《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

  培訓(xùn)講師:王哲光

講師背景:
王哲光——高效能"三棲"教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷(xiāo)、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練?營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級(jí)講 詳細(xì)>>

王哲光
    課程咨詢(xún)電話:

《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧
主講:王哲光
課程背景
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天,如何在全國(guó)特別是在區(qū)域市場(chǎng)結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)
爭(zhēng)的先機(jī),能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù),都要求市場(chǎng)管理部門(mén)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理掌握實(shí)
戰(zhàn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段,具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力,能有效
的開(kāi)拓市場(chǎng)和激勵(lì)及管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪
潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的
訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化
的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行。他們必須能合理分配時(shí)間和有效利用時(shí)間,掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)與推進(jìn)客
戶(hù)關(guān)系的方法和技巧,能不斷開(kāi)拓市場(chǎng)和擴(kuò)大客戶(hù)群,擁有高超的洽談技巧和銷(xiāo)售技能
,才能幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位,并獲得持續(xù)的高業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
?
掌握市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析的手段與方法,能針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)制定開(kāi)發(fā)策略與方案;
?
能有效的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)拓展活動(dòng),學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧;


?
掌握探詢(xún)需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;
?
掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法及技巧,擁有專(zhuān)業(yè)的呈現(xiàn)能力,有效排除客戶(hù)異議,提高銷(xiāo)售
實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,贏得訂單;
? 擁有高效溝通能力、談判能力、銷(xiāo)售執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。
授課對(duì)象
銷(xiāo)售人員。
培訓(xùn)用時(shí)
2天(每天6小時(shí))
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng),改
變心智模式,從而成為企業(yè)需要的銷(xiāo)售精英。
課程大綱
一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前提
1、營(yíng)銷(xiāo)基本原則
1)營(yíng)銷(xiāo)工作的目的
2)營(yíng)銷(xiāo)的真相
3)為什么說(shuō)沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
4)為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品
2、市場(chǎng)調(diào)查方法
1)成功營(yíng)銷(xiāo)都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合
2)基本調(diào)查研究、次級(jí)調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查
3)定性調(diào)查方法:深度訪談法、小組訪談法
4)定量調(diào)查方法:個(gè)別訪問(wèn)法、集體訪問(wèn)法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)


5)市場(chǎng)調(diào)查步驟
3、預(yù)估市場(chǎng)需求
1)選定預(yù)估市場(chǎng)
2)估算當(dāng)前需求
3)估算未來(lái)需求
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1)分析宏觀環(huán)境
2)分析消費(fèi)行為與客戶(hù)需求初析
2.1)需要、欲望和需求的區(qū)別
2.2)顧客與客戶(hù)的區(qū)別
2.3)個(gè)人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶(hù)、合作伙伴的需求
2.4)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
演練:客戶(hù)的帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
5、客戶(hù)干系人分析
1)需要收集哪些客戶(hù)資料
2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶(hù)決策干系人分析
3)繪制干系人圖譜
4)客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
5)大客戶(hù)的特點(diǎn)
二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——市場(chǎng)細(xì)分
1)確定細(xì)分市場(chǎng)
2)選擇目標(biāo)市場(chǎng)
2、依據(jù)數(shù)據(jù)制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略
1)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里?
教學(xué)影片:競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在
2)直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
演練:區(qū)域優(yōu)勢(shì)分析
4)可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
3、新品上市
1)造勢(shì)是關(guān)鍵
2)全面鋪貨還是區(qū)域試點(diǎn)?
3)添油戰(zhàn)術(shù)之誤
4)選擇正確的渠道
4、渠道營(yíng)銷(xiāo)支持
1)渠道助銷(xiāo)
2)協(xié)助招商
3)培訓(xùn)指導(dǎo)
5、定價(jià)設(shè)計(jì)策略
1)定價(jià)方法
2)價(jià)格策略
地區(qū)差價(jià)、價(jià)格折、促銷(xiāo)定價(jià)、差別定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)
3)價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)和提價(jià)
三、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1、得渠道者得天下
1)渠道管理六步曲
渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)—渠道構(gòu)建與優(yōu)化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道評(píng)估管理—渠道拓展
2)渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)
物流—資金流—信息流—價(jià)格——串貨
3)渠道風(fēng)險(xiǎn)管理
2、渠道運(yùn)作模式
1)代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟
2)分區(qū)域和分產(chǎn)品
3、如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道
1)導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2)渠道層級(jí)和渠道成員
3)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
4)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系分析
4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法
1)客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法
3)潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片:新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的洽談技巧
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2)閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練:開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
2、完美展示產(chǎn)品及方案的方法
演練:專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
3、銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式
1)狀況詢(xún)問(wèn)
2)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3)暗示詢(xún)問(wèn)
4)需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
5)不找借口找方法——成交有術(shù)
演練:實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
教學(xué)影片:王牌銷(xiāo)售員的絕對(duì)成交術(shù)
4、發(fā)展業(yè)務(wù)中的談判技巧
1)談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過(guò)快、不留余地
3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳
6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動(dòng) 8)直接攻堅(jiān)、形成僵局
9)欣喜若狂、得意忘形
2)原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動(dòng) 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義
5)計(jì)算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價(jià)格與價(jià)值
10)情感打動(dòng)
演練:談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門(mén)經(jīng)理或中層主管,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)

 講師:王哲光詳情


向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶(hù),如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問(wèn)題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但

 講師:王哲光詳情


銷(xiāo)售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)

 講師:王哲光詳情


企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來(lái)的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題,如果憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)使部門(mén)和下屬無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)展,或是心有余而力不足,造

 講師:王哲光詳情


領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

 講師:王哲光詳情


高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽(tīng)到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話大家都愛(ài)聽(tīng),有的人講話一開(kāi)口就得罪人;在自己部門(mén)大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門(mén)或同事配合就那么的難;我的報(bào)告

 講師:王哲光詳情


從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多

 講師:王哲光詳情


自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角

 講師:王哲光詳情


《自我管理》   10.31

自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問(wèn)題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過(guò)程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問(wèn)題。身處職場(chǎng)的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒(méi)有完成?

 講師:王哲光詳情


組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒(méi)有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無(wú)法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),

 講師:王哲光詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有