雙劍合璧--終端門店體驗(yàn)顧問銷售法

  培訓(xùn)講師:勞慧明

講師背景:
勞慧明老師簡介銀行網(wǎng)店服務(wù)營銷專家營業(yè)廳和門店高級(jí)培訓(xùn)講師2014年廣東省十佳企業(yè)培訓(xùn)師2014年《我是好講師》廣州30強(qiáng)擁有13年?duì)I銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)原中國移動(dòng)廣州分公司管理及內(nèi)訓(xùn)師玫琳凱中國有限公司資深美容顧問國內(nèi)多家咨詢公司長期特聘服 詳細(xì)>>

勞慧明
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雙劍合璧--終端門店體驗(yàn)顧問銷售法詳細(xì)內(nèi)容

雙劍合璧--終端門店體驗(yàn)顧問銷售法

《雙劍合璧--終端門店體驗(yàn)顧問銷售法》
主講:勞慧明
培訓(xùn)背景:
隨著科技的進(jìn)步,時(shí)代的發(fā)展,市場競爭越來越激烈!特別是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)終端門店的沖擊一年比一年厲害,在去年的雙十一,各大購物網(wǎng)站各出奇招,阿里巴巴更創(chuàng)造了571億交易額的新紀(jì)錄。在競爭如此激烈的今天,作為4G賣場終端門店,怎么才能吸引顧客到我們的門店里購物,與他們達(dá)成交易呢?難道我們要像京東、淘寶上的店家一樣,跟人家拼價(jià)格嗎?我們的鋪?zhàn)狻⑷斯?、水電成本這么高,價(jià)格拼得過人家嗎?那我們應(yīng)該拿些什么跟人家拼呢?
其實(shí),終端門店有兩把獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的營銷寶劍:體驗(yàn)式營銷與顧問式銷售,可讓實(shí)體門店在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的今天利于不敗之地。但是,經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)很多營業(yè)廳、手機(jī)賣場、渠道門店的銷售人員對(duì)體驗(yàn)式營銷和顧問式銷售都不是很了解,有些銷售人員知道這2種營銷方式,但不知道怎么融匯在一起運(yùn)用。為此,勞慧明老師特開發(fā)這門課程,使顧問式銷售和體驗(yàn)式營銷能夠融合在一起,實(shí)現(xiàn)雙劍合璧,以幫助終端門店的銷售人員更好地銷售產(chǎn)品,提升銷售業(yè)績。
培訓(xùn)目標(biāo):
幫助學(xué)員內(nèi)修外練,建立體驗(yàn)顧問專家的形象,
掌握體驗(yàn)式銷售與顧問式銷售相結(jié)合的銷售方法
3、學(xué)習(xí)洞察客戶心理,激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求。
4、掌握顧客的消費(fèi)心理特征,懂得刺激客戶需求
5、掌握店面體驗(yàn)顧問銷售的關(guān)鍵技巧,提高銷售業(yè)績
培訓(xùn)對(duì)象:營業(yè)廳、賣場、門店、專柜等終端銷售人員
培訓(xùn)時(shí)長:2天(6小時(shí)/天,2天共12課時(shí))
培訓(xùn)大綱:
單元一、“雙劍合璧”的營售理念何謂體驗(yàn)式營銷?
何謂顧問式銷售?
“雙劍合璧”--體驗(yàn)顧問銷售法 ?
體驗(yàn)顧問銷售法VS傳統(tǒng)銷售方法
單元二、內(nèi)外兼修,強(qiáng)化體驗(yàn)顧問基本功
內(nèi)功修煉
要“贏”就要有好心態(tài)
要他信先要有自信
點(diǎn)燃心中的熱情
課堂體驗(yàn):熱情之歌
主動(dòng)出擊,創(chuàng)造機(jī)會(huì)
積極樂觀面對(duì)困難和挫折
要?jiǎng)e人體驗(yàn)先要自己體驗(yàn)!
你對(duì)自己的產(chǎn)品熟悉嗎?
體驗(yàn)自己的產(chǎn)品
產(chǎn)品功能賣點(diǎn)的體驗(yàn)
產(chǎn)品演示步驟的練習(xí)
產(chǎn)品對(duì)比測(cè)試體驗(yàn)

