《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》
課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
課程學(xué)員：店長(zhǎng), 儲(chǔ)備干部
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6小時(shí)（一天）
課程收益：店面管理流程、銷(xiāo)量業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)管理及管理技能提升
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理技能
一、門(mén)店教練的自身定位
1. 門(mén)店教練的真實(shí)含義
2. 認(rèn)知店長(zhǎng)角色，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變
3. 店長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用
4. 管理者是什么？
5. 態(tài)度決定一切
6. 角色轉(zhuǎn)變的方法
7. 門(mén)店教練影響力的來(lái)源
8. 門(mén)店教練的氣質(zhì)冶煉
9. 優(yōu)秀店長(zhǎng)的基本素質(zhì)
10. 如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？
二、門(mén)店教練的個(gè)人管理
1. 個(gè)人管理的意義和內(nèi)容：
2. 個(gè)人目標(biāo)管理
3. 個(gè)人計(jì)劃管理
4. 個(gè)人時(shí)間管理
5. 個(gè)人心態(tài)管理
6. 案例：時(shí)間管理象限公式運(yùn)用，指導(dǎo)一天時(shí)間分配。
第二章：店長(zhǎng)必備的技能
一、激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1. 表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技術(shù)
2. 期望、成就和人際激勵(lì)
3. 工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
4. 實(shí)用的激勵(lì)技巧
5. 團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
6. 培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
7. 案例：向上溝通、向下溝通
8. 八招提升員工滿意度
9. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
10. 為什么員工不思進(jìn)取?
11. 案例：在“支、幫、促”中成長(zhǎng)
12. 業(yè)績(jī)的管控方法
? 結(jié)果管控
? 信息管控
? 制度管控
? 組織管控
? 過(guò)程管控
二、 店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力概述
1. 管理與領(lǐng)導(dǎo)
2. 店長(zhǎng)形象與領(lǐng)導(dǎo)的有效性
3. 權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)，形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、有效決策
1. 決策的五大要領(lǐng)
2. 掌握做出有效決策的七個(gè)規(guī)則
3. 決策實(shí)施的步驟
4. 日常決策通過(guò)制度來(lái)執(zhí)行
四、有效授權(quán)
1. 如何完成工作
2. 什么是授權(quán)
3. 為什么要授權(quán)
4. 為什么不授權(quán)
5. 哪些工作可以授權(quán)
6. 有效授權(quán)的技巧
五、目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的PDCA
2. 目標(biāo)管理的基本流程
3. 制定什么樣的目標(biāo)
4. 制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問(wèn)題
5. 目標(biāo)分解的程序和步驟
6. 長(zhǎng)期目標(biāo)與階段性目標(biāo)
六、門(mén)店運(yùn)營(yíng)務(wù)實(shí)
財(cái)：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開(kāi)發(fā)/會(huì)員管理/團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)
優(yōu)：銷(xiāo)售技巧/客戶服務(wù)/店面運(yùn)營(yíng)
顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣(mài)場(chǎng)調(diào)整
將: 人員招聘/會(huì)議培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)
促: 品牌宣傳/促銷(xiāo)活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
查: 銷(xiāo)售計(jì)劃/工作安排/落實(shí)檢查
第三章：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與業(yè)績(jī)提升
一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某酒企目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷(xiāo)：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷(xiāo)10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷(xiāo)售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷(xiāo)售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
五、門(mén)店新零售吸引粉絲做促銷(xiāo)的技能
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
1. 客戶畫(huà)像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲(chǔ)存與云計(jì)算
2. 客戶畫(huà)像的方法
? 購(gòu)買(mǎi)金額
? 購(gòu)買(mǎi)頻次
? 購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
3. 客戶畫(huà)像后的RFM分析法
4. 客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
5. 建立客戶連接點(diǎn)
6. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車(chē)場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
7. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)
站 微信、微博、App、短信
8. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
9. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷(xiāo) 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷(xiāo)
10. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
11. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
12. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
13. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
14. 線上線下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊

喻國(guó)慶老師的其它課程