《百貨新零售與專場(chǎng)策劃》


《百貨新零售與專場(chǎng)策劃》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《百貨新零售與專場(chǎng)策劃》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：營(yíng)銷人員。
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：
以互聯(lián)網(wǎng)社群營(yíng)銷、人工智能和大數(shù)據(jù)為依托的新零售的興起，消費(fèi)者由過
去的價(jià)格、促銷需求轉(zhuǎn)向了服務(wù)、功能、體驗(yàn)需求。我們要實(shí)時(shí)感知市場(chǎng)的變
化，切不可用“業(yè)務(wù)的勤奮掩蓋了思想的懶惰”沒有自我創(chuàng)新就會(huì)被顛覆和超越
。
零售業(yè)的商業(yè)模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生了深刻的變化，傳統(tǒng)零售的思維受到?jīng)_
擊，必須根據(jù)新情況進(jìn)行改革和創(chuàng)新。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)
網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，時(shí)代的發(fā)展召喚新零售的誕生，新零售就是基
于大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興科技，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以滿足個(gè)性化需求為目的，借
助體驗(yàn)式服務(wù)完成的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的商業(yè)行為。經(jīng)銷商必須關(guān)注零售店的出貨，關(guān)注
零售消費(fèi)人群的變化，感知市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，這一切就必須掌握新零售的經(jīng)驗(yàn)和
方法。


