《酒水金牌店長訓(xùn)練營》

《酒水金牌店長訓(xùn)練營》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《酒水金牌店長訓(xùn)練營》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：店長, 儲備干部
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：12小時（兩天）
講師介紹：喻國慶老師從事營銷20多年，①咨詢、培訓(xùn)的酒水行業(yè)：中國勁
酒、北京龍鳳酒業(yè)、五糧夜金谷春、天音控股章貢酒業(yè)、貴州酒
中酒。熟悉酒水行業(yè)：大客戶開發(fā)的酒水消費(fèi)者盤中盤等系列操
作手法；②在深圳工作分管多年：三星科健、創(chuàng)維移動分管全國
零售門店、店中店、專柜等。③從一線業(yè)務(wù)做起做到企業(yè)高管有
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；④從事咨詢培訓(xùn)近10年，多家院校的MBA營銷講師
理論素養(yǎng)高。⑤對新零售有研究，運(yùn)用社群營銷帶動店面銷量
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：門店經(jīng)營管理技能
一、門店教練的自身定位
1. 門店教練的真實(shí)含義
2. 認(rèn)知店長角色，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變
3. 店長在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用
4. 管理者是什么？
5. 態(tài)度決定一切
6. 角色轉(zhuǎn)變的方法
7. 門店教練影響力的來源
8. 門店教練的氣質(zhì)冶煉
9. 優(yōu)秀店長的基本素質(zhì)
10. 如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？
二、門店教練的個人管理
1. 個人管理的意義和內(nèi)容：
2. 個人目標(biāo)管理
3. 個人計(jì)劃管理
4. 個人時間管理
5. 個人心態(tài)管理
6. 案例：時間管理象限公式運(yùn)用，指導(dǎo)一天時間分配。
第二章：店長必備的技能
一、激勵、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1. 表揚(yáng)和批評的技術(shù)
2. 期望、成就和人際激勵
3. 工作設(shè)計(jì)與激勵
4. 實(shí)用的激勵技巧
5. 團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
6. 培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
7. 案例：向上溝通、向下溝通
8. 八招提升員工滿意度
9. 營銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
10. 為什么員工不思進(jìn)取?
11. 案例：在“支、幫、促”中成長
12. 業(yè)績的管控方法
? 結(jié)果管控
? 信息管控
? 制度管控
? 組織管控
? 過程管控
二、 店長的領(lǐng)導(dǎo)力概述
1. 管理與領(lǐng)導(dǎo)
2. 店長形象與領(lǐng)導(dǎo)的有效性
3. 權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)，形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、有效決策
1. 決策的五大要領(lǐng)
2. 掌握做出有效決策的七個規(guī)則
3. 決策實(shí)施的步驟
4. 日常決策通過制度來執(zhí)行
四、有效授權(quán)
1. 如何完成工作
2. 什么是授權(quán)
3. 為什么要授權(quán)
4. 為什么不授權(quán)
5. 哪些工作可以授權(quán)
6. 有效授權(quán)的技巧
五、目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的PDCA
2. 目標(biāo)管理的基本流程
3. 制定什么樣的目標(biāo)
4. 制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問題
5. 目標(biāo)分解的程序和步驟
6. 長期目標(biāo)與階段性目標(biāo)
六、績效考核
1. 什么是績效考核
2. 績效考核的目的與意義
3. KPI與指標(biāo)提煉
4. 績效考核對話技巧
七、門店運(yùn)營務(wù)實(shí)
財(cái)：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開發(fā)/會員管理/團(tuán)購營銷
優(yōu)：銷售技巧/客戶服務(wù)/店面運(yùn)營
顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣場調(diào)整
將: 人員招聘/會議培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)
促: 品牌宣傳/促銷活動/網(wǎng)絡(luò)營銷
查: 銷售計(jì)劃/工作安排/落實(shí)檢查
第三章：營銷計(jì)劃與業(yè)績提升
一、營銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某酒企目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷計(jì)劃目標(biāo)績效獎懲？
√實(shí)行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第四章：新零售運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2. 新零售的核心四點(diǎn)
? 云計(jì)算
? 個性化
? 體驗(yàn)式
? 點(diǎn)對點(diǎn)
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3. 互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
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4. 從管理鏈到價值鏈
5. 多渠道”倒樹狀”形態(tài)
6. 新零售營銷時代的大數(shù)據(jù)
? 客戶身份數(shù)據(jù)
? 洞察客戶的喜好
? 預(yù)測客戶的購買傾向
? 其他形式的數(shù)據(jù)
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7. 新零售用戶開源與引流
8. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
9. 新零售的營銷的變化：
? 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
? 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
? 移動化
? 碎片化
? 場景化
10. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
11. 新零售與社群營銷