外功修練不可忽視的儀容儀表
行為舉止散發(fā)專業(yè)的魅力
贏取信任的眼神與微笑
與客戶溝通時(shí)眼睛看哪里?
微笑可以拉近人與人的距離
語言的表達(dá)與運(yùn)用
單元三、顧客購物的心理分析
顧客為什么要買?
理性購買動(dòng)機(jī)
感性購買動(dòng)機(jī)
客戶的購物心理過程分析
不同消費(fèi)人群的購物心理
青春時(shí)尚型客戶的購物心理
年輕實(shí)干型客戶的購物心理
事業(yè)有成型客戶的購物心理
精打細(xì)算型客戶的購物心理
課堂練習(xí):不同消費(fèi)人群的主推機(jī)型分析
單元四、體驗(yàn)顧問五步營銷法
(一)拉近距離,建立好感
接近客戶的七個(gè)時(shí)機(jī)
向客戶迅速建立親和力的技巧
情境演練:不同場景接近顧客的開場白訓(xùn)練
(二)刺激需求,邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)
望:察言觀色、辨別客戶
聞:細(xì)心聆聽、分析體驗(yàn)點(diǎn)
問:巧妙提問,步步引導(dǎo)
開放式提問與封閉式提問
漏斗式尋求提問法
SPIN,打開客戶的心動(dòng)按鈕
視頻案例分析:SPIN提問法經(jīng)典視頻案例分析
切:復(fù)述總結(jié),邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)
情境模擬:挖掘情境題中客戶的需求
(三)對(duì)癥下藥,指導(dǎo)體驗(yàn)
按顧客的需求進(jìn)行體驗(yàn)指導(dǎo)
讓顧客體驗(yàn)需求的產(chǎn)品
讓顧客體驗(yàn)需求的功能
產(chǎn)品介紹與體驗(yàn)互動(dòng)相結(jié)合
幫助客戶找到感覺的5個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)
賞心悅目的視覺體驗(yàn)點(diǎn)
愉快舒適的聽覺體驗(yàn)點(diǎn)
簡單有趣的觸覺體驗(yàn)點(diǎn)
心曠神怡的嗅覺體驗(yàn)點(diǎn)
垂涎欲滴的味覺體驗(yàn)點(diǎn)
在體驗(yàn)中運(yùn)用FABE進(jìn)行介紹
F: 特點(diǎn)-技術(shù)參數(shù)的介紹
A: 賣點(diǎn)-功能感覺的體驗(yàn)
B: 利益-使用情境的描述
E: 證據(jù)-購買信心的推動(dòng)
FAB在體驗(yàn)中的運(yùn)用時(shí)機(jī)
情境演練:結(jié)合上述方法向情境中的客戶推薦產(chǎn)品。
(四)從體驗(yàn)感受向達(dá)成交易推動(dòng)
從體驗(yàn)感受向達(dá)成交易過渡的五招術(shù)
促進(jìn)成交的方法與話術(shù)技巧
假設(shè)成交法
最后期限法
二者擇一法
手續(xù)簡單法
美景描述法
替客戶作決定法
成交話術(shù)演練
(五)、排憂解難,異議處理
客戶異議產(chǎn)生的原因
通過回顧體驗(yàn)來處理異議
幾種常用的異議處理技巧
情境演練:常見異議情境演練
單元五、銷售結(jié)束,關(guān)系開始
銷售結(jié)束必做的三件事
銷售結(jié)束必說的三句話
對(duì)沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤

 

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商務(wù)禮儀   05.07

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《雙劍合璧--4G賣場體驗(yàn)顧問銷售法》主講:勞慧明培訓(xùn)背景:隨著科技的進(jìn)步,時(shí)代的發(fā)展,市場競爭越來越激烈!特別是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)終端門店的沖擊一年比一年厲害,在去年的雙十一,各大購物網(wǎng)站各出奇招,阿里巴巴更創(chuàng)造了571億交易額的新紀(jì)錄。在競爭如此激烈的今天,作為4G營業(yè)廳、4G終端門店,怎么才能吸引顧客到我們的門店里購物,與他們達(dá)成交易呢?難道我們要像京東、淘寶上

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