與情境訓(xùn)練融為一體,知識(shí)性與操作性并重,引導(dǎo)學(xué)員注重個(gè)人形象,培養(yǎng)良好的

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《雙劍合璧--4G賣(mài)場(chǎng)體驗(yàn)顧問(wèn)銷(xiāo)售法》主講:勞慧明培訓(xùn)背景:隨著科技的進(jìn)步,時(shí)代的發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈!特別是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)終端門(mén)店的沖擊一年比一年厲害,在去年的雙十一,各大購(gòu)物網(wǎng)站各出奇招,阿里巴巴更創(chuàng)造了571億交易額的新紀(jì)錄。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,作為4G營(yíng)業(yè)廳、4G終端門(mén)店,怎么才能吸引顧客到我們的門(mén)店里購(gòu)物,與他們達(dá)成交易呢?難道我們要像京東、淘寶上

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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