? 社群構(gòu)成的5個要素
? 建的社群為何無效
? 加群和建群的動機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營的核心動作
? 如何從粉絲到社群
? 微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
? 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
? 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
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12. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
13. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
14. 工具：微信社群活力四法
第五章： 大客戶的開發(fā)
一、客戶信息收集及來源
1. 客戶信息如何來？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 我為什么找不到客戶
5. 客戶分析的四個重點(diǎn)
6. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
7. 如何讓客戶主動找我們
8. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
10. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
二、大客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
3. 邀約障礙排除
4. 隨時小心我們的“雷”
5. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
6. 我們會聽嗎？
7. 我們會說嗎?
8. 我們會問嗎？
9. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
10. 工具：spin銷售法
11. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
三、客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機(jī)
4. 客戶購買的興趣點(diǎn)
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
7. 購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第六章：互聯(lián)網(wǎng)時代酒水營銷專業(yè)技能
一、酒水消費(fèi)者盤中盤-團(tuán)購技能
? 酒店盤中盤與消費(fèi)者盤中盤的區(qū)別
? 如何做到小區(qū)域的三盤互動
? 如何開好品鑒會
? 如何建立客戶粘性
? 客戶二次購買六字訣
? 做好客戶轉(zhuǎn)介紹
? 定制酒的操作
? 婚宴是市場的操作
? 廠慶、節(jié)慶的操作
? 拜師宴的操作
? 汽車后備箱工程
? 新渠道的開拓
? 團(tuán)購渠道
? 金融渠道
? 會議營銷
? 資源互換
? 禮品渠道
? 。。。
二、團(tuán)購產(chǎn)品策略
? 老品策略
? 新品策略：
? 專用品策略：
? 個人專屬品策略
三、如何尋找團(tuán)購客戶
? 大單團(tuán)購、商協(xié)會內(nèi)部通訊錄
? 資料查尋、收集的重點(diǎn)對象
? 商會云集、同鄉(xiāng)會上得生意
? 進(jìn)展覽會、趕聚會
? 培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識潛客戶
? 親戚朋友、生意場上好扶手
? 留意身邊、注意每一個機(jī)會
? 連鎖介紹、通向大客戶渠道
? 結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴
? 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績
? 挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部
? 廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日
? 內(nèi)線“間諜”、隨時把握客戶端
? 微信等社群中團(tuán)購資源
四、團(tuán)購業(yè)務(wù)實(shí)操動作
? 確定目標(biāo)客戶--獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序
? 通過分析客戶確認(rèn)重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo)以改善銷售效率
? 管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
? 單位客戶、個人客戶不同攻略
? 將團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的客戶深入挖掘背后資源
? 深入維護(hù)，培養(yǎng)核心消費(fèi)者：VIP客戶。
五、門店吸引粉絲做促銷的技能
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1. 客戶畫像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲存與云計(jì)算
2. 客戶畫像的方法
? 購買金額
? 購買頻次
? 購買價位
? 購買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
3. 客戶畫像后的RFM分析法
4. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
5. 建立客戶連接點(diǎn)
6. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實(shí)體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
7. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)
站 微信、微博、App、短信
8. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析
9. 線上引入線下活動：
? 團(tuán)購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
? 品牌互動、消費(fèi)返利、主題促銷 會員生日/紀(jì)念日營銷
10. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
11. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
12. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
13. 案例：大眾點(diǎn)評的精準(zhǔn)推送方案
14. 線上線下的組合營銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點(diǎn)贊

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