《激發(fā)活力決勝終端》教學大綱

《激發(fā)活力 決勝終端》
課程教學大綱

課程名稱：《激發(fā)活力 決勝終端》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
課程學員：營銷人員
教學時數(shù)：學時：6小時（一天）

課程收益：終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”
，也是產(chǎn)品展示、促銷活動、品牌形象、消費者培育的重要陣地。因此，決勝
在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何通過攪動終端，拉動人氣、帶動銷
量？需要營銷人員在主觀上有耐心、細心、恒心、愛心；在專業(yè)技能上，熟練
的掌握終端拜訪的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護。本課程既有系統(tǒng)
的理論知識又注重落地實操。

1、提高對終端工作重要性的認識，消除疲憊、懈怠的情緒、提振信心；
2、終端操作的標準動作：拜訪、進店工作、溝通技巧、任務布置等；
3、客情的維護，讓店員能接受廠家的理念、共同維護終端；
4、終端促銷的具體方法和注意事項、如何吸引人氣引爆終端；
5、門店經(jīng)營的“人”“貨”“場”提升門店的管理能力、經(jīng)營水平；

教學要求：課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，
同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容，做到學以致用。

教學綱要：
第一章：終端拜訪八步驟
1. 終端拜訪的意義是什么？
2. 銷量—流量與轉(zhuǎn)化
3. 開場很重要-30 秒決定成敗
4. 終端拜訪準備對照表
5. 終端拜訪七定
? 定　點：客戶資料卡/區(qū)域匯總表
? 定　期：設(shè)定客戶拜訪頻率
? 定　時：設(shè)定客戶停留時間

? 定　人：客戶人員分配表
? 定　線：客戶巡訪路線表
? 定銷量：銷售目標分解
? 定標準：終端拜訪八步驟
6. 客戶拜訪八步驟
7. 終端拜訪三字經(jīng)
8. 終端拜訪12看
9. 提高拜訪效率-客戶的分類管理
? 尋找機會店
? 機會店集中拜訪
? 自由拜訪-加抽查
? 5+1分級模式和20+10分級模式
? 優(yōu)化終端拜訪線路
? 打拜訪時間差
? 集中N因素團隊拜訪
? 同類問題拜訪
? 精準拜訪：線路、時間、交通、問題
10. 競品產(chǎn)品的調(diào)研
11. 溝通水平考察表
12. 分析問題的工具——多因素評分法
13. 過程管理的PDCA
第二章：客情打造-廠商一體化
1. 客戶關(guān)系維護的十大誤區(qū)
2. 3+3模型解決溝通問題
3. 贊美的技巧
4. 老板（店長）最愛聽的話
? 差價和促銷政策產(chǎn)生利潤
? 贈品產(chǎn)生利潤
? 銷量產(chǎn)生銷售總利潤
? 客單價高產(chǎn)生利潤
? 周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤
? 返利產(chǎn)生利潤
? 促銷產(chǎn)生利潤
? 陳列獎勵產(chǎn)生利潤
? 人氣產(chǎn)生利潤
? 品牌信任產(chǎn)生利潤
? 提升管理產(chǎn)生利潤
? 介紹資源產(chǎn)生利潤
5. 客戶信任感體現(xiàn)
6. 客情-客戶滿意度管理
7. 客情—增加客戶粘性的方法
8.
9. 處理客戶投訴的：LSCPA模式
第三章：終端生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達標
? 檔案準確率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 陳列達標率
? 價格規(guī)范率
? 產(chǎn)品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3. 產(chǎn)品陳列標準
4. 第一時間能找到銷量一定有回報
5. ＰＯＰ的種類
6. 門店增加人氣的方法
第四章：終端促銷-引爆客流
1. 區(qū)域業(yè)績增長的方法
? 增加網(wǎng)點覆蓋率
? 增加A類網(wǎng)點
? 增加促銷力度
? 增加流量產(chǎn)品
? 人員技能培訓
? 加大考核力度
? 數(shù)據(jù)分析追蹤
? 增加通路利潤
? 占用客戶資金
? 爭奪競品銷量
2. 終端單店動銷十二法
? 法則一：生動法則
? 法則二：流量法則
? 法則三：復購法則
? 法則四：團購法則
。。。。
3. 順著三要素要銷量
? “人”“貨”“場”
? “支”“幫”“促”
4. 成功策劃店鋪促銷
5. 激勵和促銷的具體形式
6. 策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式
7. 活動策劃書如何撰寫
8. 門店經(jīng)營管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費者盤中盤

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