《解決方案式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《解決方案式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《解決方案式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：2天（12小時(shí)）
課程簡(jiǎn)介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要
源。在政企客戶銷售中，跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導(dǎo)的
解決方案式營(yíng)銷模式。
傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的
精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶的談判能力，熟練掌握
客戶的銷售流程，客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的解決方案式營(yíng)銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談
判是客戶的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、招投標(biāo)實(shí)操技能
。。。。。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

教學(xué)綱要：
第一章：解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是解決方案式銷售
2. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 解決方案式銷售的特點(diǎn)
4. 解決方案式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 解決方案式銷售的要素
9. 解決方案式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14. 解決方案式銷售的基本要素
15. 解決方案式銷售的流程
16. 解決方案式銷售應(yīng)注意的問題
17. 解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
18. 提問的常見類型
1) 暖場(chǎng)類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23. 掌握政府及大客戶營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 客戶的業(yè)務(wù)流程
? 客戶的核心需求
? 客戶經(jīng)營(yíng)狀況
? 客戶的保潔規(guī)模
? 客戶的付款方式
? 商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
? 。。。
24. 案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1. 營(yíng)銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
6. 客戶的CLV分析法，
第四章：客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
第五章：解決方案式營(yíng)銷的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購買動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第六章：招標(biāo)解決方案管理與實(shí)施
1. 招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
2. 招標(biāo)的方式及組織形式
3. 招標(biāo)的四大特征？
4. 物業(yè)服務(wù)的合同范本
5. 招標(biāo)的基本原則是什么
6. 招標(biāo)的主要形式是
7. 招標(biāo)的主要流程
8. 工具：招標(biāo)書的制作
9. 招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
10. 項(xiàng)目評(píng)估
11. 機(jī)會(huì)評(píng)估
12. 資源評(píng)估
13. 得失評(píng)估
第七章 營(yíng)銷的主要流程與方法
1. 解決方案式營(yíng)銷的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運(yùn)用
4) 提升的客戶績(jī)效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發(fā)的十大思維
7. 客戶信任感建立的方法
8. 客戶成交的22種方法
9. B2B客戶關(guān)系管理
10. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評(píng)估法
工具：魚刺骨工具法
第八章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3. 建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
4. 樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
5. 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
6. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
7. 一切行動(dòng)聽指揮
8. 優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
9. 專業(yè)大練兵
10. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
第九章：營(yíng)銷人員的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場(chǎng)人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識(shí)人的能力
7. 調(diào)動(dòng)資源的能力
8. 解決方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱





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