教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老
師的課程內(nèi)容。、
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解50% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。針對(duì)工作中存在的問題，采?。豪碚撝v
解、案例引導(dǎo)、工具運(yùn)用轉(zhuǎn)變學(xué)員固有的習(xí)慣性思維。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的零售管理的實(shí)操
經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營(yíng)銷領(lǐng)
域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容
是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容，也是喻老師擅長(zhǎng)的行業(yè)和內(nèi)容。
第一部分：百貨轉(zhuǎn)型與新零售
第一章：新零售場(chǎng)景化營(yíng)銷的興起
1. 傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的困局
2. 網(wǎng)紅時(shí)代客戶群體需求的變化
3. 新技術(shù)在零售業(yè)運(yùn)用
4. 場(chǎng)景化營(yíng)銷的核心理念
5. 場(chǎng)景營(yíng)銷的核心要素
? 對(duì)象
? 動(dòng)作
? 情景
6. 以用戶為中心的體驗(yàn)式營(yíng)銷
7. 場(chǎng)景營(yíng)銷的三大特征
? 去中心化
? 社交化
? 個(gè)性化
3. 競(jìng)品場(chǎng)景化調(diào)研的重點(diǎn)
4. “人”場(chǎng)景化營(yíng)銷
5. “貨”產(chǎn)品的選擇
6. “場(chǎng)”場(chǎng)景的營(yíng)造
7. 營(yíng)銷模式：信息利益雙輸出
第二章：新技術(shù)獲取數(shù)據(jù)建立虛擬場(chǎng)景
一、數(shù)據(jù)化采集的的方法
1. 通訊運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)
2. WIFI設(shè)施數(shù)據(jù)
3. 各類APP數(shù)據(jù)
4. 線上搜索數(shù)據(jù)
5. 線下小程序數(shù)據(jù)
6. 智能機(jī)器人
7. AI、VR技術(shù)運(yùn)用
8. 智能支付系統(tǒng)
9. 5G的攝像頭與
10. 聲像在屏?xí)r代的普及
二、數(shù)據(jù)化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)的五大流程
1. 數(shù)據(jù)采集：線上線上同時(shí)采集、業(yè)務(wù)交互收集
2. 設(shè)置數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)體系：數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)標(biāo)簽化客戶
3. 業(yè)務(wù)診斷：借數(shù)據(jù)分析“人、貨、場(chǎng)”的關(guān)聯(lián)度
4. 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：全渠道、全觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)
5. 數(shù)據(jù)持續(xù)迭代、定位準(zhǔn)確、引流高效
6. 案例：廚衛(wèi)百分百大數(shù)據(jù)系統(tǒng)
7. 案例：宜家的VR空間體驗(yàn)
8. 案例：海爾的物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
9. 案例：蘑菇街的小程序運(yùn)用
10. 案例：直播網(wǎng)紅的操作
第三章 客戶的數(shù)據(jù)化管理
一、鎖定用戶、提升用戶體驗(yàn)
1、大數(shù)據(jù)運(yùn)用進(jìn)行用戶細(xì)分
? 用戶屬性
? 用戶興趣
? 用戶行為：瀏覽習(xí)慣與社交購(gòu)物
? 用戶狀態(tài)
2、提升用戶體驗(yàn)：注重用戶留存、促活、轉(zhuǎn)化
二、客戶分類精準(zhǔn)營(yíng)銷
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1. 客戶畫像的方法
? 購(gòu)買金額
? 購(gòu)買頻次
? 購(gòu)買價(jià)位
? 購(gòu)買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
2. 客戶畫像后的RFM分析法
3. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4. 建立客戶連接點(diǎn)
5. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
6. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
7. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
8. 通過微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過APP來做粘度。
9. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
10. 場(chǎng)景化案例分析：珠寶行場(chǎng)景化營(yíng)銷
? 產(chǎn)品消費(fèi)群體的定位
? 產(chǎn)品銷售場(chǎng)景的改變
? 場(chǎng)景化產(chǎn)品的設(shè)置
? 網(wǎng)絡(luò)吸粉人氣爆棚
? 建立粘性產(chǎn)品持續(xù)旺銷
8. 大閘蟹老板的困惑
? 互聯(lián)網(wǎng)+之后沒有起色
? 高價(jià)流量難以承受
? 什么是“網(wǎng)上座商
? 專業(yè)性是致勝法寶
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6. 三個(gè)松鼠的案例分析
? 品牌人格化
? 深入人性：售賣主流文化和人文關(guān)懷
? 在所有的細(xì)節(jié)上極致追求
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7. 案例：車來了APP案例分析
? 解決用戶的剛需
? 改變客戶的瀏覽習(xí)慣
? 流量集中且優(yōu)質(zhì)
? 用戶使用高頻
第二部分：專場(chǎng)策劃能力提升
第四章：超值服務(wù)與客戶體驗(yàn)的威力
1. 立足產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘產(chǎn)品價(jià)值
2. 洞察客戶需求，展現(xiàn)產(chǎn)品功能
3. 結(jié)合流行因素 定制創(chuàng)意營(yíng)銷方案
4. 運(yùn)用新科技，打造虛擬場(chǎng)景
5. 產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品有型+產(chǎn)品細(xì)分
6. 過程服務(wù)：快捷的交易服務(wù)+有型環(huán)境
7. 售后服務(wù)：差異化管理+獲益服務(wù)
案例：e燈快線：線上線下聯(lián)合服務(wù)，用實(shí)力征服用戶
案例：星巴克：第三空間的文化體驗(yàn)
案例：京東到家：快捷與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶
第五章：場(chǎng)景應(yīng)用思維
1. 智能設(shè)備運(yùn)用與場(chǎng)景體驗(yàn)
? WIFI分析駐留點(diǎn)
? 智能POS機(jī)
? 二維碼的運(yùn)用
? 攝像頭的運(yùn)用
? 智能屏的運(yùn)用
2. 場(chǎng)景化的終端分析
3. 案例：宜家的場(chǎng)景化體驗(yàn)營(yíng)銷
4. 零售店體驗(yàn)感的構(gòu)成
? 視覺體驗(yàn)
? 便利體驗(yàn)
? 情感體驗(yàn)
? 文化體驗(yàn)
? 行為體驗(yàn)
? 服務(wù)體驗(yàn)
5. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
6. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
7. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
? 預(yù)約服務(wù)
? 購(gòu)物指南
? 投訴建議
? 購(gòu)物空間
? 提升購(gòu)物體驗(yàn)
? 購(gòu)物分享
8. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
9. 分級(jí)銷售實(shí)現(xiàn)0庫(kù)存
10. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
11. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
12. 會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營(yíng)銷
13. 組合營(yíng)銷方案
14. 新零售門店布置技巧
15. 多元化的門店經(jīng)營(yíng)
16. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
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19. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
20. 案例：020的模式激活珠寶店
21. 案例：Tea-bank如何用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
第六章：新零售運(yùn)用及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1. 新零售門店賦能的借鑒
? 社群社群聚人門店體驗(yàn)
? 按照新零售進(jìn)行“人貨場(chǎng)”對(duì)接
? O2O線上活動(dòng)拉動(dòng)及線下體驗(yàn)
? 案例：京東到家模式
? 微信小程序的引流
? 案例：超級(jí)物種的聚人方法
? 案例：宜家的超級(jí)體驗(yàn)
? 案例：盒馬生鮮的3公里內(nèi)服務(wù)
1. 精準(zhǔn)推送方案
2. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
3. 新零售如何銷售高端產(chǎn)品
4. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
5. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
? 一健分享
? 購(gòu)物好評(píng)
? 口口相傳，分享傭金
? 新媒體營(yíng)銷
? 搜索引擎
? 門店引流
? 卡券投放
6. 激活客戶：激活休眠客戶
7. 打動(dòng)客戶：轉(zhuǎn)介紹
8. 其他形式的數(shù)據(jù)
9. 巧用微信功能
10. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
11. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
11. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
12. 線上線下的組合營(yíng)銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
案例：今日頭條與抖音的“算法”

喻國(guó)慶老師的其它課程