政企客戶銷售策略

《政企客戶銷售策略》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《政企客戶銷售策略》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場
互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章 營銷的主要流程與方法
1. 營銷的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運(yùn)用
4) 提升的客戶績效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發(fā)的十大思維
7. 客戶信任感建立的方法
8. 客戶成交的22種方法
9. B2B客戶關(guān)系管理
10. 精準(zhǔn)營銷的操作辦法
第二章：習(xí)慣性思維與創(chuàng)新性思維的區(qū)別
一、習(xí)慣性思維及危害
1. 座等思維
2. 經(jīng)驗(yàn)思維
3. 條件思維
4. 流程思維
5. 觀望思維
6. 照搬思維
7. 怕錯(cuò)思維
8. 穩(wěn)重思維
二、創(chuàng)新性思維
1. 首創(chuàng)思維
2. 橫向思維
3. 逆向思維
4. 非線性思維
5. 時(shí)空思維
6. 結(jié)構(gòu)思維
7. 合分思維
8. 擴(kuò)展思維
9. 差異思維
10. 共贏思維
11. 復(fù)利思維
案例：新東方是如何被學(xué)而思超越的
案例：三個(gè)松鼠超越恰恰瓜子
第三章：政企銷售特點(diǎn)
一、采購流程
1. 采購主體復(fù)雜
2. 搞清楚政企業(yè)務(wù)關(guān)鍵的三張圖
? 組織結(jié)構(gòu)圖—知道廟有多大
? 組織角色圖—知道去拜那尊菩薩
? 業(yè)務(wù)流程圖—知曉收款/復(fù)銷障礙
3. 重復(fù)購買
4. 單次采購數(shù)量多
5. 不容易受廣告的影響
6. 對服務(wù)質(zhì)量要求高
7. 有完善的采購流程
二、政企成敗的細(xì)節(jié)
1. 捕捉有效信息，搶占客戶先機(jī)?
2. 正視電話溝通，切忌貪大求全
3. 利用拜訪時(shí)機(jī)，了解客戶信息
4. 熟知產(chǎn)品知識(shí)，以防因小失大
5. 利用一切機(jī)會(huì)，促使客戶感動(dòng)
6. 加強(qiáng)客戶跟蹤，掌握客戶動(dòng)向
7. 嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，說明使用禁忌
8. 成交不忘回訪，永懷感恩的心

第四章：如何提高決策能力
一、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
11、案例：獵場中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
二、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進(jìn)攻法
3. 側(cè)翼進(jìn)攻法
4. 漣漪運(yùn)營法
5. 樣板客戶法
6. 重點(diǎn)突破法
7. 市場分層法
8. 爆品帶動(dòng)法
第五章 政企客戶的成交
1. 樣板市場與樣板客戶
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營造成交氛圍？
5. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 大客戶成交預(yù)測五步法
7. 客戶要求降價(jià)怎么辦
8. 成交的七大信號(hào)
9. 產(chǎn)品不如賣方案
10. 關(guān)注最大優(yōu)勢
11. 成交的22種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
12. 工具：客戶企業(yè)的兩張圖
13. 案例：打動(dòng)人的KISS原則
14. 課堂練習(xí)：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技巧
15. 課堂練習(xí)：價(jià)格談判技巧
第六章：政企客戶的關(guān)系管理
一、客戶滿意度管理
1. 客戶滿意度管理
2. 大客戶的分類管理
3. 客戶的相處六大技巧
4. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
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1) 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
2) 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
3) 痛點(diǎn)的挖掘
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6. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的
8. 課堂練習(xí)：SPIN銷售法挖掘客戶痛點(diǎn)
二、建立客戶粘性體現(xiàn)公司價(jià)值
1. 政企式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2. 客戶為什么不滿足
3. “額外”利益的力量
4. PIP利益增長提案數(shù)值的提取
5. 案例：創(chuàng)維的政企式營銷
6. 案列：可口可樂返利的故事
7. 課堂練習(xí)：PIP利潤增長方案撰寫
三、發(fā)掘客戶資源促成轉(zhuǎn)介紹
1. 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2. 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3. 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4. 客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
5. 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
6. 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
7. 案列：送合影鏡框又成一單
8. 工具CRM數(shù)據(jù)的挖掘
9. 課堂練習(xí)：客戶體驗(yàn)感工具：CEM實(shí)踐
10. 工具：客戶的RFM分析法
11. 工具：客戶價(jià)值CLV分析法
四、處理客戶異議技巧
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1. 真誠微笑，穩(wěn)重真誠
2. 空間置換，讓座倒茶
3. 換位思考，理解同情
4. 個(gè)人努力，盡量爭取
5. 我聽進(jìn)去，筆記下來
6. 坦誠表白，利益結(jié)合
7. 明確期限，給出方案
8. 實(shí)事求是，及時(shí)處理
9. 客訴登記，專人負(fù)責(zé)
10. 如何處理客戶抗拒點(diǎn)
11. 客戶投訴的心理特征
12. 處理客戶投訴的技巧
13. 工具：客戶滿意度圖譜
14. 課堂練習(xí)：LSCPA法處理客戶的異議流程圖
15. 工具：客戶需求與滿足 的分析的NABC
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