《海外客戶關系拓展與管理-1天》

海外客戶關系拓展與管理
課時設計：1天
課程對象：
企業(yè)高層、海外事業(yè)部主管、海外機構骨干員工
課程簡介：
企業(yè)在海外市場拓展過程中與客戶建立良好的合作關系是增加客戶粘性和順利開展各項
業(yè)務的基礎，不僅僅在中國這樣重視人情世故的國家，在每一個國家都離不開客戶關系
的拓展和管理，但是具體的拓展工作可能與各個國家和地區(qū)的文化和每個企業(yè)的文化以
及每個人的性格特點相關。企業(yè)在拓展市場需要深刻理解客戶，并對不同類型的客戶關
系的拓展方式進行深入的研究，采用創(chuàng)新和適合的方法進行客戶關系拓展工作，同時對
于內部的客戶關系的管理工作應該同樣重視，以便激發(fā)內部員工的工作熱情和提升工作
效率。
本課程以海外市場拓展的標桿企業(yè)華為公司為范例，總結了中國企業(yè)拓展海外市場期間
如何進行客戶關系拓展與管理的優(yōu)秀實踐經驗和方法論，希望通過學習幫助其他中資企
業(yè)提升客戶關系拓展和管理的水平，促進海外市場的進一步拓展和長期發(fā)展。
課程收益：
■ 理解立體客戶關系的概念；
■ 掌握規(guī)劃和拓展客戶關系的方法；
■ 學習提升自身客戶關系工作所需要的基本素質。
授課方式：
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
課程大綱：

|課程模塊 |主題 |
|前言 |1、客戶關系的概念 |
| |2、客戶關系是第一生產力 |
| |3、客戶關系研究的理念 |
|一、全面深刻理|客戶面臨的挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略 |
|解你的客戶 |客戶的決策模式和決策鏈 |
| |客戶的文化背景與決策心理和依據(jù) |
| |競爭對手的客戶關系分析 |
|二、全方位立體|1、客戶關系的分類 |
|的客戶關系 |2、客戶關系的互動與制約 |
| |3、客戶關系的階段效用 |
| |4、客戶關系的評估要素 |
|三、海外客戶關|1、關鍵客戶關系拓展 |
|系拓展方法與技|關鍵客戶關系拓展方法 |
|巧 |客戶關系發(fā)展模型及特點 |
| |各個階段的特點和注意事項 |
| |2、普遍客戶關系拓展 |
| |普遍客戶關系拓展方法 |
| |點、線、面相結合拓展途徑 |
| |3、組織客戶關系拓展 |
| |組織客戶關系的拓展方法 |
| |組織戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略匹配 |
|四、海外客戶關|1、客戶關系管理要點 |
|系規(guī)劃與管理 |客戶關系管理的三個方面 |
| |客戶關系管理關鍵流程 |
| |2、客戶關系規(guī)劃 |
| |客戶關系規(guī)劃的思路 |
| |客戶關系規(guī)劃的步驟 |
| |客戶關系規(guī)劃的三個方面 |
| |客戶關系考核 |
| |客戶關系考核與測評的關鍵是什么？ |
| |既注重過程，更注重結果 |
|五、海外客戶公|1、如何做人？ |
|關的素質要求和|客戶關系拓展需要培養(yǎng)什么素質的人 |
|提升方法 |如何讓別人喜歡并接受你 |
| |2、如何做事？ |
| |什么是五星級的客戶服務 |
| |透徹了解和把握客戶的需求 |
| |客戶期望值的管理 |
| |顧問式銷售 |
|六、“情景公關”|1、培養(yǎng)客戶經理的情景公關技巧 |
|主題經驗分享 |2、 情景公關常見主題介紹 |
| |3、情景公關工具箱 |

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