《4S店顧問式體驗(yàn)營銷》

  培訓(xùn)講師：勞慧明

講師背景：
勞慧明老師簡(jiǎn)介銀行網(wǎng)店服務(wù)營銷專家營業(yè)廳和門店高級(jí)培訓(xùn)講師2014年廣東省十佳企業(yè)培訓(xùn)師2014年《我是好講師》廣州30強(qiáng)擁有13年?duì)I銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)原中國移動(dòng)廣州分公司管理及內(nèi)訓(xùn)師玫琳凱中國有限公司資深美容顧問國內(nèi)多家咨詢公司長(zhǎng)期特聘服 詳細(xì)>>

勞慧明
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《4S店顧問式體驗(yàn)營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《4S店顧問式體驗(yàn)營銷》

培訓(xùn)大綱：

單元一、顧問式體驗(yàn)營銷的理念

1. 何謂體驗(yàn)式營銷？

2. 何謂顧問式銷售？

3. “雙劍合璧”—顧問式體驗(yàn)營銷

4. 顧問式體驗(yàn)營銷VS傳統(tǒng)銷售方法


單元二、內(nèi)外兼修，強(qiáng)化體驗(yàn)顧問基本功

內(nèi)功修煉：要“贏”就要有好心態(tài)

1) 要他信先要有自信

2) 點(diǎn)燃心中的熱情

3) 主動(dòng)出擊，創(chuàng)造機(jī)會(huì)

4) 積極樂觀面對(duì)困難和挫折

5) 銷售成功的80%來自心態(tài)

6) 影響業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)

7) 成功“贏”銷8顆心

8) 營銷角色重新定位

9) 樹立正確的客戶觀

10) 成功銷售的3456

11) 打造超凡業(yè)績(jī)的營銷意識(shí)

課堂體驗(yàn)：心態(tài)激勵(lì)互動(dòng)體驗(yàn)


單元三、形象禮儀與銷售禮節(jié)

1.外功修練:建立顧問專家的專業(yè)形象

1) 不可忽視的儀容儀表

2) 行為舉止散發(fā)專業(yè)的魅力

3) 贏取信任的眼神與微笑

4) 語言的表達(dá)與運(yùn)用

5) 扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)

2 課堂體驗(yàn)：專家形象互檢體驗(yàn)

2.微笑是溝通的橋梁

1) 微笑的原則

2) 如何讓微笑更有親和力？

l 案例分享：女秘書的故事

3.眼神是心靈的窗戶

1) 與客戶溝通時(shí)眼睛看哪里？

2) 眼神的態(tài)度與避諱

4.溝通時(shí)應(yīng)保持的距離

1） 公共距離

2） 社交距離

3） 親密距離

5.溝通中的交談藝術(shù)

1）聆聽是一種修養(yǎng)

2）贊美需要真誠

3）避免離題太遠(yuǎn)


單元四、讓客戶滿意的服務(wù)技巧

1、 滿意服務(wù)溝通的要點(diǎn)

2、 專業(yè)規(guī)范的服務(wù)用語

1) 服務(wù)用語規(guī)范

2) 服務(wù)用語應(yīng)答訓(xùn)練

3、 服務(wù)的四大環(huán)節(jié)

4、 受理的關(guān)鍵技巧

1) 提問

2) 聆聽

3) 確認(rèn)

4) 表達(dá)

l 案例分析：受理錄音案例分析

l 互動(dòng)練習(xí)：提問、聆聽等技巧互動(dòng)練習(xí)

5、 提升滿意度的服務(wù)技巧

1) 重要的**聲

2) 讓客戶聽得見的微笑

3) 真誠地關(guān)心客戶

4) 適時(shí)地贊美客戶

5) 不要忘記感謝客戶

l 情境練習(xí)：咨詢受理情景練習(xí)


單元五、體驗(yàn)顧問五步銷售法

1. 拉近距離，建立好感

1) 接近客戶的七個(gè)時(shí)機(jī)

2) 向客戶迅速建立親和力的技巧

2 情境演練：不同場(chǎng)景接近顧客的開場(chǎng)白訓(xùn)練

2. 刺激需求，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)（試乘試駕）

1) 望：察言觀色、辨別客戶

2) 聞：細(xì)心聆聽、分析體驗(yàn)點(diǎn)

3) 問：巧妙提問，步步引導(dǎo)

2 視頻案例分析：巧妙提問視頻案例分析

4) 切：復(fù)述總結(jié)，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)

2 情境模擬：挖掘情境中客戶的需求

3. 對(duì)癥下藥，推薦產(chǎn)品

1) 按顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦

2) 在體驗(yàn)中運(yùn)用FABE進(jìn)行介紹

2 情境演練：向情境中的客戶推薦產(chǎn)品。

4. 點(diǎn)燃欲望，推動(dòng)成交

1) 達(dá)成交易的五招術(shù)

2) 促進(jìn)成交的方法與話術(shù)技巧

2 情境演練：成交話術(shù)演練

5. 排憂解難，異議處理

1) 客戶異議產(chǎn)生的原因

2) **回顧體驗(yàn)來處理異議

3) 幾種常用的異議處理技巧

2 情境演練：處理客戶的購買異議


單元六、銷售結(jié)束，關(guān)系開始

1. 銷售結(jié)束必做的三件事

2. 銷售結(jié)束必說的三句話

3. 對(duì)沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤


 

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商務(wù)禮儀   05.07

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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