《會(huì)銷策劃-2021》

《會(huì)銷策劃》課程介紹
課程名稱：《會(huì)銷策劃》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營銷高管、營銷人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
【課程收獲】會(huì)銷營銷的整體策劃，包括會(huì)銷的流程、會(huì)銷的傳播、會(huì)銷的現(xiàn)場布置、
會(huì)銷的過程管控、會(huì)銷的現(xiàn)場氣氛如何烘托、會(huì)銷的的品牌或產(chǎn)品路演注意事
項(xiàng)等等。課程包含了落地步驟及實(shí)操的工具等。
【課程效果管控】
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的題，采?。禾岢?br /> 問題-老師專業(yè)講解-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。
③
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的
觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“會(huì)銷策劃”的理念、原則
和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
第一章：會(huì)銷營銷的傳播
一、會(huì)銷傳播的途徑
1. 微信的會(huì)銷營銷
2. 論壇的會(huì)銷營銷
3. 官網(wǎng)的會(huì)銷營銷
4. 抖音的會(huì)銷營銷
5. 今日頭條的會(huì)銷營銷
二、做好“標(biāo)題黨”流量自然來
1. 沒有標(biāo)題黨就沒有互聯(lián)網(wǎng)
2. 正確設(shè)置和使用關(guān)鍵詞
3. 幾大經(jīng)典軟文標(biāo)題案例分析
4. 軟文標(biāo)題撰寫常用的公式
1) 陳述式標(biāo)題
2) 新聞式標(biāo)題
3) 懸念式標(biāo)題
4) 號(hào)召式標(biāo)題
5) 提問式標(biāo)題
6) 訴求式標(biāo)題
7) 爆炸式標(biāo)題
8) 寓意式標(biāo)題
9) 。。。。
3. 會(huì)銷營銷的避免的七大誤區(qū)
1. 開慧專家內(nèi)容科普，沒有針對(duì)性，不通俗
2. 開燴 會(huì)銷內(nèi)容太多大雜燴
3. 開繪 前景描繪、沒有銷售政策太空
4. 開惠 過度實(shí)惠、無休止讓步，打亂價(jià)格體系
5. 開賄 發(fā)禮品為主、沒有和營銷目標(biāo)結(jié)合
6. 開匯 不同需求不同身份的人都放在一起
7. 開回 方法不對(duì)、沒有效果回到原點(diǎn)
第二章：會(huì)銷策劃的概述
一、會(huì)銷策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標(biāo)市場定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 促銷的價(jià)格策略
2. 會(huì)銷策劃資源的盤點(diǎn)
3. 會(huì)銷策劃的組織
4. 會(huì)銷策劃的計(jì)劃
5. 會(huì)銷策劃的預(yù)算
6. 會(huì)銷策劃的實(shí)施
7. 會(huì)銷策劃的管控
8. 會(huì)銷策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
二、會(huì)銷核心事件的選擇與策劃
1. 蹭熱度—借勢傳播
2. “傍大款”—比附效應(yīng)
3. 抓熱點(diǎn)—引起持續(xù)關(guān)注
4. 做公益—激發(fā)向善的力量
5. 品牌互動(dòng)—1+1大于二的效果
6. 事件營銷—故事引起八卦
7. 明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂心態(tài)
8. “官方“推動(dòng)——實(shí)力背書
9. 。。。。
10. 案例：王石的珠峰攀登
11. 案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
12. 案例、好利來老板的攝影愛好？
13. 案例：蘋果手機(jī)的品牌傳播
三、會(huì)銷策劃的實(shí)操
1. 會(huì)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1) 會(huì)銷活動(dòng)策略選擇
2) 制定會(huì)銷活動(dòng)策劃的5大步驟
3) 銷售階段與會(huì)銷活動(dòng)組合決策
4) 會(huì)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫會(huì)銷活動(dòng)策劃書
2. 會(huì)銷活動(dòng)過程管理
1) 會(huì)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2) 常見的會(huì)銷活動(dòng)方式
3) 會(huì)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
4) 會(huì)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
3. 會(huì)銷活動(dòng)的執(zhí)行
1) 會(huì)銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2) 會(huì)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
3) 活動(dòng)人員組織圖
4) 會(huì)銷活動(dòng)現(xiàn)場規(guī)劃的重點(diǎn)
5) 活動(dòng)現(xiàn)場熱度控制
6) 會(huì)銷活動(dòng)危機(jī)處理
4、會(huì)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 會(huì)銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2) 會(huì)銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫
1.
