《海外銷售項目運(yùn)作與管理-1天》

海外銷售項目運(yùn)作與管理
課時設(shè)計：1天
課程對象：
企業(yè)海外事業(yè)部主管、海外機(jī)構(gòu)主管及骨干員工
課程簡介：
企業(yè)在海外市場拓展最終目的是為了項目落地，特別是在海外建立營銷機(jī)構(gòu)的公司，銷
售項目運(yùn)作與管理是公司的核心業(yè)務(wù)。關(guān)于銷售項目的運(yùn)作和管理的基本方法在原理上
是通用的，但是針對不同國家和區(qū)域由于文化和當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)或商業(yè)運(yùn)作習(xí)慣的不同會
對我們提出不同的挑戰(zhàn)，而這其中關(guān)鍵的一些要點(diǎn)是如何挖掘項目機(jī)會并進(jìn)行精心的策
劃，這一切的基礎(chǔ)工作又是信息的收集和整理，還有就是規(guī)范化的運(yùn)作和管理。
本課程以海外市場拓展的先行標(biāo)桿企業(yè)華為為范例，總結(jié)了中國企業(yè)在海外市場運(yùn)作和
管理銷售項目的一些優(yōu)秀經(jīng)驗和先進(jìn)的方法論，希望對其他中資企業(yè)的銷售項目運(yùn)作和
管理起到一定的啟發(fā)和指導(dǎo)作用。
課程收益：
■ 分享標(biāo)桿企業(yè)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例；
■ 學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗；
■ 掌握銷售項目運(yùn)作和管理的方法。
授課方式：
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
課程大綱：

|課程模塊 |主題 |
|一、銷售項目運(yùn)|1、銷售項目管理的基本概念 |
|作的規(guī)范性 |項目與銷售項目的區(qū)別與特點(diǎn) |
| |銷售項目管理的要點(diǎn)介紹 |
| |2、項目運(yùn)作成功與失敗的要素分析 |
| |項目成功之魂 |
| |項目成功關(guān)鍵要素分析 |
| |如何認(rèn)清各個決策環(huán)節(jié)的真正作用 |
| |如何發(fā)展教練 |
|二、海外銷售項|1、如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項目 |
|目的機(jī)會點(diǎn)挖掘|項目引導(dǎo)的四個緯度 |
| |2、項目引導(dǎo)的分工 |
| |項目引導(dǎo)中的多角色 |
|三、海外銷售項|1、項目啟動的標(biāo)志----項目立項 |
|目策劃 |立項分類與處理方式 |
| |2、如何設(shè)定項目目標(biāo) |
| |項目目標(biāo)的特點(diǎn) |
| |目標(biāo)的均衡性與合理性 |
| |分目標(biāo)設(shè)定 |
| |3、做好組織準(zhǔn)備---成立項目組 |
| |成立項目組的意義 |
| |成立項目組容易出現(xiàn)的問題 |
| |項目組構(gòu)成舉例 |
| |華為的鐵三角營銷模式介紹 |
| |客戶經(jīng)理的角色是什么？ |
| |產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？ |
| |服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？ |
| |項目開工會 |
| |4、項目策劃階段的分析 |
| |項目信息收集方法和渠道 |
| |自我與友商分析---SWOT分析運(yùn)用 |
| |客戶的多個層面分析 |
| |如何做好項目的競爭分析 |
| |5、項目的策劃 |
| |策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃 |
| |如何制定策略 |
| |策略制定的核心 |
| |策略牽引方案制定 |
| |差異化解決方案 |
| |項目策劃報告怎么寫？ |
| |6、項目的計劃制定 |
| |計劃制定的要素 |
| |計劃制定中CHECKLIST工具運(yùn)用 |
| |風(fēng)險的管理和防范---不可忽視的風(fēng)險計劃 |
|四、海外銷售項|1、項目實(shí)施 |
|目實(shí)施與管控 |把握項目運(yùn)作的流程和節(jié)奏 |
| |投標(biāo)工作流程 |
| |商務(wù)技術(shù)談判要點(diǎn) |
| |2、項目監(jiān)控 |
| |通過多種手段，監(jiān)控項目進(jìn)展 |
| |有效的項目的評估 |
| |開好項目分析會 |
| |運(yùn)用項目監(jiān)控表 |
| |3、項目收尾工作 |
| |不可忽視的項目總結(jié) |
| |后續(xù)工作跟進(jìn)----交付與回款 |
|五、海外銷售項|基于標(biāo)桿企業(yè)案例或企業(yè)實(shí)際案例的項目策劃演練 |
|目實(shí)戰(zhàn)沙盤演練| |

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