2.
3.
4.
第三章：會(huì)銷的過程策劃
一、會(huì)銷前的準(zhǔn)備
1. 時(shí)間
2. 地點(diǎn)與考察
3. 音響設(shè)備
4. 音樂視頻
5. 茶點(diǎn)禮品
6. 數(shù)據(jù)分類
7. 目標(biāo)邀約
8. 交通停車
9. 宣傳物料
10. 安保措施
11. 簽約資料
12. 收款臺(tái)
13. 防止搗亂
14. 安全出口
二、會(huì)銷過程
15. 講師造勢
16. 成交環(huán)節(jié)
17. 配合人員
18. 插入廣告
19. 道具
20. 現(xiàn)身說法
三、會(huì)銷后期跟蹤
1. 會(huì)后報(bào)道
2. 總結(jié)問題
3. 會(huì)后追單
4. 趁熱打鐵
5. 會(huì)后關(guān)愛
6. 未到場的
到場的追單
四、會(huì)銷流程管理
1. 主持人開場白： 歡迎詞及流程介紹（讓準(zhǔn)客戶明確內(nèi)容和時(shí)間）
2. 機(jī)構(gòu)視頻介紹（增加信賴感、實(shí)力感）
3. 講師演講---權(quán)威力量，觀念溝通。
4. 控時(shí)一個(gè)小時(shí)為限，重點(diǎn)是觀念溝通。
5. 有獎(jiǎng)問答（提問3-5個(gè)容易回答小問題）
6. 抽獎(jiǎng)
7. 專家現(xiàn)場答疑或客戶發(fā)言
8. 簽單播報(bào)
9. 抽取一等獎(jiǎng)主持人結(jié)束致辭
10. 簽約或參觀會(huì)所
五、會(huì)銷過程管理
1、會(huì)場門口接待人員佩工牌，正裝，熱情有禮得做著驗(yàn)票，簽名，領(lǐng)資料帶。
2、入場券要留副券，投入抽獎(jiǎng)箱，保留正券。
3、會(huì)場內(nèi)的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整
潔
4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標(biāo)示，側(cè)面醒目處。
5、場內(nèi)是可選輕柔感性音樂，以讓準(zhǔn)客戶情緒舒緩下來。
6、引領(lǐng)人員安排準(zhǔn)客戶按照次序入席位，示意享用水果。
7、業(yè)務(wù)人員可坐在準(zhǔn)客戶旁邊，無須說太多話，如準(zhǔn)客戶敏感問題，可繼續(xù)塑造講師價(jià)
值。
8、沒有客戶來的業(yè)務(wù)員不要求入場，如果有空位可做最后。
9、要在會(huì)前半天定來人數(shù)，安排座位，再多準(zhǔn)備5-
10個(gè)，但不要讓座位空蕩蕩的感覺。
10、很重要的一點(diǎn)，簽到時(shí)，一定要很迅速地統(tǒng)計(jì)出來，按照小組人員分類，所邀人員
， 入場前5分鐘，交給主持過目，要做心中有數(shù)。
11、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺(tái)音樂，嘉賓登場音樂，抽獎(jiǎng)音樂，講師出場
音樂，
暖場音樂，最后溝通報(bào)名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練
）
12、開場時(shí)間一定要盡量準(zhǔn)時(shí)，最長延遲到5分鐘內(nèi)開始，顯示會(huì)銷的嚴(yán)肅性。
第四章：會(huì)銷的演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第五章：會(huì)銷的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
1. “編”
1. 活動(dòng)策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會(huì)場控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場演練
4. 會(huì)銷控制
5. 合作者
第六章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會(huì)專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1. “聽”的能力
2. “問”的能力
3. “說”的能力
4. 如何贊美人
5. 工具：人際交往中的肢體語言
6. 工具：發(fā)音吐字的方法

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